Um dos grandes desafios de manter uma indústria no e-commerce, é a precificação justa e em consonância com o mercado e seus revendedores. Já contei aqui as vantagens de implementar a venda direta ao consumidor final, agora iremos te ajudar a definir uma estratégia de precificação que não cause danos aos seus negócios.
Importância na hora de definir os preços
É preciso levar em consideração que o preço de seu produto é muito mais do que um número. É a soma de tudo que foi construído pelas áreas da sua empresa. Ou seja, é o seu conhecimento, dedicação, custos com todo tipo de recursos e tributos e, claro, o valor que sua marca agrega. É, sobretudo, o que o cliente “ganha” ao adquirir aquele item.
Além do mais, a precificação não pode ser feita de forma aleatória. É importante ter um planejamento a fim de garantir sua empresa operante no mercado, gerar competitividade e assegurar o pagamento de todas as suas despesas. E certamente você não pode esquecer de uma margem de lucro satisfatória para o negócio.
O facilitador da internet faz com que o consumidor tenha acesso a diversos estabelecimentos e a ferramentas de comparação de preço. Logo, é imprescindível manter um valor atraente ao público final. Por este motivo, vender, além do produto, um conceito, é indispensável. Esse poderá ser o diferencial na hora da escolha por sua empresa.
Mas é importante estar atento e lembrar que a indústria também está submetida aos revendedores e distribuidores, e que não queremos o choque de canais ou qualquer desavença com nossos parceiros. Chegamos então ao dilema da precificação:” Qual política de preços devo adotar?”
Como trabalhar os preços da indústria no e-commerce
Existem algumas possibilidades de estar no mercado online sem o choque de canais. Uma delas é atrair o consumidor com atributos que o varejo não pode atender, como um mix completo da sua marca, por exemplo.
Trabalhar com preço 10 a 30% acima do valor sugerido ao varejo é uma maneira de evitar atritos com o seu revendedor. Mas também é provável que seu cliente se sinta prejudicado no momento que perceber que era possível adquirir o mesmo produto por um preço mais baixo. Isso poderá até criar uma antipatia pela marca.
Já trabalhar com preço abaixo do sugerido ao varejo ou praticado pelo mercado favorece conflitos com o revendedor e, como explicamos anteriormente, desvaloriza sua marca e seus outros canais de venda. Além do mais, embora de início possa parecer que há um aumento considerável de vendas e, consequentemente, de receita capturada, no final das contas pode se tornar insustentável se manter financeiramente — especialmente se você olhar apenas para o seu negócio online e desconsiderar o ecossistema de vendas da sua indústria.
Mas para acabar com a polêmica de preços, listamos abaixo 7 dicas que podem te auxiliar nesse desafio.
1 – Tenha o valor que pratica o varejo na ponta do lápis
Isso será importante para direcionar a sua política de preços e atuar de forma assertiva no canal de vendas. Oscilações muito grandes entre revendedores, com condições muito diferenciadas entre os key account e outros clientes menores, também dificulta uma percepção de valor / posicionamentos claros do mercado.
2 – Saiba o seu valor
Não pratique preços nem abaixo e nem acima do que é justo para seu produto e marca. Os canais devem entender seu posicionamento e forma de atuação.
3 – Conheça os preços praticados pelas outras lojas que revendem o seu produto, assim como os preços cobrados de produtos concorrentes
Não significa que você deverá agir de forma agressiva e, a longo prazo insustentável, para derrubá-los. Mas é importante saber como flutua o mercado, e monitorar para que seu produto não seja depreciado com ofertas muito agressivas.
4 – Tenha margem para atuar em descontos ou realizar promoções em datas específicas
As vendas com determinada sazonalidade geralmente têm um crescimento significativo. Escolha datas específicas e inclua essa autonomia na sua política de compras para não prejudicar o relacionamento com os outros canais.
5 – Trabalhar no preço ou até 15% acima do valor sugerido ao varejo
Parece ser o cenário mais promissor. Desta forma, o consumidor entenderá que tem ao seu alcance mais uma opção de compra e fica livre para decidir o canal que melhor atenda às suas expectativas. Neste formato, é possível implementar outros benefícios ao adquirir um produto direto do fabricante e somar relevância ao item.
Um ponto importante
A concorrência não deve ser entre você e os seus revendedores online. O desafio de todos é ganhar espaço na mente do consumidor, aumentar seu marketshare, e tornar a marca ainda mais desejada e atrativa ao mercado. E nesse desafio, todos vocês estão juntos!
Com essas dicas temos certeza que você vai conseguir determinar a melhor forma de elaborar uma política de preços e alavancar suas vendas. Vamos expandir a discussão? Deixe sua opinião sobre o comércio eletrônico D2C nos comentários e compartilhe esse artigo com amigos e colegas de trabalho!