Frete grátis: você pode estar fazendo isso errado

por Tarek Ferraj Quinta-feira, 20 de maio de 2021   Tempo de leitura: 6 minutos

Isso não é um achismo, é um fato: a imensa maioria das lojas virtuais oferece frete grátis por ser uma prática de mercado e por ver os concorrentes fazendo a mesma coisa. Dar frete grátis se tornou praticamente uma obrigação se você pensa em vender online. Porém, a verdade é que poucos gestores de e-commerce realmente calculam margens financeiras racionais na hora de fazer isso.

Antes de mais nada, é preciso entender que o frete é um custo variável. Isso significa que ele ocorre à cada nova venda realizada e, consequentemente, quanto mais se vende, maior será o custo da conta de frete.

Agora, você já se perguntou os principais motivos que fazem as lojas virtuais oferecerem frete grátis? Eu posso listar alguns:

  • Quebrar objeção e reduzir atrito da compra
  • Aumentar o valor do ticket médio
  • Criar diferencial competitivo frente à concorrência
  • Cuidado com o custo praticado no frete grátis

    Apesar de os motivos serem claros e 100% válidos, é preciso tomar cuidado. Isso porque o impacto do custo do frete grátis na lucratividade final do negócio precisa ser calculado. Imagine comigo o seguinte cenário:

    Você resolve fazer uma ação de frete grátis para pedidos de valores ainda mais baixos do que o normal. A esperança é que o seu faturamento aumente (o que provavelmente acontecerá, mas a custo de uma boa margem financeira). Supondo que a maioria dos pedidos fique com um valor médio igual ou próximo ao valor mínimo para obtenção do frete grátis, eu te afirmo com uma boa parcela de certeza que você está perdendo dinheiro com esta ação. Vou exemplificar:

    Imagine que a sua loja ofereça, normalmente, frete grátis para pedidos acima de R$300. Nesta ação em específico, você resolveu oferecer o benefício para qualquer pedido acima de R$150.

    Digamos que você seja um varejista, com margem de contribuição média (excluindo o frete) de 20%. Isso significa que, a cada pedido de R$150, sobram R$30 para pagar os demais custos — neste caso, incluindo o próprio frete.

    Se a maioria dos pedidos realizados neste período ficar com um valor total próximo dos R$150 (recebendo o frete grátis), você teria apenas R$30 por pedido para custear o frete, contribuir com o pagamento dos seus custos fixos e ainda gerar lucro.

    Não parece nada razoável, não é mesmo? E de fato não é! Ficar fascinado pelo faturamento bruto pode custar muito ao seu e-commerce.

    Ações interessantes para praticar o frete grátis

    Agora, não me entenda mal, pois não estou dizendo que este tipo de ação não é importante ou válida quando usada de forma estratégica. Algumas ideias que tornarão essas ações mais interessantes:

    • Você pode usar anunciar o frete grátis somente para públicos de pessoas que nunca compraram da sua loja;
    • Pode segmentar o frete grátis por região, priorizando locais onde o valor do frete não será tão caro, ou regiões onde você precise abrir novos clientes;
    • Você pode criar faixas de subsídio de frete, ao invés de arcar com 100% do custo. Por exemplo: ao invés de o cliente só receber frete grátis ao comprar acima de R$300, ele poderia receber 50% de desconto no frete se comprar acima de R$200;
    • Também pode oferecer desconto no frete somente se o cliente comprar itens de uma determinada categoria (um bom exemplo seria utilizar para produtosque estejam encalhados no estoque).

    Agora, uma coisa é encarar a situação de forma racional, como eu expus aqui, e outra coisa é encarar o mercado como ele é. Eu sei que (em muitos casos) se a sua loja não oferecer frete grátis para pedidos de valor mais baixo, o concorrente oferecerá. E você, claro, terá grandes dificuldades para se manter competitivo, pois o frete ainda é um grande entrave na hora da finalização de pedidos.

    Outros pontos a serem estudados para praticar o frete grátis

    A melhor dica que eu posso te dar aqui é: não entre em brigas de preço irracionais. Tenha ciência e segurança das suas margens financeiras, e saiba até onde você pode ir neste tipo de “disputa”.

    Além disso, lembre-se de:

    • Mapear novas transportadoras, pois existem preços e prazos bem divergentes entre elas, dependendo das regiões de origem e destino das mercadorias;
    • Ter sempre mais de uma opção de transportadora, além dos Correios;
    • Ter opções de frete expresso com preços razoáveis para as principais regiões de seu interesse. Alguns clientes estão dispostos a pagar mais pela agilidade na entrega;
    • Criar políticas de subsídio de frete (cobrindo um percentual do valor para pedidos de faixas menores);
    • Calcular, mensalmente, o impacto do frete grátis no lucro líquido da sua operação;
    • Fazer projeções financeiras de diferentes cenários, com aumento e diminuição da receita e lucro, em função de subsídios de frete. Estes cenários serão hipóteses, que precisarão ser postas à prova.

    Por fim, acredito que você tenha entendido que essa lógica não serve somente para as ações de frete grátis. Ela serve para qualquer tipo de ação que seja feita de forma irracional, sem um objetivo maior e sem entender o impacto financeiro de curto e longo prazo.

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