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Marketing de indicação: como utilizar na sua loja

por William Mendes Quarta-feira, 15 de janeiro de 2020   Tempo de leitura: 4 minutos

Recentemente, o Trello se utilizou do marketing de indicação ao oferecer 1 mês grátis do plano Gold por indicação. Resultado: conquistou milhões de novos usuários. Portanto, este é um tipo de estratégia que pode aumentar sua base de clientes rapidamente.

Para o lojista, este tipo de ação pode reduzir consideravelmente o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), aumentando a margem de lucro.

Adotando algumas técnicas de baixo custo, será possível aplicar em escala e gerar mais vendas para a sua loja.

Como funciona o marketing de indicação?

O marketing de indicação (ou referral marketing) é uma estratégia utilizada para atrair novos clientes. Ele transforma os próprios consumidores em promotores do produto ou marca.

Porém, algumas empresas falham no planejamento estratégico, tendo um desempenho muito baixo.

Segundo um estudo realizado pela Texas Tech, 83% dos clientes afirmam que estão dispostos a indicar uma marca de confiança, no entanto apenas 29% recomendam de fato.

Podemos dizer que o marketing boca a boca continua sendo eficiente. Afinal, ele quebra uma das principais barreiras que as empresas possuem ao tentar conquistar novos clientes: a proximidade com a persona.

Ações de referral marketing que a empresa deve adotar

Como vimos no estudo apresentado, a indicação tem grande eficiência. Por que então não pedir aos atuais clientes indicarem novos compradores?

Para identificar quais são os seus clientes mais satisfeitos (que certamente irão indicá-lo), utilize as informações disponíveis em seu CRM. Normalmente este tipo de ação aumenta o LTV (Life Time Value).

O NPS (Net Promoter Score) irá ajudá-lo a mensurar o nível de lealdade dos clientes com a marca. É importante realizar uma pesquisa antes de iniciar a campanha de referral.

Definimos que em uma escala de 0 a 10, sendo 0 a 6 insatisfeito, 7 e 8 neutro, 9 e 10 promotores da marca, perguntando se os atuais clientes recomendariam sua empresa ou produto, se o resultado for abaixo de 6, é melhor rever os processos e melhorar a experiência dos usuários.

Em um cenário com baixa satisfação, nem mesmo os melhores prêmios irão motivar os seus clientes a indicarem seu produto.

Calcule seu CAC

É muito importante adquirir novos clientes para a sua base. Porém, é ainda melhor aumentar o LTV (Life Time Value) e reduzir o CAC.

Para calcular o CAC, é preciso dividir seu custo total de aquisição de clientes (custo dos colaboradores, ações de marketing, etc) pelo número total de novos clientes.

Simplificando a fórmula, teremos:

CAC = Custo total de aquisição de clientes/ total de novos clientes

É com este indicador de performance que você irá identificar se a empresa está perdendo ou lucrando com as vendas.

Defina sua persona

Público-alvo é muita gente, e isso pode ter um custo muito alto para sua empresa. Volume não é tão importante quanto a qualidade destes compradores.

O conceito de “personas” tem como objetivo identificar qual o perfil ideal para sua empresa.

Entre aquele público de milhares de pessoas, por meio de softwares e estratégias, você consegue oferecer produtos e serviços personalizados para cada pessoa.

Este tipo de estratégia é importante para entender que tipo de conteúdo oferecer, quais as necessidades da persona, hábitos de consumo, como ela vive, etc.

Estes dados podem ser coletados em ferramentas como Google Analytics, e são muito importantes para definir quais ações tomar.

É possível identificar quais os melhores canais, identificando quais geram mais conversões e, enfim, diminuir seus custos.

Definir o ICP (Ideal Customer Profile) irá gerar leads qualificados e diminuir os esforços do seu time de vendas.

Com um bom planejamento e ferramentas automatizadas, sua campanha de marketing de indicação tem tudo para ser um sucesso.


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