As datas comerciais ajudam a dar aquele empurrãozinho nas conversões – algo que todo varejista gosta, e isso não é novidade. Mas outro detalhe importante é que não precisamos esperar essas datas chegarem para começar as vendas e, principalmente, atrair novos consumidores e nos relacionar com os clientes de longa data.
E para explicar isso no detalhe, vamos recorrer aos dados da All iN | Social Miner, que indicam que a base de clientes atraída durante a Black Friday continua fazendo a diferença nas vendas nos meses seguintes. Para você ter uma ideia, 23% dos consumidores que aproveitam as ofertas da BF voltam a comprar na mesma loja em dezembro. Isso é o que chamamos de leads quentes, não é?
Agora, se você está se perguntando até quando os resultados se estendem, ficamos satisfeitos ao identificar que, ao colocarmos a lupa no mês de janeiro, por exemplo, a taxa de recompra gira em torno de 14% e se mantém na média dos 5% pelos meses seguintes, até outubro. O segredo? É que se trata, simplesmente, de uma base a que você já teve acesso, que converteu em vendas e que, se bem trabalhada, estará disponível e disposta a se engajar novamente.
E quais são as possibilidades?
Já ouviu falar daquele dado famoso sobre ser muito mais econômico trabalhar seus leads atuais do que adquirir novos? Isso se aplica na prática. A primeira data comercial do ano vem aí, o Dia do Consumidor, e você já possui uma lista de contatos consolidada, inclusive a que foi conquistada no mês de novembro, e tem ainda mais chances de chamar atenção de novos leads.
Como? Primeiro, entenda o que esses clientes buscam em seu site, se já utilizaram algum cupom que você disponibilizou e através de qual canal eles chegaram até você. Podem ter vindo das redes sociais, pela indicação de influenciadores, através de uma campanha offline, do Google e até do banner num site parceiro. É hora de medir os esforços que foram feitos lá atrás.
Outras formas de ler esse comportamento é utilizando os dados de navegação de sua própria loja. Esse cliente costuma deixar os produtos nos favoritos? Ele abandona o carrinho? Ele se mostra indeciso em relação às cores do produto? Entenda a jornada de compra que ele fez no passado para prever ações futuras.
Comunicação e relacionamento
Depois de entender o espaço e o comportamento desses consumidores, é hora de estabelecer o relacionamento. Você gostaria de comunicar as ofertas do Dia do Consumidor, mas sem parecer um panfleto com promoções genéricas, números gigantes e disparos massivos? Então comece do básico.
Ao fazer uma venda, busque entender se o cliente ficou satisfeito com a logística de envio, por exemplo, e peça por avaliações de sua loja e, principalmente, escute com atenção o que o cliente quer dizer. E uma ótima dica é entender o que o cliente coloca em seus favoritos e como você pode sugerir produtos complementares para aquela compra e aumentar a sua margem.
Vale pontuar que ferramentas que combinam dados e inteligência auxiliam, automatizando e dando escala a essas estratégias. Em resumo, falar sobre a jornada do consumidor é entender que ela não acaba no momento em que o cliente finaliza uma compra. Mesmo que a venda seja um grande indicador de sucesso, fidelizar vai muito além de e-mails promocionais, é sobre conexão, atendimento, relacionamento e um cliente realizado em todas essas etapas.
E “todas” é muita coisa. Portanto, cuide e movimente sua base, porque a próxima data comercial já está batendo à porta.
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