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Como aplicar o marketing de conteúdo em cada etapa do funil de vendas?

por Raquel Lisboa Quarta-feira, 20 de junho de 2018   Tempo de leitura: 7 minutos

O funil de vendas, como sabemos, é o caminho que o cliente leva até efetivar uma compra. Tal trajeto deve ser bem conduzido, pois, caso contrário, levará a desistências. Mas como criar uma abordagem consistente?

Um dos melhores artifícios para conquistar seu consumidor é por meio do marketing de conteúdo. Hoje a busca por um produto é só parte do processo: o usuário deseja ter contato com informações úteis e materiais que façam a diferença na sua tomada de decisão.

As produções precisam ser multifacetadas. Elas devem educar e mostrar a sua expertise no segmento em que está inserido para, consequentemente, te auxiliarem nas vendas e na fidelização dos seus clientes.

Para isso, basta investir nos formatos corretos em cada etapa do funil de vendas. A seguir, descubra o trabalho estratégico que você poderá desenvolver com esses conteúdos.

Topo do funil

O momento da descoberta. Trata-se do contato inicial, aquele que tem como principal objetivo despertar o interesse no prospecto. Ainda não é tempo de citar sua empresa, muito menos os seus produtos.

É a ocasião ideal para chamar a atenção para os conteúdos que você produz. Os materiais devem ser leves e amplos, com o único intuito de educar e mostrar que a sua página é expert no segmento X.

Os principais formatos para o topo do funil são: posts de blog, newsletters, infográficos, podcasts e vídeos. Se seu e-commerce é uma livraria, por exemplo, você poderá criar produções sobre organização e limpeza de livros, como:

  • Infográfico: “Entenda os prós e contras de ordenar seus livros por cores”;
  • Vídeo: “Descubra como organizar sua estante”;
  • Post com imagens: “Aprenda a higienizar e conservar seus livros”.

Percebe? Os conteúdos devem despertar a curiosidade do leitor, para que, na próxima etapa, ele busque entender melhor de onde vêm todas essas informações.

Meio do funil

Período de consideração e intenção. Depois do primeiro contato, é o momento de apresentar a sua marca ao lead e como ela poderá suprir necessidades que, até então, não estavam tão claras.

Chega a fase de convencimento – é preciso trazer conteúdos com dados mais concretos, que apresentem soluções para dúvidas que provavelmente permeiam o universo do usuário.

Os formatos aqui se expandem: além daqueles citados na etapa anterior, você poderá investir em transmissões ao vivo nas redes sociais e informações sobre os eventos que o seu e-commerce participará ou que estão em alta no seu segmento.

Partindo do mesmo exemplo da livraria, seguem abaixo algumas ideias:

  • Transmissão: “Bate-papo com o convidado X sobre romances clássicos”;
  • Podcast: “Resenha sobre a trilogia Y”;
  • Post nas redes sociais: “Confira os assuntos mais comentados no evento Z”.

Desta maneira, aos poucos você estará introduzindo o universo da sua marca e despertando o desejo de compra no seu futuro cliente. Afinal, as resenhas divulgadas serão de livros vendidos no seu e-commerce.

Fundo do funil

O tão sonhado momento de avaliação e compra. Ocasião que o usuário finalmente considera adquirir um produto do seu negócio. Incentivo tem que ser a palavra de ordem nessa etapa do funil.

Os materiais devem mostrar o diferencial da sua marca e ser extremamente informativos. Por isso, invista em publicar depoimentos de consumidores que já compraram com você e, principalmente, vídeos demonstrando seus produtos.   

Outra dica é se dedicar às descrições das mercadorias: utilize palavras-chave, seja claro, objetivo e original, informe as variações (de cores e tamanhos, se houver) e a matéria-prima. Quanto mais informações, melhor.

Outra vez, seguindo o exemplo da livraria:

  • Newsletter: “Em dúvida? Confira estes depoimentos”;
  • Vídeo: “Folheie o livro X com a gente!”.

Esse é o tempo de esbanjar qualidades – quanto mais específico e minucioso você for, mais conversões você alcançará.

Pós-venda

Infelizmente, muitos empreendedores ainda acreditam que o ciclo do funil se finaliza na etapa do “fundo”. Ledo engano: depois de converter o usuário em cliente, é imprescindível mantê-lo fiel à sua marca.

É momento de demonstrar sua gratidão por ele ter escolhido o seu e-commerce e convidá-lo a voltar.

Aproveite as informações de cadastro e navegação do seu consumidor (idade, sexo, interesses e histórico de compra) e crie produções personalizadas de e-mail marketing. Além disso, ofereça cupons de desconto e ofertas exclusivas – faça-o se sentir especial.

Colocando essas estratégias de marketing de conteúdo em prática junto de técnicas de vendas bem elaboradas, você com certeza conquistará mais leads e os tornará fiéis seguidores.

Boa sorte e sucesso!

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