Quem paga o "frete grátis"? Como planejar esse tipo de campanha

por Stefan Rehm Quarta-feira, 20 de setembro de 2017   Tempo de leitura: 3 minutos

Muitos e-commerces adotam a estratégia de oferecer o frete grátis para atrair mais clientes e diminuir o índice de abandono do carrinho. Entretanto, é uma ação que deve ser cuidadosamente planejada e implementada, visto que pode trazer sérios prejuízos financeiros para o negócio.

A seguir, vamos falar mais sobre como executar essa campanha e ter a garantia de que o retorno será positivo. Quer saber mais? Então continue acompanhando a leitura e confira agora mesmo!

O que deve ser considerado ao oferecer frete grátis?

Antes de colocar esse tipo de estratégia em prática é necessário tomar alguns cuidados e realizar análises que ajudarão a identificar a viabilidade da campanha — ou se ela não é a melhor opção. Entre os principais, podemos citar:

Margens de lucro

Todos os custos que uma empresa absorve em suas operações compromete uma fatia da lucratividade. Sendo assim, o ideal é avaliar quais são as margens dos produtos e se elas permitem arcar com os custos de entrega e oferecer o frete grátis para os clientes.

A margem do produto define o teto do frete grátis. Por exemplo, um produto com preço de R$ 100,00 e margem de R$ 20,00, qualifica-se para oferecimento de frete grátis com um custo de frete de no máximo R$ 20,00.

Perfil dos consumidores

Em uma carteira de clientes, pode-se encontrar diversos perfis de compradores, com padrões, necessidades e preferências distintas. Dentro de um grupo específico, pode haver aqueles que priorizam o frete grátis, ou um valor mais atraente.

Nesse sentido, a segmentação ajuda a fazer essa identificação e entender quais são as melhores estratégias de acordo com as características de cada grupo, tornando-as mais direcionadas e eficazes.

As principais dimensões desta segmentação são: recorrência, valor do carrinho, tipo de produto ou canal de vendas (mobile ou site). Por exemplo, um cliente recorrente de um clube de assinaturas provavelmente espera um frete grátis mais do que o cliente que compra uma simples caneta.

Localização dos clientes

Outro ponto importante é a localização dos clientes. Um dos fatores que mais influenciam no preço da transportadora é a distância — o famoso “frete por km rodado” —, ou seja, quanto mais longe eles estiverem, mais caro será o serviço e mais oneroso ele se torna para a sua loja absorver.

Por exemplo, clientes de Sao Paulo são bem exigentes em relação a preços e prazos de entrega do que os demais. Para garantir uma alta taxa de conversão, vale a pena investir em frete grátis nesta região.

Comportamento do mercado

Acompanhar o que os concorrentes estão fazendo também é uma excelente estratégia para decidir quando e como precificar o frete para o consumidor. Oferecer uma opção mais atraente pode ser o fator decisivo para que o cliente escolha comprar em sua loja em vez de procurar o concorrente, principalmente em marketplaces

Como o planejamento deve ser realizado?

Posteriormente, é o momento de planejar como a campanha precisa ser aplicada. Nessa fase vale a pena observar alguns pontos básicos como:

Revisão do orçamento

Essa ação serve para compreender como estão as finanças da empresa e se, com as condições atuais, é possível oferecer o frete grátis para os clientes ou se essa decisão pesaria no resultado final posteriormente.

O frete grátis é uma condição comercial definido pelo departamento de marketing da empresa o que consequentemente, deve entrar no orçamento desta área.

Redução de custos

Para conseguir oferecer o frete grátis sem onerar as finanças, é preciso buscar meios de reduzir os custos dos envios. Dessa forma, consegue-se adotar a estratégia sem comprometer o faturamento.

Análise do impacto do frete grátis

Além dessas estratégias, o ideal é fazer uma análise de como a campanha pode impactar nos custos. Essa parte é crucial para compreender a viabilidade da estratégia ou se é necessário aumentar o preço dos produtos para que o valor do serviço de entrega fique embutido — dando a impressão de frete grátis, sem que a loja virtual tenha que arcar com todos os custos.

Uma análise clássica chama-se “conta frete”. Ela compara os preços do frete (que foram cobrados do consumidor na venda) com os custos do frete (valor pago para a transportadora). A análise desta conta é algo bem comum no mundo dos e-commerces.

Como realizar campanhas de frete grátis?

Campanhas de frete grátis deveriam ser parametrizadas conforme as descrições em cima. Existem ainda, algumas melhores práticas que podem ser adotadas:

Valor mínimo de compra

Essa estratégia faz com que os clientes consumam mais a cada compra, alavancando o faturamento do e-commerce. A definição de qual é o valor mínimo para obter o frete grátis depende de cada empresa, mas o ideal é que ela esteja sempre acima do ticket médio.

Assim, consegue-se aumentar esse índice, ao mesmo tempo em que aumentam também as chances de os clientes saírem satisfeitos.

Tipo de produto

Outra forma de conseguir aumentar as vendas e oferecer o frete grátis é adotar essa estratégia somente para alguns tipos de itens. Para que traga resultados ainda melhores, pode-se escolher essa campanha para itens de menor saída e que não sejam tão caros de transportar.

Alternativamente, produtos com alta margem podem ser oferecidos para algumas regiões onde o frete será menor do que a margem.

Frete grátis por região

Essa opção pode ser adotada quando se busca ganhar um público maior em uma região em que não se alcançou grande abrangência ainda. Essa é uma excelente aliada ao objetivo de expandir os negócios.

Clientes VIP

Clientes gostam de se sentir especiais. Quando se oferece o frete grátis para um grupo diferenciado (VIP), a ideia é transmitir essa sensação de exclusividade, ao mesmo tempo em que se estimula novos compradores a consumirem com mais frequência.

Tudo isso sem contar que fidelizar um cliente é mais barato e eficaz do que atrair novos consumidores — apesar de ambas as estratégias serem necessárias.

Para isso, pode-se optar por criar um clube em que se acumule pontos a cada compra, oferecer promoções, cupons de descontos, entre outras coisas.

Clube de compras

Essa é uma opção parecida com a estratégia da classificação de clientes VIP, porém, nesse caso, a ideia é criar um clube em que são pagas assinaturas mensais — com uma taxa fixa — para que não exista a cobrança de frete sempre que as compras sejam realizadas.

Promocional

Outra excelente opção de movimentar a loja e aumentar o faturamento é oferecer frete grátis nas datas em que a demanda está baixa para determinados produtos. Ou mesmo já se preparar para datas comemorativas, como Black Friday e Natal, por exemplo.

Outras opções de entrega: retirada na loja

Muitos e-commerces oferecem mais do que uma opção de entrega, como uma entrega expressa ou econômica. A boa prática do mercado sugere oferecer frete grátis apenas no frete econômico com um prazo de entrega maior. O frete expresso possui uma entrega mais rápida, porém, mais cara. Em muitos e-commerces, o custo do expresso contém um custo adicional para subvencionar o frete grátis na opção econômica.

Para e-commerces que também têm ponto de venda físico, pode-se adotar a opção de retirada na loja. Dessa forma, o cliente se desloca até o local e retira o produto sem que seja necessário pagar um valor a mais pelo envio dos itens.

Essa estratégia pode ajudar a estreitar o relacionamento e garantir um volume maior de compras, visto que na loja física existe a possibilidade de comprar mais produtos do que somente pela pesquisa no site.

Como vimos, o frete grátis pode ser uma excelente opção para e-commerces que desejam atrair novos compradores, ao mesmo tempo em que se consegue fidelizar os clientes mais antigos. No entanto, deve haver um planejamento bem estruturado, para evitar o risco de que se assuma um custo que não poderá ser coberto pelo faturamento.

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