Qual a melhor estratégia de vendas B2B: preço visível ou pós-login?

por Rodrigo Martucci Quinta-feira, 06 de maio de 2021   Tempo de leitura: 7 minutos

Existem duas estratégias de precificação em vendas B2B em e-commerces: deixar o produto com preço visível ou mostrá-lo somente quando os clientes estiverem logados no site.

As duas opções têm prós e contras, e é isso que você vai descobrir a partir de agora para definir qual se adequa melhor ao seu negócio. Confira!

Preço visível no e-commerce

Deixar os preços dos produtos à mostra para todos os visitantes é a prática mais popular no e-commerce. Além de impactar positivamente na experiência do usuário, ela tende a melhorar a conversão de vendas, uma vez que os clientes não terão a surpresa de ver o preço só no último passo da compra.

Outro ponto é a vantagem competitiva sobre os concorrentes, especialmente quando os valores são mais atrativos. Se você faz ou quer fazer mídia dinâmica, como Google Shopping, mostrar o preço é a sua única alternativa, pois o Google só trabalha dessa forma.

Leia também: MEI no e-commerce, pode? Quais as vantagens e desvantagens?

Se o que você busca é descomplicar o processo de venda B2B e ter facilidade na implementação, deixe o preço de atacado sempre à mostra, pois este é o modelo padrão das plataformas de e-commerce e você não precisará se preocupar em customizar o código para esconder os valores.

Desvantagens do preço visível

Entre as desvantagens, existem três pontos de atenção. O primeiro deles é que os valores podem servir de vitrine para pesquisa de preços por parte da concorrência, o que acaba tornando o mercado ainda mais competitivo. Outra questão é o preço servir como barganha de clientes com os concorrentes, o que pode impactar no seu faturamento.

O terceiro ponto é a chance de afetar o relacionamento do seu cliente (empresa) com os consumidores dele (pessoas físicas), que saberão qual a margem de lucro trabalhada.

Preço com login no e-commerce

Exibir preços dos produtos somente para consumidores logados é uma forma de obter mais informações sobre os clientes e coletar os endereços de e-mail para utilizá-los nas estratégias de marketing da empresa.

Quem utiliza essa opção tem como foco tanto o aumento na geração de leads B2B, já que é obrigatório converter para ver o preço, quanto a proteção da margem de lucro, uma vez que essa informação fica protegida da visão dos clientes finais – o que não acontece quando o valor está sempre visível.

O preço com login é uma boa solução para o e-commerce B2B que quer controlar quais tipos de clientes e CNAEs (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) serão atendidos, assim como administrar o número de consumidores e o estoque, para períodos de escassez, como o enfrentado na pandemia de Covid-19.

Desvantagens do preço com login

A primeira delas é a maior probabilidade de abandono da compra, pois os clientes não acessam de imediato as informações que procuram. Além disso, as pessoas podem nem sempre fornecer todos os dados necessários para aprovação de cadastro, o que pode causar a perda da venda.

Essa opção gera demanda técnica, já que é necessário habilitar, na plataforma, o módulo que esconde o preço para visitantes não logados. Um inconveniente é a impossibilidade de rodar mídias dinâmicas que exigem precificação visível.

Preço visível ou só para consumidores logados?

Conhecidas as vantagens e as desvantagens de cada estratégia, chegou a hora de decidir qual escolher. Para empresas que trabalham com revendas (cliente compra e revende o mesmo produto), optar pelo preço após login é a melhor opção.

Isso faz com que o e-commerce tenha controle dos clientes e dos potenciais consumidores, além de não canibalizar o mercado em relação a valores. Essa opção também impede que haja competição de mídia com o seu próprio cliente no Google Shopping, por exemplo.

Para e-commerces B2B que vendem para outras empresas que ainda vão agregar valor no produto, os preços visíveis são a melhor opção. Se você vende placas de vídeo para assistências técnicas que vão adicionar outros componentes para comercializar um produto ou serviço, os preços abertos não apresentam ameaça para ninguém e fazem com que você consiga oferecer uma ótima experiência para quem está no site.

Se você não tem muitas restrições a quem vender, a opção de preço aberto vai fazer bastante sentido.

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