Acesso rápido

Experimente vender um produto online para a sua avó

por Pedro Lage Quarta-feira, 14 de agosto de 2019   Tempo de leitura: 4 minutos

Este domingo de dia dos pais me trouxe uma experiência interessante. Em um café com a minha avó, 94 anos, heavy user de internet e redes sociais, descobri que ela compra online. De serviços a conteúdos pra assistir no Tablet, assim como produtos, que recebe em sua casa no interior de São Paulo. E essa descoberta meu levou a pensar: se minha avó compra online, por que alguém ainda não compraria?

Resgatando à memória a palestra do Felipe Mendes, Diretor Geral da GFK para América Latina, no último Fórum E-commerce Brasil 2019, lembrei de uma coisa. A informação era: 64% das famílias brasileiras tem uma renda de até 2,9 mil reais e 60% da população tem ensino fundamental completo. E caí na realidade!

Parece que o desafio não está mais em vender online para as classes A e B, com bom nível de escolaridade e poder de compra. Ele está, sim, em transformar este grande volume de potenciais novos compradores em consumidores reais neste canal.

Hoje, com 150 milhões de usuários de internet no Brasil e 70% da classe C com acesso, é preciso mudar um pouco das desculpas usadas em nosso passado recente. Temos que pensar em como engajar este novo shopper a ponto de ele comprar online.

Entre algumas das principais barreiras ainda vemos: o custo das entregas, seguido da bancarização e garantias seguras de troca e devolução. A boa notícia é que vemos soluções surgindo para combater cada uma destas barreiras. E aproveito para citar alguns exemplos, que são:

  • Os pick-up points (pontos de retirada dos produtos);
  • Acesso a novos serviços financeiros promovidos pelas inúmeras fintechs que surgem a cada ano. Ou, até mesmo, soluções financeiras criadas pelos próprios varejistas;
  • Seguro para trocas de produtos, entre outras muitas soluções.

Diferentes jornadas

A verdade é que a questão não é mais sobre migrar de um canal para outro. Mas, sim, como integramos, enquanto consumidores, estes diferentes canais em uma mesma jornada. A GFK mapeou 62 milhões de jornadas de compras de produtos eletrônicos. A conclusão foi que 49,5% delas são “figital”. Ou seja, o shopper tendo experiências tanto no ponto de venda físico quanto no digital antes de fazer a compra.

Que o e-commerce sempre teve um drive de preço muito forte é uma verdade. Mas o figital é mais que pesquisa de preço: é uma jornada com motivadores racionais. É onde o consumidor pesquisa, pensa, pesquisa novamente em outro canal, até decidir fazer a compra. Ou seja, cada vez menos por impulso e mais voltado para a experiência da compra e com a marca.

O desafio da jornada figital

E por falar em marcas e varejistas, qual o papel de cada um neste momento? Como mapear as diferentes jornadas deste novo perfil de consumidor? E, consequentemente, como desenvolver estratégias para atrair, engajar e promover uma continuidade da experiência de compra independente do canal?

Bom, este desafio é muito atual. O novo comportamento de compra vem cobrando das marcas a união de disciplinas, como o marketing, trade e e-commerce. Formando, assim, perfis de profissionais cada vez mais capacitados a dominar esta multicanalidade. E, claro, fazer as vendas online ganharem o devido protagonismo na empresas.

Acho que minha vó deu sorte: aos 45″ do segundo tempo, ela passou despercebida por mais esta estatística.

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