Marketing de conteúdo B2B e B2C: quais as diferenças?

por Rodrigo Martucci Quarta-feira, 24 de novembro de 2021   Tempo de leitura: 6 minutos

A pandemia de covid-19 foi uma das responsáveis por colocar o conteúdo na vanguarda do marketing B2B e B2C. Sem eventos presenciais e vendas cara a cara, muitos gestores, que antes prestavam pouca ou nenhuma atenção para o marketing de conteúdo, perceberam a sua importância na estratégia digital da empresa.

Enquanto no mercado B2C a produção de conteúdo já é mais consolidada, entre as empresas B2B, essa oportunidade era, até então, pouco explorada. Para se ter uma ideia, em 2019, apenas 21% das indústrias tinham o marketing de conteúdo implementado; hoje, são 73%. Os dados constam de um levantamento do Content Marketing Institute e do Marketing Profs, que ouviu 1,2 mil profissionais da área.

A pergunta que fica é: existem diferenças entre marketing de conteúdo B2B e B2C? Continue neste artigo para ter a resposta!

Marketing de conteúdo B2B x conteúdo B2C

Por serem mercados diferentes, as estratégias de conteúdo B2B e B2C têm características únicas, embora os objetivos de ambas sejam comuns: gerar leads, aumentar a credibilidade da marca, atrair pessoas para o e-commerce, ajudar os consumidores e transformá-los em clientes fiéis. O que muda são os caminhos para chegar até eles. Entenda melhor a seguir o que considerar ao definir seu plano de conteúdo.

Persona para o conteúdo

Empresas têm públicos de perfis diferentes. Isso tem relação com o tipo de produto ou serviço comercializado e com o segmento da companhia, mas uma coisa é certa: quanto mais a fundo você conhecer a sua persona, melhor será a performance do seu conteúdo.

E-commerces B2B têm como público-alvo outras empresas. Uma companhia de software médico, por exemplo, tem como persona clínicas e consultórios, enquanto um comércio eletrônico de peças para bicicletas tem como foco revendedores com lojas físicas e/ou virtuais. Para ambos os casos, quanto melhor você conhecer quais são as necessidades, dúvidas, expectativas, dores e os problemas da persona, mais terá condições de criar conteúdos que serão interessantes para ela. Antes de iniciar uma estratégia de marketing de conteúdo, identifique seu público e descubra o que ele quer saber.

Processo de compra

A forma como uma empresa faz compras é bem diferente de como um consumidor final efetua um pedido. No mercado B2B, o processo é mais complexo e tende a ser demorado porque, na maioria dos casos, envolve mais de uma pessoa.

Já em um e-commerce B2C, a compra é considerada menos complicada, pois a tomada de decisão é feita por uma única pessoa, com exceção de alguns artigos de alto valor agregado, que podem ter uma decisão conjunta.

Enquanto o consumidor B2B é mais analítico, o B2C é focado no desejo de compra. E isso implica em comunicações diferentes para os dois públicos. Se para o primeiro é mais efetivo usar um tom de voz racional e focado em desempenho, para o segundo, o caminho é utilizar a emoção e a proximidade.

Relacionamento pós-venda

No mercado B2B, é natural que as empresas compradoras tenham a expectativa de criar laços com os fornecedores. No caso de uma companhia de software médico, por exemplo, é claro que os dois lados vão manter contato, até para realização de ajustes e esclarecimento de dúvidas ao longo da utilização. O mesmo vale entre o fabricante de bicicletas e o lojista que abasteceu o estoque e comprou 50 unidades, pois nem de longe se trata de uma aquisição simples.

Sendo assim, empresas B2B devem mostrar que estão abertas para relacionamentos de longo prazo e demonstrar capacidade de ajudar os clientes sempre que possível.

Já o relacionamento pós-venda para um consumidor final é bem menos complexo, assim como o processo de fidelização.

Em mercados B2B, o conteúdo é uma forma de construir confiança e relacionamento com a sua persona. No B2C, por sua vez, ele será útil para auxiliar as pessoas na tomada de decisão, mostrar os benefícios dos produtos e, assim, transformar consumidores em fãs da marca.

Um detalhe importante: você só vai atingir sucesso com o marketing de conteúdo se tiver profundo conhecimento sobre o seu público. Antes de escrever sobre qualquer assunto, saiba, primeiro, quem será o leitor.

Leia também: Publicidade tenta animar Black Friday ‘morna’ no e-commerce

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