O anunciante é todo aquele que cria e mantém um programa de afiliados no intuito de aumentar a performance de determinada ação-alvo através do pagamento de comissão às fontes de tráfego terceiras motivadoras.
Classifica-se como “inativo” quando um afiliado se conecta a um programa de performance de determinada marca, trabalha por algum tempo na promoção da ação-alvo, com sucesso ou não, e depois interrompe as ações de direcionamento de tráfego. Ou, ainda, quando o afiliado se conecta ao programa, mas não inicia nenhuma ação para conseguir cumprir os objetivos do programa e, consequentemente, receber compensação financeira por isso.
Veja como resgatar afiliados inativos.
Como pode-se perceber, é do interesse de todo anunciante, empresa e marca ter o maior número possível de afiliados ativos executando ações predeterminadas para que se possam colher os louros de tal estratégia: aumento de tráfego, aumento de novos usuários e aumento das ações-alvo (compras, leads, downloads etc). Por isso, é importante saber que medidas podem ser levadas à risca para “ativar” os afiliados já conectados, mas “adormecidos”.
A ativação de um afiliado dormente muitas vezes demanda menos energia e recursos do que a busca de novos afiliados potenciais, já que eles já são um público “quente”: eles já se familiarizaram com a oferta e estavam inicialmente prontos para promovê-la e por alguma razão algo deu errado.
Dito isso, irei ponderar abaixo as possíveis causas geradoras desse “desinteresse” em gerar ações de promoção para o programa de afiliados e, principalmente, como resgatar essa parcela inativa e a transformar em aditivo energético para seus objetivos de performance online.
Falta de recursos e tempo
Nem todos os afiliados são gurus marketeiros, assinantes dos melhores programas de edição e criação de material criativo. Nem todo mundo tem tempo, recursos ou habilidades suficientes para criar banners de venda e landing pages. Vale lembrar que o foco principal do afiliado é operacionar sua fonte de tráfego (alimentar um site com conteúdo, produzir videos no YouTube etc.). Os melhores anunciantes sabem disso e se preocupam em fornecer materiais publicitários para suporte aos afiliados.
Ponto de atenção! Os materiais não são necessariamente landing pages e banners. Algumas empresas fornecem webinars, questionários, e-mail, scripts de conteúdo, criativos de vídeo, ofertas, feed XML de produtos etc.
Dentro dessa temática, segue uma dica: a produção de material diversificado possibilita ao afiliado escolher entre diferentes formatos e impactar mais assertivamente sua audiência.
Existem empresas e marcas que também fornecem material criativo para diferentes modelos de negócios e funis de vendas, para que o afiliado possa escolher o formato mais relevante para sua origem de tráfego.
Outros anunciantes recorrem a redes de afiliados parceiras para promover e realizar webinars de treinamento em participação com a empresa para ensinar as melhores práticas aos afiliados interessados.
Vale ressaltar que os anunciantes mais preocupados com a performance do programa, além de construirem o portfólio de materiais publicitários para o afiliado, também atrelam esse portfólio a seu calendário promocional, garantindo que materiais novos e dentro da estratégia mensal possam chegar regularmente aos afiliados.
E aqui outra dica: a renovação periódica de material criativo é um ótimo chamariz para ativação de potenciais afiliados “adormecidos”. Se tiver tempo e recursos, tente diversificar os materiais promocionais, não apenas por datas, mas também por regiões, tamanhos, categorias de produtos.
Falta de comunicação
A comunicação é a base de parcerias fortes. uma comunicação constante e efetiva ajudará a reengajar os afiliados que já trabalharam com seu programa e incentivará os novos a aderirem a ele. Essa prática também pode ser o fator decisivo para que o afiliado priorize o seu programa em vez do programa de seu competidor.
Comunicação ativa garante que o afiliado tenha – através de rede parceira ou diretamente – respostas para suas dúvidas operacionais, seja a busca por ações não contabilizadas ou a discussão de parcerias sazonais adicionais.
Dentro desse tópico, segue uma terceira dica: tenha abertura para feedbacks. São esses feedbacks que de fato te ajudaram a moldar o melhor programa de afiliados, capaz de atender às demandas de público de seus parceiros de resultados – os afiliados.
Adendo: ao se comunicar com afiliados, segmente-os. Por exemplo, para quem já trabalha e entrega performance para você, envie conteúdo destinado a usuários mais avançados. Já para aqueles que ainda não começaram a performar, provavelmente vão precisar de informações mais básicas. Você também pode fazer uma segmentação mais profunda: por exemplo, pela vertical ou tipo de temática do parceiro.
Falta de comissionamento
O incentivo financeiro é o grande motivador de um afiliado. No e-commerce, o modelo de pagamento mais comum para afiliados é a comissão, uma porcentagem do valor da compra gerada pelo afiliado. Contudo, existem muitos outros formatos de remuneração.
Ao escolher uma marca para promover, os afiliados geralmente se concentram no valor da comissão paga – quanto irão receber por ação realizada. Como em qualquer mercado, também existe concorrência entre marcas e comissionamentos. Por isso, sua remuneração deve ser competitiva ou você não irá atrair os melhores afiliados de sua categoria.
Vale lembrar que a estratégia de comissões para diferentes nichos pode ser vista aqui. Isso ajuda, por exemplo, a motivar ainda mais criadores de conteúdo ou o trabalho extra por busca de novos clientes, caso essas estratégias sejam cobertas na política de comissionamento do programa.
Não seja ganancioso. Pague o preço justo e seguramente verá que isso vai refletir em mais performance. E lembre-se: para produtos que você vende com margem maior, também é lógico aumentar a recompensa por uma venda concretizada.
Nesse tema de comissionamento, um dos possíveis geradores de insatisfação com afiliados é a falta de clareza no que será considerado uma ação válida. Portanto, descreva com precisão os termos da aprovação e o tempo estimado de processamento da validação da ação-alvo. Isso é crucial para evitar evasões de afiliados do programa.
Falta de motivação
O incentivo é sempre uma boa motivação. Existem várias maneiras de incentivar afiliados parceiros e novas parcerias.
Institua um programa de bônus. Essa é uma forma eficaz de tornar os parceiros mais fiéis à marca, até transformá-los em embaixadores. Um exemplo de programa de bônus é estabelecer uma meta. Se o afiliado trouxer pedidos acima da meta estabelecida, aumente sua remuneração ou pague um bônus fixo.
Incentivos também podem ser direcionados a novos afiliados no programa – os que aderiram, mas ainda não começaram a promover seu produto. Por exemplo, um bônus para a primeira venda.
Considere como ajudar os parceiros que trabalham com diferentes modelos de negócios. Para aqueles que vendem produtos por meio de avaliações e reviews, por exemplo, se planeje para fornecer amostras gratuitas de produtos para análise e teste. Além de motivar o afiliado positivamente, essa ação contribui para a propagação de conteúdo especializado no tema.
Participe dos eventos promocionais realizados pela rede de afiliados parceira. Essa é uma chance de “atrair” os participantes e aparecer nas comunicações internas da rede, aumentando a visibilidade de seu programa. Para saber os detalhes e a programação das próximas promoções, entre em contato com seu gerente na rede de afiliados.
Não está claro por onde começar
É desejável que a descrição do programa no catálogo responda a todas as possíveis perguntas que um afiliado possa ter. Uma descrição da empresa (marca), e sua capacidade de entrega, ajuda a gerar confiança no caso de empresas ainda em processo de construção de marca. Vale também descrever qual o seu público-alvo, condições de pagamento, tráfego permitido e proibido, ferramentas disponíveis, materiais promocionais, entre outros. Faça um briefing detalhado!
Para iniciantes (e não apenas), participe de webinars de treinamento, como mencionado acima. Essa, aliás, também é uma boa opção para coletar feedback e se comunicar com parceiros.
Se você estiver criando seus próprios materiais para instrução de afiliados, tenha duas coisas em mente. Em primeiro lugar, você não deve sobrecarregar imediatamente um iniciante com informações. Para a maioria, o básico é suficiente para começar. Em segundo lugar, muitas pessoas percebem melhor as informações ouvindo ou visualizando o conteúdo.
Outras maneiras de induzir afiliados a atuarem ativamente
- Use datas sazonais como oportunidades de “call to action” (como 11:11, Black Friday, Natal etc.). Informe como trabalhar com esses eventos e o quão lucrativo eles pode ser.
- Expanda seu programa de afiliados. Se você ainda não está trabalhando com ofertas para mobile, experimente. Se você não aceita determinados tipos de tráfego, considere fazer um teste controlado.
Finalizando, vale lembrar que a porcentagem de afiliados ativos é um indicador importante da eficácia de um programa de afiliados. Aconselhamos que você encare toda a estratégia de afiliados como uma das ações que irão gerar grandes frutos a médio e longo prazo mas que, para tal, precisa de energia, vontade corporativa e recursos – especialmente nos momentos iniciais. Se conectar a especialistas da área pode acelerar todo o processo de “construção de know-how” de boas práticas para um programa de sucesso e garantir resultados mais rapidamente.
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