Projeto mantido por:

Funil em Y: saiba o que é e como aplicar o no seu e-commerce

por Edson Carlos da Silva Quinta-feira, 28 de abril de 2022   Tempo de leitura: 17 minutos

Hoje, as empresas trabalham com diversas estratégias de marketing para aumentar os lucros, e uma dessas estratégias é o funil em Y. A ideia desse modelo é criar uma máquina de vendas, conquistar clientes e consequentemente vender mais aumentando os lucros.

Neste artigo, iremos te explicar como funciona o funil em Y e as formas de aplicá-lo em seu negócio e-commerce.

Mas, antes, vamos entender o conceito de funil!

Neste texto, saiba mais sobre o funil de vendas.

Funil de vendas

O funil de vendas é uma representação das etapas que um possível cliente passa dentro da empresa, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. É um modelo estratégico, e um dos conceitos principais do inbound marketing.

Também chamado de pipeline, o funil mostra em que estágio de decisão de compra está o cliente – topo, meio ou fundo de funil.

Dessa forma, quando o cliente deixa o seu contato pela primeira vez, ele está no topo do funil, ou seja, ele conhece sua empresa, mas não necessariamente quer comprar o seu produto ou serviço.

Quando ele alcança o meio do funil, significa que já reconhece que tem um problema e busca por uma solução. Por outro lado, o fundo do funil representa o momento em que o cliente está prestes a fechar a compra com a sua empresa.

Portanto, trabalhar com as estratégias certas dentro do funil vai ajudar sua empresa a levar mais pessoas do topo para o fundo, aumentando as vendas e os lucros da empresa.

O que é o funil em Y

Trata-se de uma metodologia que ganha cada vez mais espaço no mercado e busca integrar os dois funis de venda (metodologia outbound e inbound marketing). Nesse caso, a ideia é alinhar essas duas estratégias e, com isso, conseguir a captação de leads por duas entradas (as pontas do Y).

Essas duas “portas” recebem prospects por fontes diferentes: uma delas por estratégias do marketing convencional e a outra por contatos feitos através do inbound. Essa é uma forma de aumentar as chances de oportunidades de negócio.

O funil em Y é reconhecido por sua alta performance e pode ser aplicado em empresas de qualquer porte. Uma característica da estratégia é o alinhamento completo do time de vendas com o time de marketing. Nesse caso, o foco é gerar resultados tanto no curto como no médio e longo prazo.

Vale salientar que não é recomendado ter uma equipe responsável por gerar leads e outra para captar oportunidades. Marketing e vendas devem unir as estratégias, trabalhar em conjunto e compartilhar as metas.

Qual é a diferença entre o funil em Y e o funil de vendas tradicional?

Diferentemente de um funil simples, que representa os passos do cliente dentro de uma jornada de compra, o funil em Y envolve as estratégias de inbound e de outbound marketing.

Portanto, é preciso entender melhor essas duas metodologias para compreender as funcionalidades do funil em Y.

Inbound marketing

Essa estratégia começa com a atração de clientes através de iscas, que são feitas por conteúdo. Nessa metodologia, é preciso entender o consumidor, seus gostos, objeções e necessidades, mapear uma persona e investir na produção de conteúdo para atrair esses clientes através de blogs, redes sociais, Google e outros canais.

Atraído por esse conteúdo rico, o cliente deixa o seu e-mail para receber o material gratuito e começa a ser nutrido pela empresa. Nesse momento, começa então uma relação de troca, ou seja, o cliente está no topo do funil e será guiado até uma possível compra.

Outbound marketing

Na estratégia de outbound marketing, o time de vendas trabalha com prospecção de clientes de forma ativa. Ou seja, a equipe de vendas entra em contato com possíveis clientes para oferecer os produtos ou serviços da empresa.

Propagandas de TV e rádio e anúncios nas redes sociais também são consideradas ações de outbound, em que o cliente não busca tal comunicação. Em vez disso, ela é quem busca captar sua atenção.

Como o funil em Y integra as duas estratégias

A inovação do funil em Y é justamente criar uma ponte entre as duas estratégias. Enquanto o inbound quer atrair, converter e nutrir, o outbound quer captar, conectar e qualificar.

A metodologia do funil em Y serve para integrar todas as etapas, de acordo com a maturidade do lead. Se for usada apenas uma estratégia de inbound, os leads gerados podem estagnar e não interagir com os conteúdos enviados. O erro aqui, no caso, é desistir do lead e perder uma oportunidade de vendas.

No entanto, quando você usa um funil em Y, é possível resgatar os leads que ficaram parados e trabalhar de outra forma, com o objetivo de ativar esses potenciais consumidores. Funciona como uma segunda oportunidade de gerar interesse desse cliente.

No outbound, a venda também pode ser perdida porque o lead não foi trabalhado da forma correta para percorrer sua jornada de compra. Nessas situações, o ideal é que ele entre no funil de inbound, para que esse interesse no produto ou serviço cresça e fique mais preparado para o fechamento do negócio.

Em suma, vamos exemplificar essa situação. Digamos que alguém deixou o contato ao baixar um material rico, mas não se engajou com o conteúdo enviado por e-mail. A melhor estratégia nessa situação seria passar esse lead para o time de vendas, para que entre em contato com ele de outra forma.

Se a venda não ocorrer por qualquer motivo, o lead pode voltar para o funil de inbound e continuar sendo nutrido de forma que ele evolua até o fim da jornada de compra.

Quando esse lead já recebeu materiais e não solicitou orçamento, o time de vendas pode entrar em contato para verificar o real interesse da pessoa em fechar a compra.

Na prática, isso significa que o potencial cliente tem duas opções de entrada na jornada de compra, e esse caminho é trabalhado simultaneamente no funil em Y.

Todo esse alinhamento das equipes pode transformar um lead em um cliente, aumentando as vendas e o lucro da empresa.

Vantagens em usar o funil em Y

Se existem duas estratégias de marketing que você pode usar, por que optar por uma ou outra? A missão deve ser sempre atrair clientes para a empresa, reter e transformar essas pessoas em clientes, e isso pode funcionar das duas maneiras.

O funil em Y permite que os leads sejam qualificados da melhor forma possível, permitindo também refletir sobre as melhores interações e entender as que fazem mais sentido para determinado cliente em potencial.

  • Veja mais algumas vantagens do funil em Y:
  • Processo comercial bem definido;
  • Melhor aproveitamento da sua base de leads;
  • Integração e automação de processos;
  • Estruturação do processo de vendas;
  • Melhora a comunicação entre as equipes (estratégias e metas compartilhadas);
  • Permite a mudança de estratégias (caso algo não esteja funcionando, é possível migrar de um tipo de marketing para o outro);
  • Otimiza a sua forma de vender;
  • Monitoramento das métricas nas duas estratégias;
  • União dos resultados;
  • Aumento significativo nos lucros da sua empresa.

Para ter sucesso com o funil em Y, é preciso avaliar todos os passos do seu lead, desde o momento do primeiro contato com a marca até o fechamento da compra (se acontecer).

A observação das informações dessa jornada de compra vai te ajudar a construir um planejamento valioso de vendas, com a aplicação de técnicas de positivação de clientes adaptadas às necessidades de cada prospect.

Como construir e aplicar o funil de vendas em Y em seu e-commerce

Para aplicar o funil em Y no seu e-commerce, é importante ter profissionais ou parceiros que entendam das duas estratégias de marketing.

O segundo passo é contar com boas ferramentas tecnológicas que ajudem a automatizar processos, como um CRM de vendas. Inclusive, ter um funil bem definido vai garantir que você não perca nenhuma oportunidade.

Isso significa ter um excelente software CRM que direciona os leads de forma adequada para chegar mais facilmente em uma conversão.

Como apresentado anteriormente, quando o lead chega na sua base, ele pode não estar preparado para compra. Através da análise do scoring desse lead, é possível avaliar a maturidade (ou seja, em que estágio da jornada ele se encontra).

Nesse momento, é possível já balizar a ponte entre as estratégias de inbound e outbound marketing, levando esse lead para um lado ou outro do funil em Y. A partir daí, você consegue acompanhar o contato e levá-lo de forma estratégica para a ação mais interessante, com maior possibilidade de gerar uma venda.

Aliás, toda a metodologia se baseia em ter uma visão extremamente analítica da jornada de compra do lead e, assim, aumentar a força de vendas do seu negócio. Nessa análise, existem três pontos importantes que devem ser observados:

  • Interesse do lead: isso pode ser medido através do comportamento dele dentro do site, os downloads realizados e há quanto tempo existe um relacionamento entre sua empresa e o possível cliente;
  • Maturidade: avalie o tipo de material lido. São materiais de topo, meio ou fundo de funil? Siga qualificando esse possível cliente e use a estratégia de marketing mais acertada para a situação;
  • Perfil: entenda qual é o perfil do seu cliente ideal e comece a pontuar os seus leads; isso vai ajudar no entendimento de quem é ou não um potencial comprador.

É hora de adotar uma estratégia de funil em Y no meu e-commerce?

Mudanças são difíceis e podem exigir tempo e dedicação, porém é muito importante avaliar uma mudança no relacionamento com seus possíveis clientes para aumentar os resultados do negócio.

Um dos maiores desafios do marketing era o desalinhamento com o setor de vendas, e o funil em Y surgiu para resolver esse problema. Anteriormente, as equipes ficavam focadas apenas nas suas metas e processos, e com isso não havia uma continuidade no contato com o cliente, de acordo com o seu momento de compra.

Esse novo processo sugere outras etapas para os dois times, com propósitos e estratégias compartilhadas.

Conclusão

O principal objetivo do funil em Y é captar leads por meio do inbound e outbound marketing e seguir com eles melhorando a jornada de compra. O interessante é que é possível escolher os leads que trarão mais resultados se for usada uma abordagem outbound ou se é preciso entrar no fluxo do inbound.

Essa excelente estratégia de funil pode trazer um grande retorno para a empresa, já que a possibilidade de vendas cresce muito quando geramos o interesse do cliente em nosso produto ou serviço.

Além do uso de toda essa metodologia, não esqueça a qualidade do seu fluxo de nutrição de leads.

E aí, está pronto para aplicar o funil em Y no seu e-commerce? Conta aí!

Leia também: O que é um fluxo de cadência inbound? Entenda por que e como usar

Gostou desse artigo? Não esqueça de avaliá-lo!
Quer fazer parte do time de articulistas do portal, tem alguma sugestão ou crítica?
Envie um e-mail para redacao@ecommercebrasil.com.br

Você recomendaria esse artigo para um amigo?

Nunca

 

Com certeza

Deixe seu comentário

0 comentários

Comentários

O seu endereço de e-mail não será publicado.

Comentando como Anônimo

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.

CADASTRE-SE EM NOSSA NEWSLETTER