Estratégias de descontos e promoções no e-commerce

por Burc Tanir Sexta-feira, 01 de junho de 2018   Tempo de leitura: 18 minutos

Todos os lojistas devem ponderar bem a realização de promoções e descontos como se fosse uma situação delicada. Você deseja fazer imensos descontos e promoções para que novos clientes comprem em sua loja ou antigos regressem, mas também deseja manter suas margens de lucro elevadas.

E usar muitos descontos – ou o tipo errado de descontos – pode reduzir seriamente seus lucros. Portanto, para garantir que seus descontos e promoções sejam apenas benéficos para sua empresa, sugerimos que:

  • estabeleça objetivos firmes para entender o que você espera conseguir com o desconto;
  • garanta que tem uma boa compreensão das métricas certas que deve acompanhar para medir a eficácia de sua estratégia de descontos.

Dito isto, mostraremos 4 estratégias de descontos e promoções para o e-commerce que podem gerar resultados lucrativos mensuráveis.

Benefícios dos descontos no e-commerce + porquê você não deveria tê-los

O primeiro benefício das estratégias de promoções e descontos em sua loja é o volume de vendas que você pode direcionar para si. Pense nisso. Todo mundo adora uma boa promoção. Portanto, se um de seus objetivos é vender uma determinada linha de estoque, usar esse tipo de estratégia pode ser útil. 

Em segundo lugar, no mundo competitivo do e-commerce, você está constantemente disputando a atenção de seu cliente ao contra seus concorrentes, não apenas pelo preço, mas também pela marca. Assim, uma maneira de se destacar é usar promoções que fazem seus clientes se sentirem bem.

Já que estamos falando sobre concorrência, você pode usar estratégias eficazes de descontos para ajudar os clientes a comparar seus produtos com os produtos de outras marcas.

Mas você não deve mergulhar de cabeça sem definir metas adequadas sempre que usa uma estratégia de e-commerce.

Portanto, antes de analisarmos as estratégias, pergunte a si mesmo o que deseja alcançar com seus descontos e promoções:

  • deseja aumentar a receita?
  • deseja melhorar a fidelidade do cliente?
  • deseja incentivar novos compradores a gastar seu dinheiro com você?
  • deseja ganhar exposição durante um feriado específico (como o Natal ou o Dias das Mães) com uma grande promoção?

Aumentar o valor médio da encomenda (VME) com pacotes de desconto

O valor médio da encomenda (VME) permite ver a receita (em média) que você gera por cada encomenda finalizada.

Para saber esse valor, basta fazer o seguinte cálculo: VME = receita / conversões.

Agrupar produtos é uma ótima maneira de incentivar os clientes a gastar mais dinheiro. Eles sentem que estão fazendo um bom negócio, especialmente quando os itens combinam.

A empresa de acessórios BaubleBar permite que seus clientes façam seus próprios pacotes de produtos. Eles podem misturar e combinar um determinado número de itens e pagar um preço total de US$ 38.

Além disso, ao finaliza a compra, o site sinaliza a redução do preço de US$ 96  para US$ 38, reforçando ainda mais que se trata de um bom negócio. Isso funciona bem porque os clientes são incentivados a comprar mais produtos.

Se essa oferta não existisse, um cliente poderia simplesmente comprar um bracelete e talvez nem considerasse a ideia de criar seu próprio conjunto de produtos. Mas apresentar a oferta dessa forma mostra a eles as possibilidades disponíveis.

Agrupa seus produtos e aumentar o valor médio de suas encomendas dirá mais sobre os hábitos de compra de seus clientes. Conhecer seus hábitos de compra permite que você planeje com sucesso ofertas futuras. Por exemplo, você descobrirá se os clientes realmente usaram a promoção de três braceletes ou se prefeririam uma promoção de cinco produtos.

Saber informações cruciais como esta é fundamental para ajudar a moldar toda a sua estratégia de aquisição de clientes. Tenha em mente, no entanto, que você deve considerar seriamente se pode se dar ao luxo de agrupar produtos. Reflita cuidadosamente sobre quais produtos você deseja agrupar. Embora exista um aumento no valor médio da encomenda, as margens para cada item individual serão menores.

Descontos de longo prazo para clientes de longo prazo

Todas as lojas devem considerar tanto a fidelidade do cliente como a sua retenção. Você não está interessado em conquistar clientes para que eles o deixem no mês seguinte e gastem seu dinheiro em outro lugar.

Para incentivar as pessoas a comprar em sua loja a longo prazo, você precisa fornecer algumas promoções impressionantes de longo prazo e os encorajar a comprar em sua loja.

Quem faz isso de modo muito eficaz é a Amazon. Como deve saber, a Amazon possui um serviço Prime, que oferece aos clientes a oportunidade de assistir a programas de vídeo exclusivos da Amazon, bem como o direito a frete grátis no dia seguinte ao da compra em seu e-commerce.

A Amazon oferece duas opções de pagamento: por US$ 12,99 por mês ou US$ 119 anuais.

O benefício de oferecer dois planos de pagamento é que, ao pagar com antecedência, você já pagou pelo ano inteiro, independentemente de usar o serviço ou não.

Se você pagar por mês, a Amazon recebe mais receita. Embora fazer o pagamento mensal fique mais caro do que pagar antecipadamente para o ano, para alguns clientes pode ser um compromisso demasiado grande pagar o ano inteiro com antecedência.

Embora a Amazon provavelmente não esteja muito preocupada com seu fluxo de caixa, para e-commerces de menores dimensões, oferecer promoções pré-pagas é uma ótima maneira de entender melhor sua fidelidade e prestar um serviço melhor.

Para sua loja se sua se beneficiar com promoções pré-pagas de longo prazo é preciso considerar algum tipo de assinatura, pois elas funcionam melhor com esse tipo de promoção.

Frete Grátis

O frete grátis é uma estratégia popular que muitos lojistas optam por seguir. Segundo os compradores, 73% afirmaram que o frete grátis é o primeiro critério levados em conta para efetuar a compra.

Você deve ponderar oferecer o frete se for viável com suas margens de lucro. Por exemplo, considere o peso e o tamanho de seu produto. Ao oferecer o frete, incorpore-o no preço total.

Vamos analisar duas maneiras diferentes de abordar o frete grátis. Frete grátis direto e frete grátis depois de gastar uma quantia de X.

Por exemplo, a AO.com, uma loja de eletrônicos, oferece o frete aos clientes que escolhem a entrega padrão. No entanto, também permite que o cliente “atualize” sua entrega grátis para uma versão paga com melhores benefícios.

Portanto, se um cliente realmente precisar do artigo no dia seguinte, ele pode optar por essa opção paga. Contudo, se ele não se importar de esperar, ele pode optar pela entrega padrão grátis.

A cadeia de supermercados Iceland aborda o frete grátis de um modo diferente. Em vez de oferecer o frete em todas as encomendas e compras, eles oferecem o frete para acima de 20 £. Isso funciona também nos casos em que a compra é feita na loja física. É uma ótima iniciativa para quem deseja comprar grandes volumes de alimentos, mas não consiga levar tudo para casa.

Também funcionaria muito bem para idosos, que não tem como transportar sozinhos um grande volume de compras. Esse tipo de estratégia evita que as pessoas exijam o frete gratuito para outros tipos de compra.

Se eles oferecessem o frete diretamente, um cliente poderia encomendar uma barra de chocolate e insistir que seja entregue gratuitamente.

Descontos promocionais em feriados

Felizmente, para os e-commerce existem feriados e celebrações durante todo o ano. Isso significa que são muitas as oportunidades para oferecer promoções e descontos especiais para celebrar uma série de eventos diferentes.

Alguns eventos o incentivam a oferecer naturalmente promoções ou descontos. De fato, durante esses dias, os clientes esperam receber descontos. Isso lhe permite ser realmente criativo com sua estratégia promocional.

 Os eventos festivos em que os clientes esperam receber descontos, como Black Friday, Dia das Crianças, Natal, Dia das Mães e dos Pais, Dia do Consumidor, são propícios para os que procuram ativamente descontos, ofertas, promoções e cupões.

Por exemplo, o varejista virtual Quirky enviou um e-mail para seus clientes para informá-los de um desconto de 50%, bem como um frete grátis para os EUA em encomendas superiores a US$ 30. A vantagem é chamar a atenção muito mais rapidamente.

Eles podem ter efetuado uma compra em sua loja há algum tempo, mas podem ter esquecido sua existência. Um lembrete amigável como esse poderia fazer com que eles voltassem na Black Friday.

Além disso, com o contato por e-mail, você já tem a permissão deles para informá-los. Isso significa que eles estão interessados ​​em seus produtos. Portanto, as chances de fazerem uma compra são maiores.

O que os descontos em tempos festivos têm de melhor é que os clientes já estão pensando em fazer compras.

Eles entram em seu site nesses dias procurando ótimas promoções, sabendo que, em poucos dias, essas ofertas poderão não estar mais disponíveis.

Estratégias de descontos e promoções no comércio eletrônico

Neste artigo, analisamos 4 maneiras de usar as estratégias de desconto no e-commerce para obter os seguintes itens:

  • aumentar a receita;
  • melhorar a fidelidade do cliente;
  • incentivar novos compradores a gastar o dinheiro com você;
  • ganhar exposição durante um feriado específico (como o Natal ou o Dia das Mães) com uma grande promoção.

Também analisamos as razões e os benefícios de considerar o uso de promoções e descontos sem que suas margens de lucro caiam.

Use os exemplos daqui para inspirar seu próprio negócio.

Quais estratégias de descontos e promoções você usou? Deixe um comentário abaixo com suas ideias! Seria um prazer lê-las!

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