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Funil de conversão: a importância de divulgar sua loja

por Rafael Faleiro Segunda-feira, 25 de junho de 2018   Tempo de leitura: 8 minutos

Imagine uma loja física que ofereça bons produtos, com preço justo e bom atendimento, mas com uma péssima localização. Certamente as vendas não serão bem sucedidas. No mundo digital não é diferente. Excelentes produtos, atendimento impecável e rapidez não terão valor se as pessoas não encontrarem sua loja ou se não souberem desses pontos positivos. Nesse sentido, a divulgação é essencial. É preciso fazer com que seus clientes saibam da sua existência e qualidade para que isso seja traduzido em vendas.

A internet apresenta diversas vantagens na divulgação: interatividade, customização, custo-benefício, expansão dos limites geográficos, facilidade de mensuração, otimização e aproveitamento do impulso de compra. Permite ao consumidor ser ativo. Isto é, pesquisar e encontrar o que deseja em qualquer lugar a qualquer momento. Além disso, é o canal de vendas que mais cresce. Em 2016, já era o segundo meio de comunicação mais utilizado no Brasil, atrás apenas da televisão, segundo a Pesquisa Brasileira de Mídia, realizada anualmente pela Secretaria de Comunicação Social da Presidência da República (Secom).

Uma divulgação efetiva envolve planejamento e muita dedicação, por mais que possa parecer algo simples a princípio. Certos aspectos – como posicionamento de marca, plano de comunicação, definição da audiência, formatos de anúncios e orçamentos – precisam ser trabalhados detalhadamente para que os resultados sejam alcançados.

Neste contexto, o primeiro passo é entender como funciona a dinâmica da divulgação online, também chamada marketing digital. Depois, qual estratégia de divulgação escolher frente às necessidades imediatas da sua empresa. E claro, sempre definindo metas, medindo resultados e endereçando as melhorias.

Trataremos a seguir de um importante conceito de marketing que nos auxiliará nessa jornada: funil de conversão, também chamado de funil de vendas.

Funil de conversão

Figura 1: Funil de Conversão

O funil de conversão é uma ferramenta de marketing amplamente utilizada para segmentar sua audiência e planejar suas ações de venda.

A audiência é segmentada de acordo com o nível de interação que ela possui com sua marca. A quantidade de fases do funil pode variar conforme sua necessidade e a viabilidade de segmentações mais granulares.

Neste artigo, por simplificação didática, vamos apresentar o funil de conversão de três etapas: conhecimento (topo), consideração (meio) e compra (final).

Vamos também mostrar como a segmentação nos auxilia planejar ações para cada um desses segmentos e definir indicadores de performance que guiarão nosso planejamento e execução.

Conhecimento (topo do funil)

Essa parte do funil engloba as pessoas que ainda não conhecem sua marca. Isto é, compreende toda a audiência que até então estava completamente alheia ao que você está oferecendo.

A divulgação nesta etapa é abrangente, mas sempre em busca de audiência qualificada e segmentada. Por exemplo, por interesse, classe social, localidade, faixa etária, gênero, etc.

A divulgação para esse público não tem objetivo de satisfazer necessidades específicas do consumidor. M25as sim conscientizar o maior número possível de potenciais clientes sobre seu produto, ou serviço, expondo sua identidade.

Consideração (meio do funil)

Essa parte do funil abrange o público que já está familiarizado com sua marca, mas ainda não realizou uma conversão.

A divulgação nesta etapa visa expor detalhes sobre seus produtos, ou serviços, e ressaltar seus diferenciais. O objetivo nessa fase é se comunicar com a audiência que está em busca de informações e mais próxima da conclusão de uma conversão.

Compra (final de funil)

Essa parte do funil segmenta as pessoas que já realizaram uma conversão. Seja a compra de um produto ou a contratação de um serviço. A partir de agora é essencial continuar trabalhando no pós-venda para assegurar uma ótima experiência de compra.

O objetivo da comunicação nesse momento engloba estratégias para fidelizar o cliente em busca de novas conversões e indicações.

Realidade comercial de uma marca

Agora que já passamos brevemente por cada uma das macro etapas do funil, vamos ressaltar a importância do seu formato cônico para representar a realidade comercial de toda a marca.

O tamanho das áreas 1, 2 e 3 da figura ilustram a realidade de como a marca é percebida por uma grande quantidade de potenciais consumidores (1). Mas se relaciona de maneira mais próxima com uma quantidade reduzida deles (2) e uma quantidade menor ainda são os que efetivamente se tornam clientes (3).

Extrapolando para o dia-a-dia de todo e-commerce ativo, investimos diariamente para divulgar nossas marcas e nossos produtos ao maior número possível de potenciais compradores. Monitoramos constantemente as visitas e o custo de gerar visitação. Muitos acessarão o site, mas apenas uma parte concluirá a compra.

Por isso, é essencial, além de divulgar sua marca para o público correto, trabalhar sempre para alavancar a taxa de conversão do seu site. Ou seja, ter sua loja preparada em termos de tecnologia e oferta para converter o maior número possível de visitantes. Capturar visitantes qualificados é trabalhoso e consome recursos, não perca a chance de convertê-los em clientes.

 

Artigo escrito com a colaboração de Aline Pinheiro, Analista de Performance.

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