Se você busca um melhor desempenho em suas campanhas e anúncios, não deixe de ler este artigo. Aqui eu pretendo apresentar um método simples que irá acelerar o processo criativo de sua equipe e tornar os seus anúncios mais assertivos e alinhados com seu público-alvo.
Espero que você nunca tenha passado pelo seguinte constrangimento, mas imagine-se em uma situação financeira tão crítica que te faz chegar a ponto de pedir dinheiro emprestado a um estranho ou a alguém que acabou de conhecer. Em troca dessa confiança, você promete devolver todo o dinheiro com rendimentos acima do praticado no mercado!
Esse exemplo pode soar estranho, afinal de contas estamos aqui para falar de e-commerce. Acontece, que mesmo se tratando de um ambiente virtual, as transações em sua loja virtual são realizadas por nós, seres reais. E esse paralelo te fará refletir e encontrar maneiras de tornar as suas campanhas ainda mais lucrativas.
Pare um minuto e pense comigo:
Eu não sou daquelas pessoas que simplesmente fecham os olhos aos mais necessitados, mas uma situação como essa seria no mínimo suspeita, concorda comigo? Afinal, que garantias alguém teria ao confiar as suas economias a um estranho? Se você é como a maioria das pessoas, certamente pensa dessa forma. Porém, se o pedido for direcionado para a pessoa certa e da maneira adequada, é bem provável que o empréstimo seja concedido.
O triste é que provavelmente você está agindo exatamente dessa maneira com os clientes em sua loja virtual. Já que ao dizer “compre este produto, eu tenho certeza de que você vai adorar”, você está exatamente pedindo um voto de confiança, mesmo sem demonstrar que conhece a necessidade do seu cliente, de tal forma que gere uma relação que expire confiança imediata.
E se é verdade que as pessoas também compram motivadas por um desejo de mudança, por uma necessidade de transformação, daqui já podemos extrair a grande oportunidade que faltava para diferenciar, escalar e potencializar as suas próximas campanhas de venda, ao explorar duas variáveis: 1) expirar confiança e 2) necessidade de transformação.
Esse é o nosso “marco zero”, o ponto de partida para a criação da campanha.
Esse entendimento é tão importante quanto definir as fontes de tráfego para o seu negócio. Afinal de contas, atualmente já não podemos considerar o tráfego como fator limitante de sucesso. O tráfego é extremamente abundante.
E nesse universo de tráfego abundante e opções ilimitadas de produtos, o que te faz pensar que você pode escolher os seus clientes, pelo simples fato de adotar ferramentas de segmentação com base demográfica e gênero? Sinto dizer, mas esse tipo de campanha irá resultar em uma ou duas variações de anúncios por produto, porém com uma comunicação similar. Isso significa um ou dois públicos-alvo impactados. Já parou para pensar nisso? Será que o seu mercado é tão limitado assim?
Nós precisamos entender muito claramente a diferença que há entre público-alvo do seu negócio e público-alvo do seu produto. São coisas bem distintas uma da outra. E é por esse motivo que a segmentação padrão não gera resultados duradouros, já que normalmente tem o foco no público-alvo do negócio em si.
É exatamente aqui que a grande maioria das empresas encontra dificuldade, ou não enxerga a oportunidade de potencializar as vendas, já que insistem em exibir anúncios que não apresentam a real necessidade do público-alvo, e consequentemente reduzem o seu poder de engajamento e a relação de confiança com os clientes, uma vez que não demonstram o mínimo de sintonia com o desejo do consumidor. Afinal de contas, são anúncios para um grupo genérico demais.
Pensando dessa forma, o que precisamos, então, é explorar de maneira mais estratégica o potencial transformador dos nossos produtos. Assim, geramos valor instantâneo para os nossos futuros clientes e abrimos um leque gigantesco de segmentação em nossas campanhas.
Pode parecer complicado em um primeiro momento, mas você verá que é bem mais simples do que parece. Tudo o que você precisa ter em mente agora é que o seu produto precisa transportar o seu cliente do estado atual para um estado desejado por ele, que é justamente a transformação que o seu produto oferece ou proporciona, e as sensações que ele causa em cada cliente especificamente.
Daqui para frente, eu quero te orientar nessa jornada de planejamento e criação de anúncios mais criativos. Para isso, vamos utilizando o que chamamos de Grade de Anúncios.
Vamos colocar a mão na massa?
O primeiro passo então deve ser a identificação dos públicos-alvo da sua oferta. Ou seja, todos os perfis de pessoas que possam se interessar pelo seu produto em situações totalmente diferentes.
Lembre-se de que aqui não estamos falando de público-alvo do seu negócio. E para deixar essa fase mais didática, criaremos a Grade de Anúncios para uma confeitaria. Assim, você verá que a sistematização na criação de anúncios serve não somente para lojas virtuais.
Pense nos grupos de pessoas que possam ter interesse em seu produto e preencha a parte superior da Grade de Anúncios. Nesse caso, eu escolhi como produto um bolo caseiro tradicional.
| OFERTA
BOLO CASEIRO TRADICIONAL |
Público-alvo do produto | |||
| Reunião de trabalho |
Filhos adultos que não moram com os pais | Mulheres que trabalham | Pessoas que recebem muitas visitas | |
Não há um limite ideal quanto ao número de grupos. Esse critério é você quem deve definir. O objetivo aqui é demonstrar como a sistematização na criação dos anúncios trará um número extremamente maior de variações, e experiências mais empolgantes em suas campanhas.
Com o grupo de clientes bem definido, já podemos partir para uma segunda etapa, que deve apresentar de forma clara por que os clientes devem optar pela compra da sua oferta. Este é o momento de gerar valor. É exatamente “transportar o seu cliente, do estado atual para um estado desejado por ele, é justamente a transformação que o seu produto oferece ou proporciona, e as sensações que ele causa em cada cliente especificamente”.
Um ótimo exercício que te ajudará nesta fase é responder às seguintes questões:
- O que o seu cliente terá, e não teria, sem essa oferta?
- O que ele sentirá após ter a certeza da compra?
- O que o produto pode melhorar no dia a dia do seu cliente? O que ele pode poupar?
- Que tipo de informação demonstra a aceitação do produto por outras pessoas?
Aqui é onde tudo acontece…
| OFERTA
BOLO CASEIRO TRADICIONAL |
Público-alvo do produto | ||||
| Reunião de trabalho |
Filhos adultos que não moram com os pais | Mulheres que trabalham | Pessoas que recebem muitas visitas | ||
| GANCHO
Transformação / Desejo / Benefício proporcionado |
1. Entrega em 60 minutos | Vai rolar um coffee break de última hora com os colegas de trabalho? Escolha o bolo caseiro que nós entregamos para você em no máximo 60 minutos. | Você não precisa esperar tanto tempo pra comer aquele bolo igualzinho ao da mamãe. É só pedir que nós entregamos rapidinho. No máximo, 60 minutos. | Que você é uma super mulher a gente já sabe, mas a entrega do bolo em 60 minutos é nossa especialidade. Ligue e peça o seu. | Foi pego de surpresa quando a visita chegou? Em até 60 minutos, tem bolo fresquinho na mesa. É só pedir que nós entregamos pra você. |
| 2. Não perca tempo | Dentre todos os compromissos do dia a dia, o preparo do bolo para a reunião de trabalho a gente alivia pra você. Ligue que nós garantimos a entrega. | Você não precisa perder tempo testando as receitas da vovó. Passe aqui na loja e garanta um bolo fresquinho e saboroso. | Em tempos em que o trabalho e a família já exigem tanta dedicação a gente cuida dos detalhes pra você com um bolo caseiro prontinho. | Para os nossos clientes receber visitas é sempre mais prazeroso porque a mão na massa a gente põe pra você. | |
| 3. Sem sujeira na cozinha | A gente já sabe que não vai ser nada legal fazer a maior bagunça na cozinha para levar um bolo para o trabalho. Passe aqui que temos bolo prontinho pra você. | Preocupado com a bagunça na cozinha. Não precisa chamar pela mamãe. É só ligar que a gente entrega o bolo prontinho pra você. | A gente já sabe que você não vai achar nada legal limpar toda a bagunça da cozinha depois de um dia de trabalho. Então corre aqui na loja que tem bolo prontinho pra você levar pra casa. | Se você gosta de receber visitas, mas não quer ficar com uma bagunça na cozinha. Temos 18 opções de bolos pra você escolher. | |
| 4. Produto mais vendido | Este é o queridinho dos nossos clientes. Já foram mais de 10 mil bolos de cenoura vendidos. Não tem como errar na escolha para a reunião da equipe. | Este é o queridinho dos nossos clientes. Já foram mais de 10 mil bolos de cenoura vendidos. Não tem como errar na escolha para o lanche da semana. | Este é o queridinho dos nossos clientes. Já foram mais de 10 mil bolos de cenoura vendidos. É a melhor opção depois de um dia de tanto trabalho. | Este é o queridinho dos nossos clientes. Já foram mais de 10 mil bolos de cenoura vendidos. Não tem como errar na escolha para receber uma visita. | |
O resultado desse exercício é que, além de te ensinar muito sobre o seu cliente e as necessidades dele, ele enriquecerá as suas campanhas e a forma como você transmite o valor gerado pelos seus produtos.
O próximo passo, que não será abordado neste artigo, é escolher as mídias (foto, vídeo etc.) adequadas para cada bloco de anúncio gerado por você na Grade de Anúncios.
Que tal?
Qual foi a última vez que você criou uma variação de 16 anúncios para um mesmo produto sem se limitar apenas à segmentação demográfica e de gênero? A Grade de Anúncios irá sistematizar o seu processo de criação de anúncios. É com ela que eu planejo e executo os anúncios dos meus clientes.
Se você quer entender um pouco mais sobre a jornada do consumidor até a compra dos seus produtos, aconselho que leia Jornada do consumidor: uma análise simples e direta que ajuda a aumentar as vendas https://goo.gl/aUySUy.
Boas vendas!
Artigo publicado originalmente na Revista E-Commerce Brasil