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“Help me”: quero (e preciso) de um investidor

por José Rogério Quarta-feira, 05 de dezembro de 2018   Tempo de leitura: 3 minutos

O mundo é mau. Quando preciso, ninguém me ajuda. Onde está o dinheiro para o e-commerce? Onde estão os investidores?

O e-commerce brasileiro não deveria reclamar. Entre 2010 e 2014, os investidores buscavam de maneira insistente casos de e-commerce para aplicar seu dinheiro.

Lojas digitais de roupas de bebês, vinhos, artigos esportivos, eletrodomésticos, roupas usadas, carros, flores e outra larga lista de produtos foram abençoadas pelo dinheiro fácil e valuations turbinados.

A euforia era generalizada e a senha para entrar na roda da felicidade era “crescer”, ou ter um plano de negócios que mostrasse que se podia crescer, mas não simplesmente crescer, e sim crescer de forma exponencial.

Nesse período, o “crescer” perdoava qualquer pecado, incluindo os da falta de planejamento, do excesso de marketing, do excesso de estoque, do prejuízo e do pecado capital: queima de caixa constante e sem perspectiva de solução, ou melhor, a solução era a próxima rodada de captação.

Os investidores ficaram desiludidos. Os casos de fracasso superam de forma impressionante os poucos e pequenos casos de sucesso. Poucas empresas do e-commerce brasileiro podem se orgulhar de seus resultados, e as maiores empresas do setor são péssimos exemplos. Mas estamos em 2018 e vida que segue.

O e-commerce é o futuro do varejo ou o futuro do varejo passa necessariamente pelo e-commerce. Se isso é fato, é uma questão de atitude e tempo para que os investidores voltem.

Vamos falar sobre fatos:

Nenhuma empresa sobreviverá se não tiver caixa. Para quem já leu o que escrevo, repito a frase: “Lucro é comida e caixa é ar”. Posso passar alguns meses ou anos sem lucro, mas meu negócio não resistirá a uma noite sequer sem caixa.

Ao começar um negócio, ou se tem capital ou alguém que financie. Depois da festa do dinheiro fácil e irracional que existiu até meados desta década, os investidores fizeram um balanço daquela avalanche de investimentos alocados em empresas de poucos fundamentos (falaremos na sequência sobre fundamentos) e se sentiram muito machucados ou, traduzindo, perderam toneladas de dinheiro.

A reação dos investidores foi a de tomarem por prejuízo boa parte daquelas apostas e simplesmente riscaram o segmento e-commerce de seus alvos. As novas “noivas” passaram a ser as empresas de Data Science, SaaS, PaaS, segurança de informação e afins. O dinheiro continua existindo, mas e-commerce virou um nome proibido, uma doença contagiosa, portanto eles decidiram manter distância.

Como recuperar a credibilidade e passar a ser percebido como uma oportunidade? O que os fundos/investidores sérios atualmente procuram são negócios com fortes fundamentos e empreendedores que sejam diferenciados. Vamos reforçar um pouco mais essas duas dimensões.

O que significa um “negócio com fortes fundamentos”? Seguem algumas perguntas que podem ajudar a identificar essa característica. Em que setor está o meu e-commerce? Quão escalável é esse segmento? Qual a chance de incorporar outras verticais? Qual o nível de competição nesse segmento? Que problema esse e-commerce resolve para o consumidor/cliente? Qual a margem que pode ser obtida nesse segmento e quão sustentável é essa margem?

É uma loja diferenciada que entrega um produto que os outros não têm? Qual o diferencial competitivo único? O produto? A qualidade do serviço? O que me faz essa empresa ou ideia ser diferente? Importante lembrar que preço baixo, ou seja, vendas sem margem, frete grátis para todos os produtos e 12 parcelas sem juros não são diferenciais competitivos, nem ao menos sustentáveis. Portanto, fundamento é aquilo que se percebe como base do negócio, o que o faz ser único, escalável e que gere longevidade.

E o que é um empreendedor diferenciado?

É aquele que entende o setor da sua empresa ou demonstra uma elevada capacidade de adaptação, e que passe a percepção de que tem resiliência e flexibilidade. Não é o super-homem, nem a mulher maravilha ou qualquer outro gênero de super-herói, mas alguém que demonstra a capacidade de criar e desenvolver um time. O investidor procura investir no management.

Os empreendedores diferenciados têm capacidade de comunicação e desenvolvem a humildade de ouvir outras opiniões sem perderem as suas convicções. Não existe receita de bolo para o modelo de empreendedor (ela ou ele), mas é alguém, ou um time de sócios, que tenha o brilho nos olhos e a garra.

Ser empreendedor não é para qualquer um, e os investidores sérios sabem que investir não traz a certeza de resultado. Mas que o empreendedor comprometido aumenta muito a possibilidade da construção de uma empresa de sucesso.

Então, pontos colocados, como consigo um investidor?

Elenco aqui algumas sugestões:

Revisar ou elaborar um plano de negócios e uma apresentação institucional, escrever e descrever o que é o negócio, a empresa, qual a entrega que é feita e para quem, qual o tamanho do mercado, como se espera atender a esse mercado e fazer projeções consistentes são fundamentais em um plano ou em uma apresentação da empresa.

A revisão periódica da apresentação institucional sempre provoca reação nos empreendedores, pois muitos descobrem que a empresa que eles imaginam que têm é muito diferente da que eles realmente têm, e alguns chegam à conclusão de que nem eles investiriam novamente nessa oportunidade. Essa revisão crítica e constante é fundamental para o diálogo na busca de investimentos.

Fazer contatos. Buscar investidores é um trabalho em si (full time job) e carrega o risco de perda de foco no dia a dia da operação de seu e-commerce.

Manter contato constante com potenciais investidores, notadamente quando não existe a necessidade do investimento, é uma das funções básicas do empreendedor ou de alguém sênior do time de gestão. Buscar os investidores somente quando existe necessidade de caixa é um erro, pois o processo de formalização de uma captação pode demorar meses e acarretar uma falta de atenção às atividades operacionais.

Prometer menos e entregar mais

Como regra de ouro no trato com investidores, fica a sugestão de entregar mais resultado do que o prometido. Se a promessa tiver sido alta para garantir um valuation mais robusto, isso pode ser um erro, pois uma nova captação estará comprometida.

Empreendedores brasileiros do e-commerce, embalados por um ambiente de abundância de capital na primeira metade deste século, falharam ao não conseguirem entregar os resultados irrealistas que haviam prometido.

Durante o mesmo período, vários investidores foram pouco diligentes na análise de oportunidades e despejaram recursos em empresas sem fundamentos. Cabe agora à nova geração de empreendedores de e-commerce fazer o duro trabalho de reconquistar a confiança dos investidores, tendo como base uma única certeza: o futuro do varejo passa pelo e-commerce.

Artigo originalmente publicado na Revista E-Commerce Brasil

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