Acesso rápido

A indústria e seu conflito de canais de venda no mundo on-line

por Ilson da Silva Rezende Terça-feira, 06 de novembro de 2018   Tempo de leitura: 2 minutos

Nos últimos anos, a indústria tem passado por mudanças diversas, como as que vêm transformando os processos produtivos com a automatização cada vez mais presente.

O mercado também se transformou com a crescente participação da indústria chinesa. E cresce a percepção que a indústria precisaria incrementar o seu modelo de negócios para se adaptar ao movimento de transformação digital, iniciado pelo varejo e que agora chega com força, também, aos fabricantes.

Mas a necessidade de uma estratégia de comércio digital gera questionamentos para a indústria, principalmente sobre qual é o passo mais acertado em um primeiro momento. A indústria enfrenta agora um grande desafio, talvez o maior de todos: definir o melhor canal para chegar ao consumidor.

Como já foi comprovado pelo crescimento e popularização do próprio comercio on-line, a busca por soluções de marketplace pode gerar múltiplos benefícios para as empresas de manufatura, entre eles, maior proximidade com o cliente final, o que permite acesso ao seu perfil e demandas em tempo real.

Um exemplo prático: se nenhum seller possuir determinado produto em estoque, a indústria pode atender esse pedido e evitar que os produtos fiquem parados no próprio estoque.

Mas, dúvidas passam a pairar na cabeça dos gestores, tais como: opto ou não por trabalhar com representantes, distribuidores, venda direta? Utilizo meu e-commerce e passo a integrá-lo a grandes marketplaces? Como lidar com o conflito entre esses canais? Como fazer a escolha certa para um canal não canibalizar o outro? Devo fazer um controle de preços por canal?

Tratam-se de questões reais que exigem um entendimento correto para que não se corram riscos como não se sobrepor à cadeia natural de venda – a do próprio fabricante, a do atacadista/distribuidor e a do varejista, já que depende de volume de produção para ter baixos custos.

Essas dúvidas não têm uma resposta simples e direta, mas em período de transição e mudança, uma coisa é certa: ficar parado é perder oportunidades ou morte certa. Para se ter uma ideia da importância sobre a entrada da indústria nos marketplaces, o Fórum E-commerce Brasil deste ano incluiu trilha específica sobre o assunto.

A chave para tomada de decisão do que fazer é simples, mas não é fácil. Talvez o esquema abaixo possa ajudar a repensar sua estratégia:

1) Pergunte-se: para que eu preciso deste canal?

2) Anote todas as respostas.

3) Neste momento é necessário deixar de lado informações como faturamento, já que não estamos falando do cenário atual, mas de projeções sobre para onde vai o negócio.

4) Os que ainda fizerem sentido, circule.

5) Os que não fizerem mais sentido, marque um X.

6) Crie um plano para tracionar e aumentar os canais circulados.

7) Crie um plano para eliminar ou reduzir os canais marcados com X.

8) Se estiver com dificuldade de fazer o plano de ação, envolva suas equipes e use técnicas de inovação como Design Thinking.

Se você chegou em situações em que alguns canais são importantes somente por causa do volume do faturamento e não fazem mais tanto sentido no mundo atual ou futuro por outros motivos, BINGO… a bússola funcionou.

Lembre-se que toda mudança tem efeitos colaterais e não haverá solução perfeita. A indústria precisa traçar uma estratégia de atuação bem definida e a mudança vai ter um preço, vai implicar em ganhos e perdas. Esteja disposto a pagar o preço das perdas para conseguir os ganhos.

Mas se ainda assim você não sabe como fazer, lembre-se que disse acima que seria simples saber o que fazer, mas não fácil… e de fato sair da zona de conforto nunca foi fácil mesmo.

Mas pense comigo: se você não se movimentar, seu concorrente vai… e seu negócio vai sofrer consequências… isso pode ser o motivador que faltava para você tomar as decisões que precisa agora e agir rápido.

Você recomendaria esse artigo para um amigo?

Nunca

 

Com certeza

 

Deixe seu comentário

0 comentário

Comentários

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Comentando como Anônimo

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

  Assine nossa Newsletter

Fique por dentro de todas as novidades, eventos, cursos, conteúdos exclusivos e muito mais.

Obrigado!

Você está inscrito em nossa Newsletter. Enviaremos, periodicamente, novidades e conteúdos relevantes para o seu negócio.

Não se preocupe, também detestamos spam.