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Escassez e persuasão na prática: estratégias para gerar picos de vendas e aumentar o faturamento

por Daiamon Paiva Terça-feira, 06 de outubro de 2015

Outro dia eu estava em São Paulo e resolvi trocar o carro pelo metrô para ir a uma reunião. Eu nem imaginava que receberia uma aula prática sobre escassez e persuasão, assuntos tão estudados nas rodadas sobre marketing digital. Então resolvi compartilhar…

Logo na entrada da estação, vários avisos sonoros informam “evite comprar produtos de vendedores ambulantes”, “é proibida a comercialização dentro dos vagões”. Quando você se aproxima do embarque, outros avisos, placas espalhadas por várias partes alertam quanto ao perigo de ser enganado nestas situações ao comprar produtos de origem duvidosa.

Conforme Robert Cialdini (de “Armas da Persuasão”), o nosso cérebro possui um bloqueio automático, um mecanismo de defesa que nos protege de situações que colocam em risco a nossa integridade, seja ela física, moral, financeira. A abordagem de um vendedor, por exemplo, é uma destas situações em que o cérebro tenta nos proteger, proteger o nosso dinheiro. Fato este que normalmente recebemos a abordagem de vendedores com um pé atrás, não é mesmo? Aqui está o motivo de tanto trabalho e estudo com a finalidade de eliminar as objeções dos clientes quanto ao nosso produto. Concorda comigo?

Entre uma estação e outra, surgem dois jovens aparentemente inofensivos. Um se posiciona no início do vagão, outro se dirige para o final. Começam então a transitar de um lado para o outro fazendo a oferta de um “PenDrive Ultra Mega Potente” que havia sido lançado há poucos dias nas Lojas Americanas por R$ 50,00. E de cara anunciaram: temos 10 unidades ao preço de R$ 20,00.

Na tentativa de se aproximar dos possíveis clientes, contam piadas e falam da vida pessoal um do outro. Mas em nenhum momento conseguem estimular o interesse ou simpatia das pessoas. Todos se demonstram muito desconfiados e nenhuma venda é concretizada.

Mas poucos minutos antes de chegar à próxima estação, uma mágica acontece. E os garotos dão uma aula de persuasão, sem que eles mesmos tenham frequentado qualquer escola de marketing.

Um deles vira-se para o outro e grita… “sujou, sujou, sujou”. Vão prender a nossa mercadoria na próxima estação.  Dando entender aos demais passageiros que ele havia recebido esta informação. E agora o discurso muda…

Com muito drama apelam para os passageiros (clientes). Não podemos perder estes PenDrives, são lançamentos que custam R$ 50,00 nas Lojas Americanas. Temos apenas 10 unidades. De R$ 20,00 eu faço por R$ 10,00. Vamos pessoal, vamos, eu não posso perder isso. Apenas R$ 10,00. Apenas R$ 10,00.

As pessoas antes desconfiadas, agora estão inquietas, uma olha para a outra e as vendas começam. Em menos de um minuto a metade já havia sido vendida. Eles continuam: “não podemos perder, não podemos perder”. Tudo bem.. faço 2 por R$ 10. E com esse discurso as últimas unidades do suposto “Pen Drive Ultra Mega Power” são vendidas.

Eu fiquei observando toda essa movimentação e saí do metrô refletindo. Como a nossa mente pode ser manipulada através do start de gatilhos mentais, de tal forma a fazer com que passemos por cima de convicções sem que nem mesmo percebamos.

Não é engraçado?

Pessoas até então desinteressadas e com receio de ser enganadas, assumem o risco e compram na euforia ao se deparar com uma situação de ganho de vantagem extrema sobre o outro, e nem se dão conta de que tudo pode não passar de uma estratégia de marketing. Será que esta técnica funciona em sua loja virtual? Faça um teste e responda você mesmo.

Antes pense: se o resultado desta ação foi positivo para duas pessoas, até então desconhecidas e sem qualquer autoridade perante os clientes, imagine o volume de pedidos que você poderá gerar a partir de agora com a base de clientes que você já se relaciona e confiam em seu atendimento.

Espero que este artigo te ajude repensar suas próximas campanhas. Não deixe de compartilhar o seu comentário aqui embaixo.

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