As estratégias de marketing são importantes para garantir o sucesso de vendas de qualquer empreendimento. Porém, para que essas estratégias tenham êxito, alguns pontos precisam ser alinhados, entre eles, a jornada de compra do consumidor.
Saber o que é e como funciona essa jornada permite um melhor conhecimento do mercado no qual a empresa está inserida, especialmente no que se refere ao seu público-alvo. Saber os detalhes de cada uma dessas etapas é dar um passo para melhorar as conversões.
Vamos saber um pouco mais a respeito disso?
Conceito básico de jornada de compra do consumidor
Como o próprio nome sugere, trata-se do caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro instante em que ele tem a primeira interação com a empresa onde pretende consumir até o momento em que efetivamente faz a sua compra.
E, como também dá para perceber, é um processo com muitas etapas. Cada uma [é importante dentro do seu contexto, com características próprias. E conhecê-las pode fazer com que as estratégias de vendas possam ser mais bem elaboradas.
Inclusive, a quantidade total de etapas dessa jornada vai depender bastante do tipo de produto ou serviço que está sendo oferecido. As agências que trabalham com marketing digital, por sinal, precisam saber qual é o passo a passo desse processo para cada negócio, pois é a partir daí que ações são elaboradas para fazer com que cada uma das etapas tenha sucesso.
O que é o funil de vendas e quais as principais fases desse processo?
O funil de vendas é o modelo estratégico que ilustra a jornada de compra do consumidor, desde o primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda (ou além dela).
Esse conceito tem origem em 1898, quando E. St. Elmo Lewis mapeia a jornada do cliente a partir do momento que uma marca ou produto desperta a atenção do consumidor até o ponto de compra. Esse conceito ficou conhecido como AIDA (Awareness/Consciência, Interest/Interesse, Desire/Desejo e Action/Ação).
Com o tempo, tudo foi refinado, principalmente com o advento da Internet e do e-commerce, quando os consumidores podem analisar uma grande variedade de produtos e serviços e compará-los rapidamente. Ao mesmo tempo, profissionais de marketing podem acompanhar essas etapas em ferramentas que fornecem dados muito precisos, como Google Analytics ou Adobe Analytics.
Vamos ao que interessa? Podemos dizer que o funil de vendas contém as seguintes etapas:
Aprendizado e descoberta
Nesta parte aqui, temos basicamente o primeiro contato do consumidor com o seu objeto de desejo por meio de sua empresa. Nesse instante, contudo, ele não tem conhecimento de que o produto ou serviço pertence ao seu negócio. Também é nesse momento que ele não sabe que “precisa” do que você esteja vendendo.
É necessário, portanto, que a atenção do consumidor seja captada de alguma forma para que ele se interesse por aquilo que a sua empresa esteja oferecendo. Para “capturar” essa atenção, uma das formas mais eficientes é usar o chamado marketing de conteúdo, pois é a partir dessas informações relevantes que o cliente irá realmente se interessar pelo produto ou serviço oferecido.
Reconhecimento do problema
Com a sua atenção capturada, o cliente agora passa a se questionar se ele precisa realmente do que está sendo oferecido pela sua empresa. O objetivo do marketing nesse momento é convencer o cliente que sim.
As formas de convencimento são variadas, como mostrar um problema que o consumidor achava que não tinha e que pode ser resolvido com o que você está oferecendo. Por sinal, é exatamente nesse instante que o cliente irá prestar atenção em sua empresa, mas também irá observar a concorrência.
É aí que entra a outra etapa desse processo.
Consideração da solução
É aqui que o consumidor irá decidir se o que você oferece é a melhor escolha possível, que é quando ele faz uma avaliação do custo-benefício do que a sua empresa oferece versus a concorrência.
Portanto, uma boa estratégia é criar um senso de urgência, como se aquele item à venda tivesse poucas unidades em estoque. Por exemplo, gatilhos de retenção que geram urgência na hora da compra. Perceba, ele já está decidido a comprar, só precisando de um “empurrãozinho” de sua parte.
Decisão de compra
Aqui é a decisão da compra propriamente dita, que pode ter sido auxiliada com diversas ações. É quando os comparativos com a concorrência foram feitos. Uma dica para ajudar nessa decisão do consumidor é utilizar-se de ações de retargeting, oferecendo um desconto à vista ou, em caso de ser um serviço, disponibilizar um período gratuito de testes.
O fundamental é que as estratégias feitas consigam trazer o consumidor até essa etapa, mesmo que ele tenha pulado algumas das anteriores por ter “comprado por impulso”.
Retenção e fidelização
Mesmo com a jornada concluída com a compra efetiva do cliente, isso não significa que o processo teve fim. Depois de conquistar o cliente, é necessário manter um relacionamento com ele para que se sinta compelido a comprar com você novamente.
É quando entra o que chamamos de pós-venda, esclarecendo dúvidas e fazendo com que a experiência do cliente seja a mais satisfatória possível.
Viu como é importante conhecer a jornada de compra do consumidor? Assim, você poderá usar as melhores estratégias em cada momento para que no final não apenas uma, mas várias vendas sejam concretizadas.