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Qual a estratégia de precificação online da sua marca?

por Davi Song Quarta-feira, 16 de janeiro de 2019   Tempo de leitura: 5 minutos

Tenho discutido diariamente a incorporação das estratégias de Trade Marketing Digital pelas indústrias brasileiras. Acredito que não há resistência das marcas para vender no e-commerce, porém a precificação é um dos principais desafios.

Precificação sempre foi um tema complicado para as empresas. Em minha opinião, a definição do preço é uma das partes mais difíceis do processo comercial de um produto. De nada adianta gastar tempo e energia para vender produtos que não atendem o seu público.

O preço não é apenas um critério para a definição de compra. Ele está diretamente ligado à expectativa de valor do consumidor. Marcas de produtos luxuosos, por exemplo, impactam os seus clientes com a sensação de status e poder.

Uma promoção pode trazer resultados momentâneos, mas a queima de preço de forma constante pode representar perdas de mercado consideráveis.

Não significa dizer também que apenas produtos de alto valor agregado terão representatividade no mercado. Empresas que comercializam itens mais baratos usam a estratégia de volume de vendas para ganhar notoriedade entre os seus consumidores. Nesse caso, a marca lucra em abrangência e quantidade.

Precificação online: o principal desafio das marcas

No mercado eletrônico, a precificação de um produto ou a geração de valor de uma marca tende a ser um item de grande preocupação dos fabricantes. Entretanto, caminha de forma lenta para a resolução do problema.

Tenho visto no mercado que apesar do crescimento do segmento eletrônico do Brasil, muitas indústrias chegam a ser negligentes com o monitoramento dos seus produtos no ponto de vendas online. Isso acontece porque as vendas nos e-commerces, na grande maioria dos casos, ainda não são representativas no faturamento da empresa. Essa visão, no meu ponto de vista, mostra um grande erro.

O consumidor atual se comporta de forma diferente. É o que chamamos de cliente omnichannel. Ele busca, pesquisa e testa o item que deseja comprar em diversos pontos de vendas do mercado, sejam físicos ou online. Dados apontam que 84% dos consumidores fazem uma pesquisa online antes de realizar qualquer compra. E mais: segundo informações da Deloitte, mais de 50% das vendas do varejo já são influenciadas pelo meio digital.

Basta parar para pensar no seu comportamento quando deseja comprar um produto. Eu recentemente adquiri um novo computador, mas antes de chegar a decisão, pesquisei em lojas físicas e online. Nos e-commerces eu li todos os comentários de consumidores. O que eles disseram impactou diretamente na minha decisão de compra.

Agora vamos imaginar outra situação: você é um fabricante e tem os seus produtos à venda em diversos marketplaces. Você estipulou a margem de preço dos seus produtos, mas não está fazendo o monitoramento desses itens online. Se um único revendedor queimar a margem de preço dos seus produtos, outras lojas também tendem a violar preço para se manterem competitivas no mercado. Nesse sentido, acontece o que chamamos de efeito dominó, que provavelmente afetará o valor dos seus produtos e da sua marca.

Esse é um problema crítico que acontece com frequência nos e-commerces. Pesquisas mostram que pelo menos 19% dos varejistas violam preços em todos os seus produtos. Um erro que fica ainda mais grave no ambiente online com o imediatismo das informações. Vale lembrar que o conteúdo é distribuído de forma muito mais rápida e eficiente por esse meio. Ou seja, a queima de preços se torna um grande pesadelo para as marcas que não desenvolvem estratégias de monitoramento nos e-commerces.

No entanto, a boa notícia é que esse é um processo que pode e deve ser resolvido. O monitoramento de preços online acontece de forma automatizada e ainda possui um custo muito inferior ao monitoramento de PDV offline, podendo trazer um alto retorno para a indústria (ROI).

A precificação online deve ser incorporada às estratégias das marcas. Ela evitará perda de valor comercial da indústria e proporcionará uma atuação mais próxima aos revendedores dos seus produtos.

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