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O que é um fluxo de cadência inbound? Entenda por que e como usar

por Débora Mengarda Quarta-feira, 30 de março de 2022   Tempo de leitura: 11 minutos

O fluxo de cadência inbound garante que os leads fechem a compra com seu negócio e evita que sua marca seja esquecida. Continue a leitura para saber mais!

O que é fluxo de cadência de vendas?

Um fluxo de cadência de vendas é uma sequência de contatos com prospects e leads em busca de engajamento ou vendas. Isso acontece após o planejamento da abordagem, meios de comunicação e intervalos de um contato para outro.

Em outras palavras, o fluxo de cadência de vendas é um plano que visa à conexão com prospects e leads via e-mail, telefone, redes sociais e até visitas presenciais. Cada empresa analisa quais os melhores meios de comunicação para se conectar.

Para que o seu prospect não se sinta estressado com os contatos, é necessário fazer intervalos entre as ações. Eles servem para estruturar as conexões e criar progressões no funil de vendas.

Tipos de fluxo de cadência

Os fluxos de cadência podem ser utilizados durante todo o processo de vendas, incluindo o pós-venda. Dessa forma, cada estágio precisa ser trabalhado de forma diferenciada. A seguir, confira cinco tipos de fluxos de cadência conforme a fase em que se encontra o lead ou o prospect.

1. Prospecção

Durante a prospecção, busca-se por clientes em potencial. É onde se encontra a cold call, ou o primeiro contato com o prospect que nunca ouviu falar da marca. Há três categorias de fluxo de cadência de prospecção:

  • fundamental: trabalha com o equilíbrio das ações, ou seja, não há muito contato nem pouco. Aqui, não se sobrecarrega o prospect.
  • transacional: as ações são praticamente diárias. É necessário cautela, pois pode irritar o prospect.
  • relacional: as ações têm um maior espaçamento entre si e demoram para serem concluídas. É um excelente opcional para empresas de tíquetes altos.

A escolha entre essas categorias deve ser feita tendo em vista as características do negócio e os prospects.

2. Maturação

Quando o prospect se torna um lead, mas ainda não está pronto para adquirir o produto ou serviço, surge a maturação para envolvê-lo de forma efetiva. O importante é informar o lead tocando em suas dores e mostrando como sua marca pode ajudar.

3. Leads inbound

Se um lead demonstra interesse no serviço ou produto, ele já consumiu conteúdos da sua marca e tem certo conhecimento sobre ela. Considerar seu histórico pode aproximá-lo mais da marca e personalizar o contato.

Por exemplo, se o lead baixou um e-book ou outro material, comece a mensagem do e-mail perguntando o que ele achou do conteúdo e dê sugestões de outros materiais. Nessa etapa, é possível ser mais insistente, realizar ligações ou enviar mensagens privadas.

No entanto, é importante não exagerar para não causar um sentimento negativo em relação à marca. Da mesma forma, saber quando parar evita aversões ao seu negócio e reclamações a instituições e sites que apoiam o consumidor.

4. Reengajamento

O reengajamento é um estágio avançado para o lead que já demonstrou interesse e chegou bem perto da compra sem realizá-la. Os motivos de isso ter ocorrido podem ser vários, inclusive a falta de tempo. Então vale o esforço com esse tipo de lead.

No fluxo de cadência de reengajamento, a resposta do lead pode demorar de três a seis meses, e os intervalos de contato são grandes. Durante o processo, relembre as dores que o fizeram ir atrás de seu negócio no passado.

5. Pós-venda

O processo não acaba depois que a venda foi realizada. Afinal, o pós-venda pode fornecer informações valiosas sobre o serviço.

Desse modo, pedir feedback e relatos sobre o serviço ao cliente pode mostrar os acertos e os erros do fluxo, além de manter o contato com o cliente.

Ao contrário de finalizar a conexão, esse momento é uma grande oportunidade de oferecer um upgrade ou outros produtos para um cliente que já conhece bem a sua marca.

Por que estruturar um fluxo de cadência inbound?

Os fluxos de cadência têm o objetivo de fazer com que o cliente passe por todas as etapas do funil de vendas por meio de conexão com a marca. No fluxo de cadência inbound, o prospect já se tornou um lead, o que traz várias vantagens para que o objetivo final se realize.

Abaixo, listamos três principais motivos para se trabalhar um fluxo de cadência inbound.

1. Leads quentes

O fluxo de cadência inbound é relacionado a leads que já têm algum interesse no produto ou serviço. Por isso, ao estruturar um fluxo detalhado nesse estágio, há o grande potencial de conversão em compras.

2. Comunicação personalizada

Os leads desceram no funil de vendas, então não trate como opção quem te trata como prioridade. A comunicação personalizada chama a atenção dos leads e cria um sentimento de amizade com a marca.

Então, segmente os grupos em categorias que fazem sentido para o seu negócio. Eles podem ser separados em grupos de dores parecidas, profissão ou idade, por exemplo. É fundamental fazer isso para criar uma abordagem diferenciada para cada um deles.

Contudo, é preciso cautela com automações de marketing na geração de mensagens. Elas podem ser utilizadas, mas correm o risco de levarem informações que não fazem sentido para um lead.

Na verdade, automações de marketing nunca vão gerar o mesmo resultado de uma abordagem pessoal. É interessante ter uma equipe que realize contatos de forma personalizada.

3. Retorno rápido

Nessa fase, o lead está “quente”, ou seja, ele acabou de se converter na página e está com a marca “na cabeça”. Dessa forma, quanto mais rápido entrar em contato com alguém que foi convertido na página do negócio, maior a chance de que ocorra a venda.

Como montar um fluxo de cadência

Para montar um fluxo de cadência que seja eficiente, é preciso considerar fatores como o nicho, a persona, a região de atuação da marca e o produto. Dessa maneira, um planejamento deve ser elaborado incluindo os três passos a seguir.

  • Estabelecimento de objetivos e metas.
  • Escolha as formas de contato.
  • Montagem das sequências de interações.
  • Para ilustrar, a montagem das sequências de interações pode ser parecida com a abaixo:

    1º dia: enviar primeiro e-mail e adicionar no LinkedIn.

    3º dia: enviar segundo e-mail.

    5º dia: fazer ligação e enviar mensagem no LinkedIn.

    9º dia: enviar terceiro e-mail.

    15º dia: enviar quarto e-mail.

    20º dia: fazer ligação e enviar quinto e-mail.

    Por fim, não custa lembrar que o fluxo de cadência é sobre seu negócio e, sobretudo, sobre as pessoas e seus costumes. Se os prospects são funcionários que cumprem o horário comercial, por exemplo, é mais provável o contato em horário de almoço ou no fim do dia.

    O fluxo de cadência orienta a jornada do comprador ao evitar que ele escape do funil de vendas e leve a marca ao esquecimento. Com muitos testes, é possível encontrar qual o melhor para o seu negócio.

    Leia também: Vale a pena usar Inbound Marketing no e-commerce?

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