Live commerce é a nova tendência para compras online

por Robinson Vasconcelos Terça-feira, 29 de junho de 2021   Tempo de leitura: 6 minutos

O mercado de varejo online, que eu creio ser um dos mais disruptivos, apresenta mais uma novidade: o live commerce. Bem, em terras estrangeiras (leia-se China), já não é tão novidade assim. Mas em terras brasileiras trata-se de um formato que está chegando com tudo e com musculatura suficiente para se estabelecer.

Ainda em fase inicial no Brasil, o modelo pretende alavancar ainda mais as vendas online. De forma bem resumida, o live commerce procura unir as plataformas de venda aos influencers. O formato propõe a interação, ao vivo, do consumidor com o representante da marca. Algo similar ao que o Shoptime faz há muito tempo. A verdadeira inovação fica por conta da tecnologia por trás, que vai buscar facilitar o acesso do consumidor aos produtos apresentados naquela live, e, claro, uma maior segmentação e utilização de influencers com identificação com as marcas.

Imagem de uma câmera em primeiro plano, gravando uma mulher comentando sobre produtos

Tem tudo para dar certo aqui no Brasil, que é um mercado fértil tanto de influencers como de marketplace. Durante a pandemia da Covid-19, a interação por meio de lives e redes sociais teve um aumento estrondoso. Afinal, era um dos únicos modos de entretenimento no confinamento. Entendendo a força que esse formato demonstrou e o crescimento ligado a esse novo ramo de influenciadores digitais, o live commerce tem um potencial enorme de ser a nova tendência do mercado.

Vantagens do live commerce

O formato apresenta vantagens relevantes. A partir do momento em que alguém apresenta um produto e tira dúvidas ao vivo sobre ele, fazendo demonstrações do uso, a venda fica mais humanizada. O consumidor se sente contemplado com as informações dadas. É como uma conversa, diferente de uma propaganda publicitária. Além disso, as vendas por impulso também devem crescer. Outro ponto de alavancagem serão as ofertas exclusivas divulgadas durante cada live. Isso ajudará a criar o hábito de consumo dentro do modelo. Tudo isso se conectará com as formas de pagamento integradas. O espectador, que venha a se tornar cliente, terá diversas opções de como efetuar o pagamento. Lembro que é tudo ali, na hora, viabilizado por plataformas criadas para essa modelagem.

Existem diferentes possibilidades de tornar a live mais atrativa para o cliente. As ofertas sempre serão uma delas, mas também é interessante pensar em como divulgar o produto de forma mais inteligente. Seja um desfile para uma marca de roupa, criar resenhas, shows, além de escolher bem o influenciador que vai representar a marca. Lembrando que a estratégia é usar e abusar do entretenimento e interação.

O empurrão da pandemia

Pensando em logística, nada mudará muito. A diferença maior está em como o produto vai ser vendido. Já existem algumas plataformas no país disponíveis para o live commerce e a tendência é que os grandes portais apresentem suas versões atualizadas muito em breve.

Com esse empurrão da pandemia nas vendas online, tudo indica que as empresas brasileiras vão se adaptar bem a esse formato. Algumas marcas já testaram essas lives e tiveram resultados relevantes. A Americanas.com, por exemplo, em junho de 2020, estreou o Americanas ao Vivo. Na ocasião, obteve um crescimento de mais de 10 vezes na busca de produtos divulgados durante a live — informação do diretor de marketing da plataforma digital, Leonardo Rocha.

Aos poucos, as marcas vão testando e analisando as vantagens das vendas simultâneas. O live commerce está vindo pra ficar.

O Live commerce Chinês

Quero comentar um pouco sobre o live commerce na China que vem crescendo a cada dia. Um exemplo de lá é o Taobao — Live do Alibaba —, que tem cerca de 80% da audiência.

Lá na China os principais influenciadores tornaram-se celebridades. Alguns, inclusive, têm seus próprios programas, que podem durar até quatro horas seguidas. Os produtos ofertados são altamente selecionados e, muitas vezes, com descontos significativos. Eles têm autonomia para escolher quais produtos seus seguidores vão querer em destaque. O poder é tanto que os apresentadores negociam com os fabricantes com o intuito de obter os preços mais baixos possíveis.

Os anfitriões são conhecidos como KOC (Key opinion consumer). Eles demonstram e criticam os produtos, explicam recursos e respondem perguntas por telefone. Durante o discurso, para estimular a compra, são usadas frases como “apenas compre” ou “agarre agora”. Aqui no Brasil, o ex-apresentador do canal Shoptime, Ciro Bottini, também usava frases como “compre, compre, compre” para o convencimento da compra.

Não é a toa que o e-commerce chinês ultrapassou US$ 1 trilhão de dólares em 2020, contra US$ 862 bilhões em 2019.

Dicas de como fazer um bom live commerce

A primeira dica para realizar um live commerce de sucesso é escolher quem será o “apresentador” do seu produto ou marca. Deve haver uma identificação entre o influenciador/personalidade com marca e produto. Caso contrário é tempo e dinheiro investido jogado fora. Além disso, é imprescindível pesquisar qual é a melhor plataforma para realizar a live commerce para sua audiência. O comprador tem que se identificar com ela.

Também recomendo escolher o melhor horário, de acordo com as métricas, que mostrem o período de maior interação.

E sempre pensar que o que atrai um comprador não é só o produto. Um bom cenário, com iluminação impecável, dinâmica de apresentação e um roteiro bem escrito ajudam a entreter os interessados e levá-los a comprar.

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