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A indústria e seu conflito de canais de venda no mundo on-line

por Ilson da Silva Rezende Terça-feira, 06 de novembro de 2018   Tempo de leitura: 2 minutos

Nos últimos anos, a indústria tem passado por mudanças diversas, como as que vêm transformando os processos produtivos com a automatização cada vez mais presente.

O mercado também se transformou com a crescente participação da indústria chinesa. E cresce a percepção que a indústria precisaria incrementar o seu modelo de negócios para se adaptar ao movimento de transformação digital, iniciado pelo varejo e que agora chega com força, também, aos fabricantes.

Mas a necessidade de uma estratégia de comércio digital gera questionamentos para a indústria, principalmente sobre qual é o passo mais acertado em um primeiro momento. A indústria enfrenta agora um grande desafio, talvez o maior de todos: definir o melhor canal para chegar ao consumidor.

Como já foi comprovado pelo crescimento e popularização do próprio comercio on-line, a busca por soluções de marketplace pode gerar múltiplos benefícios para as empresas de manufatura, entre eles, maior proximidade com o cliente final, o que permite acesso ao seu perfil e demandas em tempo real.

Um exemplo prático: se nenhum seller possuir determinado produto em estoque, a indústria pode atender esse pedido e evitar que os produtos fiquem parados no próprio estoque.

Mas, dúvidas passam a pairar na cabeça dos gestores, tais como: opto ou não por trabalhar com representantes, distribuidores, venda direta? Utilizo meu e-commerce e passo a integrá-lo a grandes marketplaces? Como lidar com o conflito entre esses canais? Como fazer a escolha certa para um canal não canibalizar o outro? Devo fazer um controle de preços por canal?

Tratam-se de questões reais que exigem um entendimento correto para que não se corram riscos como não se sobrepor à cadeia natural de venda – a do próprio fabricante, a do atacadista/distribuidor e a do varejista, já que depende de volume de produção para ter baixos custos.

Essas dúvidas não têm uma resposta simples e direta, mas em período de transição e mudança, uma coisa é certa: ficar parado é perder oportunidades ou morte certa. Para se ter uma ideia da importância sobre a entrada da indústria nos marketplaces, o Fórum E-commerce Brasil deste ano incluiu trilha específica sobre o assunto.

A chave para tomada de decisão do que fazer é simples, mas não é fácil. Talvez o esquema abaixo possa ajudar a repensar sua estratégia:

1) Pergunte-se: para que eu preciso deste canal?

2) Anote todas as respostas.

3) Neste momento é necessário deixar de lado informações como faturamento, já que não estamos falando do cenário atual, mas de projeções sobre para onde vai o negócio.

4) Os que ainda fizerem sentido, circule.

5) Os que não fizerem mais sentido, marque um X.

6) Crie um plano para tracionar e aumentar os canais circulados.

7) Crie um plano para eliminar ou reduzir os canais marcados com X.

8) Se estiver com dificuldade de fazer o plano de ação, envolva suas equipes e use técnicas de inovação como Design Thinking.

Se você chegou em situações em que alguns canais são importantes somente por causa do volume do faturamento e não fazem mais tanto sentido no mundo atual ou futuro por outros motivos, BINGO… a bússola funcionou.

Lembre-se que toda mudança tem efeitos colaterais e não haverá solução perfeita. A indústria precisa traçar uma estratégia de atuação bem definida e a mudança vai ter um preço, vai implicar em ganhos e perdas. Esteja disposto a pagar o preço das perdas para conseguir os ganhos.

Mas se ainda assim você não sabe como fazer, lembre-se que disse acima que seria simples saber o que fazer, mas não fácil… e de fato sair da zona de conforto nunca foi fácil mesmo.

Mas pense comigo: se você não se movimentar, seu concorrente vai… e seu negócio vai sofrer consequências… isso pode ser o motivador que faltava para você tomar as decisões que precisa agora e agir rápido.

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