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O que esperar da próxima geração de vendas com a inteligência artificial

por Vinay Ramani Quarta-feira, 09 de janeiro de 2019   Tempo de leitura: 5 minutos

A inteligência artificial oferece uma promessa de mais eficiência, produtividade e customização. Essa tecnologia chegou à maturidade graças à grande quantidade de dados disponíveis e ao sucesso crescente devido à treinamentos de novos algoritmos de machine learning.

Com isso, vivemos atualmente em um período muito interessante. Nele, podemos tornar cada profissional de vendas mais eficiente ao oferecer orientações que os ajudam a economizar tempo e aprimoram sua confiança de vender com maior certeza.

Existem diversas hipérboles em torno da inteligência artificial. Mas a verdade é que as áreas de atuação com maior probabilidade de resistir à automação são aquelas que exigem atividades complexas de percepção e habilidades mais sutis, como resolução de problemas, negociação, persuasão e empatia.

Com o crescimento do uso de ferramentas de inteligência artificial, qual será o futuro das vendas? Certamente não significa o fim dos vendedores. Ao invés disso, essa tecnologia emergente apoiará esses profissionais de vendas de maneiras significativas. Ela permitirá que eles se concentrem em tarefas mais importantes, em vez de detalhes repetitivos.

Um dos desenvolvimentos mais importantes para vendedores é a assistência virtual. O dia de um vendedor é rapidamente preenchido com tarefas administrativas, como e-mails, agendamento, fluxo de dados, entre outros. Bons funcionários sempre serão a espinha dorsal de vendas bem sucedidas, mas a IA se transformará em uma ferramenta crucial para apoiá-los. Podemos compará-la a um energético: permite aos profissionais fazerem um trabalho melhor e mais rápido, que qualifique os leads de maneira mais eficaz.

Existem muitos tipos de assistência virtual para pessoas ocupadas, dentre elas os vendedores. Alguns funcionam quase exatamente como um assistente humano, trabalhando com e-mail e calendário, como x.ai and Clara. O que profissionais precisam fazer é envolvê-los em sua conversa por e-mail — “copiando Amy para agendar essa reunião” —, e eles cuidam do resto.

Estes formatos de assistência aprendem com o tempo sobre as preferências de profissionais das reuniões. Como, por exemplo, uma conferência ou Google Hangouts, um encontro em um café ou um almoço, ligações de manhã ou à tarde. Ou seja, permitem aos contratantes focarem nas coisas mais estratégicas no trabalho. Ao assumir essas tarefas administrativas, a inteligência artificial possibilita às pessoas se concentrarem no talento, carisma e empatia para construir relacionamentos com clientes atuais ou potenciais.

Atualmente, outros tipos de IA estão sendo desenvolvidos especialmente para CRMs. A tecnologia inteligente de dados de contatos pode automatizar as longas horas gastas em pesquisa manual por vendedores para tentar conhecer e entender seus clientes em potencial. A entrada e a análise de dados podem ajudá-los a descobrir o “porquê” por trás de suas informações.

Uma das atividades que toma mais tempo de vendedores é tentar entender dados não estruturados. Ou seja, aqueles que não se encaixam em uma categoria definida. Os sistemas de CRM aprimorados por inteligência artificial podem categorizar, analisar uma palavra e avaliar dados não estruturados para encontrar pistas dentro de relatórios de ações dos clientes. Tudo para os profissionais entenderem melhor por que um negócio foi cancelado e o que pode ser feito futuramente para evitar que isso se repita.

Há um enorme potencial para assistentes personalizados e de inteligência artificial no setor de vendas, principalmente em celulares. Eles podem se tornar tornar coaches constantes, impulsionadores de confiança e aliados na entrega de suporte, visibilidade, segurança e controle sobre as vendas. Na imagem complexa do dia a dia do setor, profissionais de vendas podem ter um melhor desempenho ao utilizar uma espécie de bússola apontando para o norte.

Para os próximos anos, é previsto que um CRM de vendas pode e deve atuar como esse indicador de caminhos, a fim de oferecer mais segurança aos resultados das atividades do setor.

Além disso, a inteligência artificial também dará início à uma nova era de coleta de dados mais enxuta entre as equipes de vendas. O que ajudará a qualificar leads mais fortes e criar planos de ação orientados por dados. Felizmente, o GDPR já começou a impor processos de coleta de dados mais resumidos, o que facilitará o trabalho do vendedor.

Profissionais de venda tendem a amar dados, assim como a inteligência artificial, formando uma combinação perfeita. Esse avanço rápido na tecnologia pode parecer assustador no começo, mas a realidade é que a probabilidade de vermos robôs vendedores nos próximos anos é baixa.

Em vez disso, essa inovação permitirá que vendedores se concentrem nas habilidades mais essenciais de solução de problemas (e fechamento de negócios), negociação, persuasão e empatia. Isso é uma oportunidade única para esses profissionais pensarem mais profundamente sobre seus papéis e como eles querem moldar seus futuros. A inteligência artificial é apenas a ferramenta para levá-los até lá.

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