Lições que aprendi na Black Friday como solução para marketplaces

por Rodolfo Helmbrecht Quinta-feira, 07 de dezembro de 2017   Tempo de leitura: 3 minutos

Os dois anos atuando na área comercial junto aos clientes e parceiros no mercado de e-commerce e marketplaces, trouxeram alguns insights e uma nova visão de mercado. 

Abaixo vou compartilhar os três principais itens que mais me chamaram atenção durante esta Black Friday. Lembrando que as informações e relatos são de acordo com o cenário e momento no qual a empresa que atuo vivencia hoje, podendo variar em cada categoria ou segmento de mercado. 

1 – Planejamento X agilidade

É surpreendente a velocidade e a evolução nas quais o mercado de e-commerce caminha. A todo momento surgem novas soluções, novos canais de vendas e novas estratégias para redução de CAC e aumento de Ticket Médio (KPIs da maioria dos e-commerce atualmente). No meio de inúmeras estratégias de growth, percebemos empresas se esquecendo de algo essencial: o planejamento. 

Acompanhamos empresas estruturadas e com altos investimentos traçando sua estratégia para Black Friday com semanas ou até mesmo dias de antecedência da data. Em contrapartida, empresas menos expressivas coletando feedbacks, pressionando sobre evoluções e argumentando sobre “o que há por vir na BF’17 nos marketplaces?”. O motivo? Planejamento e estratégias que realmente façam sentido! 

Ouvi muita gente dizer que não participa do evento, pois não tem margem ou porque não quer trabalhar no prejuízo. Talvez sua empresa esteja apenas sobrevivendo e você não percebeu! 

Um bom método é colocar todas informações dentro de uma planilha. Assim, você mede o resultado que pode ser alcançado trabalhando com recompra, aumentando o LTV da sua empresa, reduzindo o CAC devido alto número de pedidos, e aumentando leads em sua base para futuras ações de marketing (você já parou para medir o seu custo por lead?). 

“Mas como vou fazer isso no marketplace? Lá é só preço!”

Concordo que o desafio é maior, mas discordo completamente que seja apenas preço. Vou falar sobre isso no item abaixo. 

Portanto, não confunda agilidade e constantes estratégias de growth dentro de sua empresa, com falta de planejamento! É hora de medir e analisar tudo que foi feito e pode ser melhorado dentro da sua empresa, e claro, quanto antes for o planejamento, melhor será o resultado. 

2 – BUYBOX é TUDO! Sim, ao menos na Black Friday!

Que é essencial estar dentro do buybox para ter bons resultados dentro dos marketplaces (80% das vendas em alguns canais são realizados por meio da principal oferta), todos sabem. Agora a grande dúvida é como colocar meu produto dentro do Buybox, no meio de tanta concorrência? 

Os marketplaces estão cada vez mais concorridos e, fazendo a clássica analogia ao shopping center, ninguém quer abrir uma loja de sapatos em frente a uma grande varejista como a Centauro, por exemplo, certo? 

É um pouco injusto para o lojista que paga aluguel ao shopping center ter estes grandes concorrentes lado a lado. A diferença é que no marketplace online você não tem um custo fixo, e com isso o comércio é totalmente liberal, permitindo alta concorrência e disputa de preços. 

“Mas eu não tenho preço para competir com estes grandes varejistas! E agora?”

Vamos lá, você tem 3 alternativas:

  • Preço não garante BUYBOX! Como dito no tópico anterior: ter um planejamento, garantir atendimento, boas negociações de frete em regiões estratégicas e bom prazo de expedição pode lhe garantir o BUYBOX mesmo disputando com indústrias e grandes distribuidoras. Parece impossível, mas muitas destas empresas não sabem atuar no mercado online (pelo menos não ainda). Com isso, acabam sendo prejudicadas e penalizadas pelos marketplaces.
  • “Ainda assim, meu preço está muito fora!”. Talvez realmente você não vá conseguir competir em todos os produtos e isso é um fato! Mas que tal focar em produtos que realmente faça sentido para sua operação? Caso trabalhe com 1.000 sku’s, porque não pegar 50 ou até mesmo 100 produtos, no qual possa negociar com seus fornecedor condições diferenciadas e criar estratégias focadas em sku’s específicos? Uma vez, falaram que a ganância destrói o homem e acho que se aplica muito bem a este cenário! Talvez a ganância de ganhar em tudo não nos permita ganhar pouco, e consequentemente ficamos sem nada!
  • “Com meus fornecedores não tem negociação!”. Bom, neste caso vou lhe fazer uma nova pergunta. Realmente faz sentido você vender em marketplaces? Se você não tem uma estratégia que lhe permita atuar neste canal, não gaste energia em vão! Foque no que dá resultado para seu negócio. Tenha claro quais são seus canais de aquisição com maior relevância e que você não pode abrir mão (nem desprender energia).

Bom, agora vamos para o terceiro e último item. 

3 – As indústrias estão chegando, se preparem!

Nosso time comercial  sabia que não valeria a pena ligar para novos clientes durante a data. Então, tiramos alguns dias para ajudar os clientes a se prepararem para o grande dia e coletarmos alguns leads que estavam no BUYBOX dos principais marketplaces. 

E para nossa surpresa, grande parte destes lojistas eram indústrias, fenômeno que não havia presenciado ainda (não nesta proporção). O que me faz pensar: 

– As indústrias de fato enxergaram uma grande oportunidade nos marketplaces e começaram a enxergar este canal com outros olhos, ou…

– Medo. Medo de não conseguir disponibilizar todo o seu portfólio de produtos na data de maior consumo no Brasil e não poder praticar preços realmente estratégicos para o cliente final. Este foi um argumento que fez bastante sentido para nós, afinal, como comentei no tópico acima, muitas indústrias se escondem nos marketplaces e dificilmente você as encontra no BUYBOX do mesmo. Acredito muito na estratégia de promoção de marca e mostrar competitividade junto às marcas concorrentes dentro de grandes players do mercado. 

O desfecho desta história?

Os próximos meses irão nos dizer. Mas ainda existe uma caminhada para as indústrias que perceberam o verdadeiro potencial do mercado online. Enquanto isso, as pequenas e médias empresas continuam surfando esta onda!

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