Em um cenário no qual buscamos constantemente o aumento nas vendas e nos resultados das empresas, você se pergunta: até onde é possível crescer com um e-commerce de nicho que parece inicialmente limitado? Trabalhando há oito anos com marketing digital em empresas de nicho, posso lhe dizer que é possível crescer continuamente; eu mesma acompanhei crescimentos expressivos acima de dois dígitos.
Antes de tudo, é importante lembrar que nicho não necessariamente significa um mercado pequeno, mas sim um segmento pouco explorado e que não tem suas necessidades atendidas plena ou parcialmente. Escolher trabalhar com um e-commerce segmentado tem um grande potencial de rentabilidade, e é o caminho para se diferenciar e conseguir uma vantagem competitiva frente aos grandes players no mercado.
A máxima para o sucesso é ser verdadeiro na proposta de valor e na experiência que se oferece. Acredito no que Philip Kotler, um dos maiores gurus em marketing, fala: a venda é uma consequência, o importante é entender o seu público, compreender suas necessidades, desenvolver produtos que o atendam e comunicar sobre sua nova solução. E para que essa consequência aconteça, promova uma boa experiência e um forte relacionamento.
Como começar?
Muito bem, você escolheu um nicho de mercado, definiu o seu público-alvo e começou a vender na Internet. Conseguiu atrair pessoas que tinham uma necessidade específica e você tinha o produto ou serviço certo para ajudá-las. Agora que elas chegaram ao seu site, o que fazer?
No dia a dia de um e-commerce segmentado, o que vemos é o cliente satisfeito, que compra pela qualidade das informações encontradas na loja, pela certeza de que o produto ou serviço solucionará um determinado problema, e confiança que tem em realizar a transação no site. E, após sua compra, ainda está disposto a avaliar a empresa de forma positiva.
Não há mágica; é necessário fazer o trabalho completo! Pense sempre que quem está no seu site é uma pessoa, e não um dado estatístico do seu sistema de análises. A experiência é fundamental para que ela compre em sua loja e volte a comprar, principalmente quando você não é tão conhecido e realmente tem um nicho muito específico.
Preocupe-se com a arquitetura de sua loja e a facilidade de navegação – vitrines atualizadas de forma estratégica, criação de categorias intuitivas e que facilite para o usuário encontrar os produtos de que precisa; a experiência provocada por fotos e descrições diferenciadas de seus produtos, a facilidade no processo de compra e a variedade de formas de pagamento.
Preze pelo cumprimento de prazos de entrega e tenha um atendimento ágil, atencioso e multicanal, e não se esqueça de um pós-venda – mesmo que seja um envio de e-mail solicitando uma avaliação de sua compra e agradecendo pela confiança.
Tudo isso funciona?
Sim. Mas, para avaliar e fazer melhorias, é importante sempre acompanhar o desempenho dos principais indicadores em sua loja (KPIs) e monitorar o comportamento de navegação no site. Lembre-se: quando sua proposta de valor é original e vai ao encontro das reais necessidades de seu público-alvo, os resultados e o retorno em vendas são possíveis. Tenha um posicionamento muito bem definido, assim fica mais fácil trabalhar no desenvolvimento de sua estratégia e atrair novos clientes.
E o relacionamento?
Começa desde a primeira experiência do cliente, todos os pontos de contato com sua empresa são fontes de relacionamento, cada detalhe demonstra sua real atenção e preocupação. E uma pessoa satisfeita volta a comprar e indica sua loja – principalmente por ser um nicho. Depois da primeira compra, vale a pena se lembrar do cliente constantemente, oferecendo a ele benefícios exclusivos. Crie uma régua de relacionamento com contatos periódicos.
Um ponto importante na gestão do seu e-commerce é que a experiência e o relacionamento deve se estender a toda a sua equipe, fornecedores e parceiros, e não somente ao cliente. Dê atenção à gestão de pessoas, à integração entre departamentos, faça com que toda a equipe compre a sua ideia, compartilhe da mesma missão e entrega de valores ao cliente.
Preste atenção ao marketing que desenvolve mensagens e ações, ao atendimento que responde ao cliente, à logística que embala com atenção e zelo cada pedido, à TI que garante a manutenção do sistema gestão, ao setor financeiro para liberação de pedidos, à área de compras na reposição adequada, aos fornecedores bem relacionados, enfim, tenha tudo muito bem integrado.
Você entendeu tudo isso, mas como atrair mais pessoas para o seu e-commerce?
Trabalhar com nicho muitas vezes implica um menor volume de tráfego. Conhecendo realmente seu público, suas necessidades, interesses, o que busca e como busca na Internet, ficará mais fácil agir. Para quem começa, investir em link patrocinado é o melhor caminho para trazer resultado em curto prazo. Nas ferramentas, você encontra orientações sobre o volume de busca e atinge quem realmente procura o que você tem a oferecer. Lembre-se de que um bom desempenho em links deve-se também a uma especial atenção ao SEO (Search Engine Optimization).
Além disso, preocupe-se com o investimento em longo prazo. Atraia mais visitantes para a sua loja com a geração de conteúdo. Crie artigos que sejam úteis ao seu cliente, assim você aumenta sua presença na Internet, gera conhecimento da sua marca e alcança quem realmente tem interesse no que você vende.
Precisa ainda mais de resultado em vendas? Faça os cálculos de custo de investimento que você tem hoje com marketing para prospecção e avalie a possibilidade de colocar os seus produtos em marketplaces. Se a comissão desses novos canais for vantajosa para a sua empresa em termos de margem, os grandes conglomerados de e-commerce lhe dão essa possibilidade de venda. Não trarão tráfego para o seu site, mas permitirão um alcance de volume de consumidores que não seria possível em sua loja.