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Venda direta na indústria requer tecnologia e capacitação humana

por Felipe Macedo Quarta-feira, 24 de abril de 2019   Tempo de leitura: 4 minutos

De forma bem resumida, o caminho de um produto até ser adquirido pelo consumidor possui dois atores principais: a indústria responsável pela sua fabricação e o varejo que faz a venda ao público-alvo. Contudo, de uns tempos para cá, houve uma mudança importante nessa cadeia. Os fabricantes descobriram o impacto que a venda direta de seus bens ao usuário final possui na rentabilidade do negócio — o que só foi possível graças ao desenvolvimento tecnológico dos últimos anos e a capacitação de profissionais para traçar as melhores estratégias de atuação nesse canal.

A venda direta nada mais é do que uma modalidade em que a indústria disponibiliza seus produtos diretamente aos consumidores, sem a necessidade de intermediação. É uma tática comum em um cenário de instabilidade econômica como o que o Brasil enfrenta atualmente. Levantamento do IBGE indica que a indústria nacional teve um leve crescimento de 0,6% em 2018, primeira alta no indicador desde 2013. Contudo, a mesma pesquisa aponta que o rendimento médio real caiu 1,7% e os custos industriais cresceram 8,8%, de acordo com dados da Confederação Nacional da Indústria (CNI). Portanto, não chega a ser surpreendente a busca por modelos alternativos para melhorar as vendas.

Até pouco tempo atrás, era praticamente impossível para as indústrias venderem seus produtos diretamente ao consumidor. O processo era caro devido às inúmeras despesas envolvidas, como logística ineficiente e que não atingia a capilaridade necessária. O advento do e-commerce mudou esta situação. A chegada e consolidação do digital, com plataformas que automatizam procedimentos e facilitam a tomada de decisão, barateou os custos. Também simplificou o modelo e permitiu às empresas não só ampliarem a atuação de sua marca, como a aumentarem as vendas.

O segundo ponto foi justamente melhorar a qualificação humana para realizar essa transformação digital sem qualquer prejuízo para o negócio. Afinal, não basta ter tecnologia de ponta se não souber utilizá-la. Qualquer recurso implementado deve colocar o homem no centro das atenções. Seja para identificar o perfil dos clientes e facilitar a venda direta, auxiliar os revendedores, engajar os usuários, aumentar a eficiência logística, etc. Ferramentas mal implementadas ou que não resolvem problemas reais das pessoas podem burocratizar ainda mais o processo. E, em alguns casos, atingir o efeito contrário.

Com esses dois pontos, o fabricante vai perceber que a venda direta não significa quebrar a cadeia de distribuição e varejo. As indústrias podem, por exemplo, utilizar o canal de venda online para vender os produtos de sua marca e, com esta tecnologia, direcionar a operação para representantes que possuem presença física mais próxima ao consumidor. Assim, conseguem realizar tudo o que o omnichannel tem a oferecer. Como a retirada do item em loja, a manutenção do revendedor como parceiro estratégico e a garantia de que uma venda não será perdida por falta de estoque local.

Vender diretamente ao consumidor final já é uma realidade — indústrias que não estão preparadas para isso podem ser consideradas atrasadas. Existem inúmeras estratégias para fazer essa transformação sem ignorar a sua cadeia atual, que continua importante para a rentabilidade do negócio. O segredo é aproveitar a tecnologia para incluir de forma transparente o revendedor, fortalecendo a relação e os laços locais com os consumidores. Para isso, reveja sua estrutura interna, sua cultura e seus líderes. A partir de agora, o cliente final também se torna um importante player no jogo das indústrias.

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