Indústria (B2B), Varejo (B2C) ou os dois? Conheça o D2C, uma modalidade polêmica no e-commerce

por Cristiano Chaussard Quarta-feira, 16 de dezembro de 2015

A cada dia que passa vejo mais e mais indústrias reclamando da sua pequena margem de lucro em comparação com a margem de seus parceiros varejistas. Enquanto uma indústria calçadista aplica 3% de margem e ainda é espremida por grandes varejistas, estes aplicam de 100% até 300% além valor desembolsado para adquirir o produto.

Revoltados com esta realidade, as marcas mais consolidadas tentam definir ou sugerir o preço de venda ao consumidor final. As marcas mais comoditizadas ou fracas nada tem a fazer e ficam à mercê das decisões dos varejistas.

Alguns fabricantes criaram sua própria rede de varejo. Esta modalidade se torna um grande sucesso nos shopping centers que cada vez mais exibem lojas com venda direta do fabricante, como fizeram: Samsung, Apple, Dudalina, Marisol, Malwee, Hering, Damyller, Lupo, Cacau Show, Kopenhaguen, Imaginarium, Uatt. Todas estas marcas povoam os corredores luxuosos dos shoppings centers brasileiros.
Esta estratégia, no entanto, é multimilionária e somente as marcas consolidadas tem saúde financeira suficiente para executá-la.

Surge a internet e o comércio online. Frente ao alto custo da estratégia de lojas próprias (físicas), e frente à tentação de obter a margem de lucro que o varejo aplica em suas vendas, as pequenas e médias indústrias também contam com o comércio eletrônico para fazer vendas diretas ao consumidor final utilizando transformando o seu portal que antes era somente institucional em uma loja online.

Este é o conceito de D2C, o fabricante, importador, franquiador ou distribuidor, vendendo diretamente ao consumidor final. A sigla é a abreviação de Direct-to-Consumer.

Para generalizar, chamarei os atores citado na frase anterior, a partir de agora, simplesmente de fornecedor.

Conheça agora 5 prós desta modalidade:
O fornecedor diminui drasticamente a cadeia comercial eliminando intermediários. Os impostos em cascata podem diminuir em muito, dependendo da sua engenharia tributária.

O preço final do produto comercializado pode ser muito menor, uma vez que já era lucrativo vender pelo preço de atacado, sem a necessidade de acrescentar qualquer margem extra. Em comparação com o varejista, que ainda tem que colocar sua margem para ganhar algo, o fornecedor tem grande vantagem..

O custo para vender diretamente ao consumidor pode ser incrivelmente menor que o custo de venda em uma rede própria de varejo.

A relação de garantia sobre o produto é mais direta o que pode ser muito positivo para ambos, contanto que a indústria esteja preparada para isso.

O consumidor obtém suporte com quem realmente entende tudo sobre o produto.

Também existem contras nesta modalidade e não são poucos, mas neste artigo vou restringir a 5:
O varejista não gostará nada de saber que está sofrendo uma concorrência que ele considera como desleal. Afinal de contas, não há como competir com quem pode vender pelo preço de fábrica, sem precisar adicionar mais nenhuma margem para obter o lucro desejado.

O fornecedor que até então vendia somente no atacado tinha toda a sua expedição dimensionada para enviar grandes quantidades por pedido, em geral em fardos, caixas ou até paletes. Agora terá de se organizar para vender em unidades e fracionar sua expedição. O transporte também deverá ser alvo de mudanças, com transportadoras especializadas na entrega ao consumidor final.

O fornecedor, agora está sob os atentos olhos do PROCON e dos sites de reclamação, uma vez que a relação agora é de varejo. A partir de então, todas as regras do código dos direitos do consumidor devem ser seguidas à risca. Sua marca também está mais exposta aos erros lojisticos, falhas humanas no atendimento e falhas na tecnologia de plataforma de e-commerce.

A comunicação de marketing que antes era meramente para o fortalecimento da marca ou para o engajamento dos agentes nos pontos de vendas. No D2C deverá ser reorientado para impactar o consumidor sobre as vantagens e preço de cada produto.

Os representantes comerciais defenderão os varejistas, uma vez que na relação direta estabelecida pelo D2C ambos estão sendo eliminados. O bypass causado por esta modalidade pode ser o fim de algumas relações já bem consolidadas.

Existe solução para tudo isso?
Sim, o e-commerce descentralizado ou B2B2C, como alguns costumam chamá-lo, é uma das soluções mais eficazes para a neutralização de conflitos e oportunização de vendas no varejo provocadas pelo fornecedor ou detentor da marca.
A este respeito, escrevi dois artigos aqui mesmo no portal E-commerce Brasil: https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/e-commerce-b2b2c-uma-forma-de-combater-o-conflito-de-canais/ e https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/e-commerce-descentralizado-e-alternativa-para-franquias/

Você leu 5 prós e 5 contras em executar a estratégia de vendas online diretas ao consumidor final e agora deve estar se perguntando: Vale à pena assumir este risco? Em minha opinião, como especialista em vendas online no atacado/indústria há 15 anos, depende muito da sua conduta no trato com o parceiro, da morfologia da sua cadeia comercial, do seu tempo de mercado e do tipo de produto que você vende.

Sei que isso não responde sua pergunta, mas o que tenho a dizer é que a resposta a ela não é nada simples pois depende de análise de marketing estratégico, o contexto em que sua empresa se insere e muita experiência de mercado por parte de quem está analisando. Por isso quero disponibilizar minha ajuda para uma primeira análise da sua situação aqui mesmo neste post ou mesmo por e-mail.

Fique à vontade para perguntar. A análise deste tipo de situação é gostoso com um esporte para mim.

Você recomendaria esse artigo para um amigo?

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1 comentário

Comentários

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  1. Muito legal sua matéria Cristiano. Faço parte do attacado.com uma plataforma on-line que conecta a indústria, atacado e distribuidores com o varejo. Depois dê uma olhada, acho que vai gostar e seu ponto de vista é muito importante pra gente. Gostaria de trocar ideias com você depois. Também te adicionei no LinkedIn. Grande abraço e tenha um ótimo dia.

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