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5 erros capitais que empresas cometem quando escalam as vendas

por Ricardo Corrêa Sexta-feira, 29 de março de 2019   Tempo de leitura: 4 minutos

Sem dúvida, a meta de qualquer empresa (de todos os perfis e tamanhos) é obter crescimento e registrar resultados operacionais positivos ano após ano. Neste sentido, a área comercial é a peça fundamental da engrenagem. Entretanto, antes de alcançar a otimização de seus resultados, empresários e gestores devem se atentar às possíveis práticas que podem impactar negativamente o negócio a longo prazo.

Ao tentar alavancar as receitas, algumas companhias cometem equívocos recorrentes, e isso compromete o futuro da operação. Para os empresários não caírem nessa armadilha, esclareço os cinco principais erros cometidos pelas organizações quando desejam aumentar suas vendas. Confira:

Falta de estruturação da oferta

Esse é o erro mais grave cometido pelos gestores, principalmente de empresas iniciantes, quando buscam a ascensão das vendas. Muitas vezes, a organização estipulou um crescimento, contratou novos vendedores, mas não ajustou a questão primordial: a padronização do produto ou serviço que será ofertado no mercado. Por exemplo, um software pode atingir variados perfis de empresas, mas o foco em determinado segmento ou público-alvo pode resultar no sucesso a longo prazo do negócio. O sentimento de que a empresa pode estar perdendo dinheiro ao deixar de lado alguns segmentos sempre vai existir. Porém, é preciso disciplina e controle para seguir adiante com o plano original.

Falha no mapeamento dos clientes

Qual é o perfil de clientes que atendo? Onde ele está? Essas são duas perguntas que as respostas precisam estar na ponta da língua dos gestores das empresas antes de decretar o momento de ampliar as vendas. De nada vale a empresa realizar a padronização de seu produto ou serviço, se não realiza o devido mapeamento do público-alvo que será impactado. Mais uma vez, foco e disciplina é primordial para que a operação alcance o resultado projetado.

Negligenciar a máquina de vendas

Nos meses iniciais de uma empresa, é comum que o crescimento seja solidificado com base na relação de networking dos sócios com o mercado e nas indicações que os primeiros clientes geram. E é até saudável que isso ocorra no primeiro momento. Porém, a empresa que depende exclusivamente desse recurso certamente terá problemas no futuro, pois ele é finito. O ideal é que desde o primeiro dia de operação da companhia seja implementada uma cultura de vendas, por meio de processos replicáveis, a fim de garantir a rentabilidade da operação a longo prazo. Deste modo, o conhecimento de vendas não fica restrito somente a um sócio da empresa.

Geração de leads de forma equivocada

Evidentemente que a geração de leads é fundamental para a evolução de qualquer negócio. Porém, a questão primordial é a equalização desse processo. É preciso que o departamento de marketing alinhe o volume, a qualidade e a cadência dos leads levando em consideração dois fatores:

  1. A meta de vendas da empresa para então chegar na necessidade de leads, haja visto que eles são os insumos para que seja produzida uma venda.
  2. A capacidade do time de vendas em processar os leads gerados.

O ideal é que a empresa crie metas diárias ou semanais de geração de leads para dar maior previsibilidade a operação.

Alocar vendedores para funções operacionais

Antes de mais nada, é preciso afirmar que o executivo de vendas não é operário. Algumas coisas farão com que o vendedor sinta-se desmotivado, como: colocá-lo em atividades operacionais como, por exemplo, a atualização de sistemas e planilhas, envio de e-mails de prospecção, ligações para listas de contatos frios… Sem contar que isso irá tirar o seu tempo útil para execução de atividades mais estratégicas e importantes. Por isso é importante pensar em automatizar atividades de baixo valor agregado. Desse modo, o profissional otimizará o seu tempo e irá se dedicar ao cuidado em estudar e estruturar uma proposta mais qualificada e focada nas necessidades do cliente.

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