Segundo uma pesquisa da MIT Sloan1 de 2014, vender no mundo digital é sempre uma combinação de dois pontos: boas informações para o consumidor e uma boa logística. Ainda mais relevante são as estatísticas dos marketplaces, que afirmam que sellers (vendedores) com bons processos de retaguarda (logística incluída), bem integrados, vendem de 3 até 6 vezes mais que os demais. Agora ficam duas dúvidas:
- (a) o que é uma boa integração com a retaguarda?
- (b) porque isso faz a diferença ter bons processos.
Vou tentar responder estas duas perguntas.
Uma boa integração com a retaguarda significa estar conectado com a(s) plataforma(s) escolhidas — B2W, Mercado Livre, WhatsApp, VTEX, etc. — utilizando as melhores tecnologias. E, principalmente, integrando processos necessários na retaguarda (leia-se aqui seu ERP).
Vários clientes que atendemos começaram seu processo de integração de forma muito artesanal ou improvisada, buscando claro acelerar e baratear a integração por questões óbvias. Normalmente fizeram uma integração entre os marketplaces, e-commerces e seus ERPs usando programadores com pouca experiência de integração com plataforma SAAS e vendas digitais.
Com muita frequência, estas integrações paravam de funcionar e as consequências eram ruins: pedidos com erro, vendas que não eram atendidas, processamento manual das vendas etc. Além disso, quando o pedido chegava na retaguarda, normalmente não conseguiam processar com velocidade e qualidade por não possuírem bons processos para separar, conferir, faturar, entregar e acompanhar as entregas.
Enquanto o volume de vendas não é tão grande, trata-se apenas de uma dificuldade. Quando o volume de vendas cresce, trata-se de um problema grave. Em resumo, não planejaram e não executaram a integração entre as plataformas e o backoffice corretamente. Conclusão: começaram rápido mas não conseguiram crescer em vendas, pois vários problemas os impediram.
Completando, a venda é uma parte essencial de um processo maior. Depois de vender é necessário processar essa venda corretamente integrando com seu ERP (logística, financeiro, contábil, fiscal, etc). Se sua empresa vender mas não conseguir fazer a logística ou mesmo controlar seu estoque, financeiro e fiscal de forma integrada, não conseguirá crescer. Vender é essencial, mas administrar tudo que acontece antes e depois da venda também.
Para finalizar, acredito em três pilares para uma boa estratégia de digitalização de vendas: velocidade, integração e aprendizado. Comece rápido, pois o consumidor já tomou sua decisão. Comece integrado com seu ERP, usando bons processos e boas plataformas. Opte por soluções que lhe ofereçam flexibilidade para se adaptar. O aprendizado é uma fase chave e você precisa respeitá-lo.
Referências:
Bell, D. R., Gallino, S., & Moreno, A. (2014). How to win in an omnichannel world. MIT Sloan Management Review, 56(1), 45.