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Estratégias para desenvolver o funil de vendas do seu e-commerce

por Alessandro Silveira Quarta-feira, 17 de março de 2021   Tempo de leitura: 6 minutos

Assim como faturamento e número de pedidos, cresce o índice de consumidores heavy users no e-commerce brasileiro. De acordo com o último relatório Webshoppers divulgado por Ebit|Nielsen, no primeiro semestre de 2020 a porcentagem de usuários que fizeram mais de quatro compras foi de 58%.

Também é interessante observar os segmentos que mais atraíram clientes para compras via aplicativo: supermercado, farmácia, restaurante e moda. Dados como esses e tantos outros divulgados por especialistas em e-commerce confirmam que os brasileiros estão cada vez mais familiarizados com o varejo online.

Esse cenário é praticamente uma faca de dois gumes: por um lado, crescem as oportunidades para os sellers venderem mais. Por outro, aumenta a concorrência. É por isso que desenvolver um bom funil de vendas se tornou essencial para não perder negócio.

Se você ainda não conhece essa estratégia ou percebe que seus resultados poderiam ser melhores, veja nos tópicos a seguir como desenvolver um funil de vendas para e-commerce!

Por que caprichar no funil de vendas?

O funil de vendas é um mecanismo utilizado para identificar e entender a jornada do consumidor desde o primeiro contato dele com sua loja virtual. Interpretando essas métricas é possível otimizar a experiência dos usuários, criando estratégias para converter visitas em vendas e clientes pontuais em recompra.

Quem trabalha com varejo online sabe que fidelizar clientes é de extrema importância, especialmente porque as pessoas tendem a aumentar o tíquete médio e recomendar sua marca, ou seja, menos gasto com campanhas de marketing digital e maior capacidade para tarefas analíticas, como estruturar o escalonamento de vendas.

Como desenvolver o funil no e-commerce

São quatro etapas que precisam ser trabalhadas no funil de vendas para e-commerce: atração, ativação, decisão e fidelização. Saiba mais sobre cada uma delas:

Atração

O primeiro estágio é o de atração (topo do funil), momento em que as pessoas fizeram o primeiro contato com sua loja virtual (clicaram em um anúncio, descobriram o perfil nas redes sociais, encontraram algum conteúdo de blog, etc.).

Elas ainda não conhecem sua marca, as soluções que você oferece e, às vezes, nem mesmo suas necessidades. Talvez só estejam navegando pela internet ou começando a pesquisar ofertas. Isso significa que esses usuários não estão prontos para fechar a compra de imediato, mas poderão ser conquistados.

Ativação

É na fase de ativação (meio do funil), o foco é mostrar o valor da sua marca ao potencial cliente e expandir o relacionamento para que ele veja as vantagens de comprar com você.

Isso pode ser feito por meio de engajamento com o lead: download de e-book, retorno para ler textos de blog, assinar newsletter e interação nas redes sociais. Faça com que ele passe mais tempo acompanhando a sua empresa, assim você fortalece a lembrança de marca e aumenta as chances de decisão de compra.

Decisão

O usuário chegou até sua loja virtual e teve um panorama do que você oferece, mas em vez de comprar na hora, ele está acompanhando suas atualizações. Este é o momento de converter o visitante em cliente!

Chegamos à terceira etapa do funil de vendas: decisão (fundo do funil). Nesse momento você já fisgou o interesse do usuário e ele está familiarizado com a marca, então ajude-o a compreender o quão vantajoso é investir nas soluções que o seu e-commerce oferece os problemas dele.

Por exemplo: muitas empresas se dizem comprometidas com pautas como sustentabilidade e inclusão social, mas quantas delas de fato realizam ações em prol de suas bandeiras? Mostre aos clientes que os valores da sua loja virtual não são apenas tópicos no rodapé do site e sim uma cultura com a qual eles podem contribuir.

Apoiar ONGs ou comprometer-se a fazer doações mensais para alguma instituição são sugestões que podem contribuir para a decisão de compra no seu nicho.

Já por um viés mais comercial, vale oferecer benefícios como desconto progressivo, cashback, garantia estendida sem custo adicional, programa de pontos, desconto em estabelecimentos parceiros e o tão desejado frete grátis – além de caprichar no unboxing experience.

Importante: não seja incisivo demais. Não seja como alguns vendedores de lojas físicas que ficam o tempo todo em cima do cliente. Abordagens muito explícitas e insistentes podem causar efeito rebot, afastando o usuário.

Fidelização

Ainda no fundo do funil, vale dar uma atenção especial à fidelização de clientes. Lembra dos 58% de heavy users citados no início do texto? A ideia é que, mesmo pulverizando as compras em outras lojas e marketplaces, eles retornem para comprar da sua loja virtual. Para isso, coloque a fidelização de clientes entre as prioridades do seu time de vendas e marketing.

Um relacionamento forte com as pessoas faz elas se identificarem e até mesmo se sentirem acolhidas por uma marca. Quando um cliente se sente satisfeito, há boas probabilidades de dar feedbacks positivos com avaliações na página, comentários nos anúncios, compartilhamento nas redes sociais e indicação a outros usuários.

Não se descuide

Experimentar estratégias diferentes faz parte do dia a dia no e-commerce, mas não se descuide das métricas. Elas são os indicadores do que está dando certo ou errado.

Estude os resultados em cada etapa do funil de vendas, realize brainstorming com as equipes e faça os ajustes necessários para otimizar a operação.

Sucesso nos negócios e até a próxima!

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