Você já ouvir falar em Inbound Marketing, certo? O Inbound Commerce é a evolução dessa estratégia para lojas virtuais. O resultado é uma filosofia focada em gerar valor antes de pedir qualquer coisa ao usuário, aproximando a empresa do cliente, guiando os visitantes do site no funil de vendas e acelerando a conversão.
Na maioria das vezes, os e-commerces enxergam duas possibilidades para uma visita: ou ela se torna uma venda ou não. Se, em média, 1,65 a cada 100 visitas no site gera uma conversão, de acordo com a Experian Hitwise, o que acontece com as outras 98,3? A solução do Inbound Commerce é inserir uma terceira possibilidade: a conversão em lead.
O processo do Inbound Commerce
O visitante do seu site está em uma das três partes do processo de compra:
- Reconhecimento do problema;
- Consideração das opções;
- Decisão.
Sendo assim, o e-commerce precisa de uma estratégia de conteúdo para converter os 98,3% dos consumidores que ainda estão nas fases 1 e 2 do processo de compra. E essa conversão acontece quando o usuário fornece suas informações de contato.
O segredo é criar o gatilho certo para que ele seja convencido a deixar essas informações. Isso pode ser feito por algumas táticas, como “acompanhe as novidades do blog”, “receba um cupom de desconto” ou “seja o primeiro a saber”.
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Estratégias de conversão além da venda
Para boas práticas no Inbound Commerce, lembre-se sempre da jornada de compra: atraia com conteúdos no contexto certo, converta com materiais ricos, continue o relacionamento após a venda e monitore o processo para implementar melhorias.
Deixo aqui as principais estratégias para converter usuários em clientes:
- Landing pages: elas podem instigar o consumidor para a conversão, seja de um conteúdo de valor, de uma superpromoção ou de um lançamento muito aguardado;
- Popups de captação: quando bem trabalhados, aumentam as chances de conversão.Vamos a algumas dicas: o popup não deve abrir imediatamente após o carregamento da página (espere o usuário navegar um pouco), não pode aparecer para quem já converteu e pode ter descontos e materiais de valor como contrapartida;
- Experiência do usuário: para que tudo seja eficiente, a experiência do usuário (UX) precisa ser boa. Comece por um design leve e limpo, carregamento rápido, adaptação para dispositivos móveis e check-out descomplicado ;
- Facebook Lead Ads: a funcionalidade é extremamente útil na distribuição de materiais ricos, pois segmenta os usuários impactados com exatidão e, ainda melhor, dentro do Facebook;
- Promoções por tempo limitado: se promoções planejadas geram bons resultados, imagine o efeito maximizado de limitá-las por um tempo determinado. O motivo? Entra em cena o sentimento de urgência. Com essa técnica, os consumidores vão encontrar a razão que faltava para fechar a compra;
Remarketing de conteúdo: você pode criar um público de remarketing para mostrar anúncios para quem leu um post que recebe muitas visitas no seu blog. Essa estratégia é focada em gerar valor para a persona e, depois, conduzi-la até a compra; - Push notification: é uma forma de manter o usuário ativo. Programe campanhas para novidades e promoções do e-commerce, mas também para o seu blog. Crie automações, também, para recuperar visitantes que não aparecem no site há bastante tempo.
Depois da conversão
Você conseguiu o contato de seus clientes na conversão, mas e agora? Este é o momento de encaminhar a eles e-mails com conteúdos úteis e relevantes, que construam confiança e ajudem seus leads a entenderem os motivos para precisarem do seu produto e os benefícios envolvidos na compra.
Segmente seus contatos por interesses, comportamentos e desejos, crie estratégias inovadoras e faça testes constantes para otimizar seu e-mail marketing.
Além disso, utilize o histórico de visita do usuário para enviar conteúdos de gatilho para abandono de carrinho (como cupons de desconto). Eles podem ser uma forma de dar um empurrãozinho para a venda.
Com o custo cada dia mais alto para atrair novos usuários, a taxa de conversão do seu e-commerce é a chave mais importante da estratégia. É muito mais barato vender mais para os seus visitantes atuais do que para novas pessoas. Por isso, foque na sua taxa de conversão para um crescimento sustentável.
A hora da fidelização
A estratégia de Inbound Commerce não acaba no momento em que você recebe o pagamento pelas vendas. Seus clientes não podem ser esquecidos, por isso manter o relacionamento é essencial para encantá-los e fidelizá-los à sua marca.
Para saber como foi a experiência de compra, envie uma pesquisa de satisfação alguns dias depois de recebido o produto. A avaliação pode ser feita pelo NPS (Net Promoter Score).
O NPS consiste em fazer uma pergunta para avaliar o atendimento e fornecer uma escala de 0 a 10 para voto e um espaço para comentários.
A partir das notas, divida os consumidores em grupos de detratores (0-6), passivos (7-8) e promotores (9-10). Os promotores estão muito satisfeitos e recomendariam a empresa. Já os passivos estão satisfeitos, mas não são entusiastas sobre a experiência. Enquanto isso, os detratores estão insatisfeitos e podem influenciar negativamente a imagem da marca.
As ações de cross sell e up sell dentro do Inbound Commerce devem ser conduzidas por conteúdos de valor e concretizadas por processos rápidos e fáceis. A chave está em fazer os consumidores se sentirem especiais, promovendo conteúdos relevantes nas suas páginas e criando credibilidade a partir da indicação de produtos de forma personalizada.
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