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Estratégias de preços omnicanal

por Burc Tanir Segunda-feira, 23 de abril de 2018   Tempo de leitura: 15 minutos

Ao assumir a tarefa de criar uma experiência omnicanal para seus clientes, em algum momento terá de considerar suas estratégias de preços para essa modalidade.

Há uma certa dificuldade quando se trata de preços em um nível de omnicanal. Você tem o objetivo de oferecer aos clientes uma experiência de varejo perfeita, o que significa que eles podem conectá-lo em uma variedade de diferentes pontos de contato, quer sejam móveis, mercados, mídias sociais, on-line ou em uma loja.

Mas a verdade é que, independentemente do local que seus clientes escolham para fazer a compra, eles esperam que a experiência sejam a mesma.

É possível atribuir preços em um nível de omnicanal? Existem estratégias de preços omnicanal que você pode usar para garantir que é capaz de oferecer a seus clientes o nível certo de pontos de conexão, mantendo-os felizes?

Nesta publicação, vamos orientá-lo através dos principais problemas e questões que surgem com as estratégias de preços omnicanal e algumas estratégias inteligentes que pode usar para garantir o crescimento máximo, proteger suas margens de lucro e fornece ainda uma experiência de varejo coesa.

Vamos mergulhar mais a fundo.

O que é a experiência de comércio eletrônico omnicanal?

Mencionamos anteriormente que as experiências de omnicanal são uma abordagem unificada baseada em canais que pode aplicar em sua loja de varejo ou comércio eletrônico.

Ao adotar uma experiência omnicanal, você está assumindo uma posição vantajosa em relação aos vendedores e concorrentes que vendem apenas num único canal.

Por que precisa de pensar nos seus preços em omnicanal?

Os clientes são mais conscientes agora. Têm mais informações disponíveis, o que significa que podem realizar as suas próprias pesquisas. Podem calcular o prelo que estão dispostos a pagar.  Há quem use até uma ferramenta de comparação para ajudar a fazer isso.

Portanto, embora possa parecer uma ótima ideia ter preços estranhamente diferentes em cada dispositivo, você precisa pensar em como isso impacta o cliente potencial. Ver uma enorme discrepância de preços em um canal pode levá-los a procurar sua concorrência.

Para muitos comerciantes, a otimização de preços e promoções é uma tarefa difícil –  mais difícil ainda quando você adiciona outros canais.

Quando se trata de preços em omnicanal, você deve entender o seguinte:

  • entender seu cliente;
  • o que o distingue de sua concorrência;
  • as nuances da utilização de cada canal onde se situa e como eles afetam sua estratégia de preços;
  • estabelecer preços nos diferentes canais.

Entender o canal

Não é boa ideia escolher opções de preços ao acaso e esperar o melhor. Alguns canais possuem regras relativas àquilo que você pode e não pode cobrar por certos itens. Por exemplo, a Amazon requer que você escolha preços que são iguais ou inferiores aos preços que tem em qualquer outro lado da internet.

Antes de saltar de cabeça em todos os canais que encontra, pense no papel que esse canal irá desempenhar em sua estratégia geral e se você pode dar ao luxo de usá-lo.

Quando você considera sua estratégia de preços enquanto lida ao mesmo tempo com vários canais, você deve garantir que seu preço também está alinhado com o nível de satisfação do cliente ao qual você espera fornecer.

Fornecer demasiadas promoções ou personalizações em um canal pode alienar quem usa um canal diferente para comprar.

Por exemplo, se um de seus objetivos é atribuir preços aos produtos com base em seus concorrentes, o que acontece quando eles mudam seus preços rapidamente? Você deve atualizar todos os seus diferentes canais.

Quando se trata de preços omnicanal (especialmente se você tiver um público internacional), é preciso avaliar a temporada, os níveis de inventário e os níveis de demanda de cada produto.

Se você está planejando fazer ofertas promocionais, a melhor maneira de realizar essas promoções é oferecer os descontos no canal mais lucrativo.

Ao adotar uma estratégia omnicanal, deve considerar o fato de esse ser um processo contínuo. Você terá dificuldade em simplesmente ajustar os preços (a menos que, claro, todo o seu modelo de negócios seja baseado em um determinado preço).

Os três tipos de estratégias de preços omnicanal

Há três tipos de estratégias de preços omnicanal que vamos discutir nessa publicação: omnicanal, específico do canal e combinação.

Preços específicos do canal

De acordo com a tabela acima, os preços específicos do canal incluem diferentes preços para diferentes canais.

Isso geralmente é feito pelo varejista quando ele escolhe usar promoções específicas em certos canais para variar os preços.

Nesse caso, um preço que o cliente possa encontrar on-line pode ser diferente daquele que encontra na loja, em catálogo ou nas mídias sociais.

A estratégia de preços específicos dos canais é mais eficaz quando a jornada de compras é linear. O que significa que os clientes perdem menos tempo explorando preços e ideias, de forma que o caminho entre a pesquisa e a compra é mais linear.

O benefício do uso de preços específicos dos canais é: você pode aumentar suas margens de lucro em determinados canais. No entanto, os compradores mais experientes podem ficar frustrados ou irritados se eles percebem que os preços são inconsistentes, muitas vezes resultando em uma impressão negativa da sua marca.

Preços em omnicanal

A estratégia de preços em omnicanal consiste na atribuição de preços iguais em todos os meios e canais.

Se seu foco é a experiência do cliente, esta estratégia de preços será mais eficaz. É fácil para os clientes interagirem com você, independentemente do canal que usem – o que significa que a barreira para efetuar a compra é significativamente reduzida, já que seus preços são consistentes em todos os seus canais.

Se seu modelo de negócio consiste na retenção e fidelidade de clientes, a estratégia de preços em omnicanal pode ser o caminho certo. Você pode optar por uma abordagem de preços competitivos e aumentar sua participação no mercado, sem alienar os clientes que irão perder muito tempo procurando os seus produtos e os produtos da concorrência antes de efetivarem a compra.

Por exemplo, o varejista de catálogos do Reino Unido, Argos, permite que os clientes comprem online e coletem os produtos na loja. Assim, eles precisam garantir que os preços do site reflitam os preços que o cliente pagaria se fosse originalmente à loja. A opção de compra online e coleta na loja ou opção de entrega em casa coloca a escolha nas mãos do cliente, sendo assim capaz de escolher o método que melhor se adequa ao seu estilo de vida.

Preço combinado

Há muitos casos de uso em que você pode preferir uma abordagem híbrida entre preços em omnicanal e preços específicos do canal.

Nesse caso, o melhor será optar por uma abordagem combinada. As abordagens combinadas são mais eficazes se você desejar praticar o mesmo preço em todos os seus canais, a menos que permita certas exceções.

Isso é mais comum quando um comerciante de e-commerce deseja oferecer um preço único, mas usa canais específicos para marcar os preços ou oferecer promoções específicas.

A única maneira disso funcionar, contudo, é se você for capaz de fornecer ao cliente uma experiência unificada.

O Starbucks, por exemplo, oferece um programa de recompensa on-line que os usuários baixam no seu celular. Os clientes podem, assim, encomendar suas bebidas previamente e tê-las preparadas para serem coletadas.

As recompensas que se pode receber são específicas para quem utiliza o aplicativo. O que significa que os clientes que não o usam não serão capazes de tirar proveito das promoções e ofertas. Podem, portanto, surgir situações em que dois clientes pagam preços totalmente diferentes pelas mesmas bebidas, já que um utiliza as promoções do aplicativo e outro não.

Quando se trata de estipular preços, você deve considerar a elasticidade de seus produtos. Cada nicho permite uma flexibilidade de preços mais ou menos abrangente. Por exemplo, é mais econômico vender embalagens de pastilhas elásticas de 3 $ em uma loja do que on-line. Na mesma linha, para indústrias como a indústria eletrônica, é muito mais fácil ter pontos de preço flutuantes.

Escolhendo sua estratégia de preços omnicanal

Referimos que existem várias estratégias de preços omnicanal que você pode usar com seus clientes. Mas antes de tomar uma decisão, há algumas questões que deve fazer a você mesmo.

Qual nível de coordenação seus vários canais têm? 

Essa questão procura dar resposta à logística por trás da simples utilização de canais múltiplos. Aqui, deve-se considerar custo e tempo que você vai demorar para manter com sucesso os canais que optou usar.

Existem diferenças regionais que podem suscitar problemas? 

Se você é um vendedor internacional, quando é inverno na Austrália, é verão na América, portanto, fazer descontos em gorros e cachecóis em todos os canais ao longo do ano irá prejudicar suas margens de lucro.

Entende sua base de clientes? 

Para certas indústrias e produtos, você naturalmente irá atrair clientes que procuram boas promoções. Esses são os clientes que procuram fazer os melhores negócios e não estão interessados em se tornarem clientes fixos.

Você tem de lidar com concorrência específica do canal? 

Você pode usar o Instagram, o seu site e o Facebook para vender seus produtos. Embora seu site converta bem seus visitantes em clientes, pode estar competindo com uma empresa que domina o Instagram e também oferece um preço baixo nesse canal.

Conclusões sobre a estratégia de preços em omnicanal

Uma abordagem em omnicanal para o varejo (quando feita corretamente) traz muitos benefícios para seu negócio. Uma vez que você está focando nos clientes. Permitindo-lhes escolher onde querem fazer as compras, você aumenta sua satisfação, o que irá, inevitavelmente, resultar em mais vendas no futuro. Você é capaz de fortalecer sua marca usando uma identidade única em vários canais que seu cliente vai conhecer e adorar, oferecendo vários pontos de ligação para aprender mais sobre seu produto.

Ao adotar uma experiência omnicanal, você recebe muitos dados importantes sobre seus clientes, sobre a forma como eles interagem com vários canais e pode medir a eficácia de certos canais e comparação com os outros que você escolhe usar.

Os varejistas têm mais êxito quando usam uma estratégias de preços em omnicanal integrada que lhes permitam oferecer promoções específicas do canal para ajudar a aumentar a satisfação do cliente e as margens de lucro.

Além disso, controlar os preços de seus concorrentes vai permitir que esteja numa posição vantajosa e otimizar seus próprios preços. Seu maior concorrente em uma loja poderá ser diferente do seu maior concorrente no Instagram ou em mercados como a Amazon.

Se você implementar experiências de omnicanal para seus clientes, quais estratégias de preços você usa? Deixe um comentário abaixo!

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