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Ferramentas Outbound que utilizam AI e Big Data e a orientação das vendas

por Muacir Nascimento Quinta-feira, 29 de novembro de 2018   Tempo de leitura: 4 minutos

Empresários e empreendedores do país inteiro estão experimentando uma mudança brusca nos últimos anos. Afinal, vender seus produtos e serviços exige alterações nos setores comerciais e investimentos em formas inteligentes de prospecção e conversão. Além dos chamados leads obtidos via ferramentas de Inbound Marketing, há uma nova maneira de atrair potenciais novos clientes. Trata-se do uso de ferramentas de outbound marketing baseados em tecnologias que mesclam Big Data e Inteligência Artificial.

Mas, e nesse cenário competitivo e altamente desafiador, tanto para pequenas como grandes empresas? Será que o investimento nesse tipo de ferramenta realmente traz o retorno esperado? Em uma análise bastante minuciosa, foram colhidos os dados de três empresas: uma ferramenta avançada de outbound marketing; outra que optou por um programa de pré-venda convencional (que não utiliza análise de dados automatizada); e a terceira fez a prospecção por meio de pré-vendedores.

A Empresa A, uma multinacional que optou pelo meio tradicional de pré-vendedores, conseguiu contatar 100 empresas, que resultaram em apenas cinco reuniões mensais. A segunda empresa (B), que utilizou um pré-venda manual com técnicas atuais de outbound marketing, fez contato com 200 leads. Resultaram entre 20 a oito reuniões mensais (produtos distintos). Já a empresa que utilizou as tecnologias de Big Data e de AI (C) conseguiu uma média de 400 contatos por mês, que se reverteu em 76 reuniões físicas. A diferença é gritante entre a empresa C e as outras duas. Foram gerados 200 contatos a mais que a Empresa B (usando métodos modernos de vendas) e 300 a mais da que preferiu prospecção por meio de pré-vendedores fazendo técnicas puramente manuais (Empresa A).

A diferença nos resultados pode ser explicada pelo uso de tecnologias modernas, sofisticadas e automatizadas. Elas são direcionadas essencialmente a encontrar os potenciais clientes mais propícios a comprar o produto/serviço sendo ofertado. Quando temos dados sendo computados e definidos por ordem de prioridade e de relevância, o trabalho do vendedor é mais dinâmico e certeiro.

A ferramenta que utiliza a tecnologia de Big Data para colher dados, mesclando as informações de Inteligência Artificial, traz ao vendedor uma lista muito minuciosa de resultados para potenciais clientes. Esse é o motivo pelo qual os resultados desse método foram 15,2 vezes melhores do que os resultados da multinacional (Empresa A) e quase duas vezes melhores do que a empresa que utiliza um treinamento comercial profissional (Empresa B).

Técnicas automatizadas de pré-vendas com Big Data e Inteligência Artificial estão muito à frente das técnicas disseminadas no mercado atualmente. E elas entregam o contato relevante da empresa a ser prospectada: novas leads serão definidas por meio de um perfil traçado para o seu produto/serviço ou até mesmo baseado no perfil dos seus clientes atuais (a escolha é toda sua). Ou seja, é possível encontrar empresas que se encaixem perfeitamente na sua lista de prioridade para contato.

E é nesse ponto que a magica acontece: os leads, por serem altamente qualificados, geram conversões maiores. Como no case que citamos, onde o uso da ferramenta resultou não só em mais potenciais clientes, mas em quase o dobro de reuniões físicas marcadas.

Fica claro que as novas tecnologias estão chegando para ficar. As ferramentas surgem para realizar o trabalho pesado e cansativo, que fazia os vendedores perderem tempo e, consequentemente, dinheiro. Com menos necessidade de pesquisa, menos chances de erros e mais conversão, a tendência é que seja possível focar no que realmente importa: vender mais!

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