Com as mudanças de comportamento dos consumidores observadas nos últimos anos e a aceleração da transformação digital, o comércio está constantemente se reinventando para atender às demandas e se diferenciar na hora de vender seus produtos, encontrando diferentes formas de engajar os consumidores. Esse processo resulta na criação de novos modelos de venda, entre eles o Live Commerce.
Tendência de inovação no varejo digital, o Live Commerce trata-se de uma estratégia de venda e divulgação na qual o comerciante se utiliza da transmissão de vídeo ao vivo para apresentar detalhes, características e vantagens do produto ou serviço, uma espécie de vitrine virtual. O formato permite tirar dúvidas e interagir com o público consumidor em tempo real, agregando valor à experiência de compra e estimulando a venda.
Essa variante do comércio eletrônico gera maior proximidade entre comprador e vendedor, característica muito valorizada nas vendas presenciais, transmitindo segurança e confiança. Além de estimular o desejo de compra e a curiosidade, a venda em tempo real também traz a sensação de “oportunidade única”, com as condições especiais e descontos oferecidos aos espectadores durante a transmissão.
Apesar da modalidade ter ganhado ainda mais força durante a pandemia, o Live Commerce não é recente e tem sua origem na China, em 2016, tornando-se amplamente conhecido em 2019. O primeiro segmento de sucesso foi o e-Sports e, hoje, as principais categorias vendidas por live streaming são cosméticos, alimentos e bebidas e moda.
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A China, que já vem sendo benchmark de transformação digital há anos, conta com mais de mil sites de streaming de vídeo e tem nas vendas ao vivo 10% do seu share de e-commerce, movimentando bilhões de dólares ao ano.
Live Commerce: da China para todos os cantos do mundo
O modelo já se espalhou por todo o mundo e tem se popularizado com o acesso a ferramentas de transmissão por meio das redes sociais. Além disso, esse formato permite interagir diretamente com o público-alvo que já acompanha a marca virtualmente e, em muitos casos, a compra pode ser realizada diretamente na plataforma, aumentando a conversão em vendas.
O ano de 2020 trouxe ainda mais adeptos ao formato de transmissão ao vivo. Segundo pesquisa do Google, 71% dos brasileiros que possuem acesso à internet assistiram ao menos uma live no último ano. Difundidas no início do isolamento social, os shows musicais online fizeram sucesso, mas outros tipos de conteúdo ao vivo também atraíram o público, especialmente os voltados à educação, tutoriais, informativos e entrevistas.
Para se adaptar ao novo cenário, muitos comércios se prepararam para atender os consumidores de maneira remota e já é possível comprar praticamente qualquer produto ou serviço virtualmente. Segundo dados da Abcomm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico), o e-commerce brasileiro teve nos oito primeiros meses de 2020 um faturamento 56,8% maior que o mesmo período do ano anterior. A difusão das lives e a maior abertura para o e-commerce propiciaram a expansão do Live Commerce, que requer planejamento cauteloso.
Como se preparar para sua Live Commerce
Antes de começar a atuar no Live Commerce, é importante estruturar a estratégia, definindo objetivos e métricas e um bom plano de marketing e divulgação. É preciso entender também como o público-alvo se engaja digitalmente e alinhar os formatos e canais que melhor atendam esse perfil, além de aproveitar os recursos audiovisuais para mostrar o melhor que o produto ou serviço tem a oferecer.
Os influenciadores digitais e celebridades geram reconhecimento e podem ser grandes aliados no engajamento. Em alguns casos, ter um vendedor treinado também pode ser uma opção interessante. É essencial, porém, escolher para apresentar a live alguém que converse com o perfil de cliente que a marca quer atrair e pensar no conteúdo/entretenimento que será oferecido durante a transmissão.
Além disso, escolher uma plataforma integrada que permita a veiculação e o direcionamento para o site do varejo ou a venda direta otimiza o processo de compra, aumentando a taxa de conversão e criando uma melhor experiência para o cliente. Garantir estabilidade e segurança também são fatores relevantes no processo.
Por outro lado, atuar no modelo de Live Commerce traz alguns desafios, como o trabalho técnico para a produção, que envolve profissionais de diferentes áreas e muitas vezes um alto investimento financeiro, tanto com tecnologias como com o cachê de celebridades e influenciadores. O e-commerce também precisa estar preparado para receber o fluxo de clientes engajados pela live, garantindo a disponibilidade do produto anunciado quando ele for encaminhado à finalização da compra no site da marca.
Apesar de estar se mostrando uma oportunidade de negócio com forte potencial e espaço de crescimento no Brasil e no mundo, é fundamental uma preparação e estrutura para que a atuação no Live Commerce alcance os resultados esperados e traga retorno financeiro positivo. Com isso, será possível gerar grande engajamento e alcance orgânico e não só aumentar as vendas entre os clientes, mas também gerar conhecimento da marca e atrair potenciais novos compradores.