Se você quer aprender algumas coisas sobre CRO – Conversion Rate Optimization (ou “otimização de taxa de conversão“) – no seu e-commerce, aqui estão algumas maneiras infalíveis de fazer isso: contratar uma empresa de consultoria caríssima, ir na base da tentativa e erro ou simplesmente ler sobre isso na internet.
Pessoalmente, penso que todas essas abordagens são muito boas.
Entretanto, existe mais um modo poderoso de aprender CRO, um método comprovado e que você talvez queira adicionar ao seu repertório: veja o que os mais bem sucedidos sites de e-commerce estão fazendo para impulsionar suas conversões e aprenda com o melhor.
A rede mundial de e-commerce Amazon não se tornou o gigante que é usando um CRO pobre.
Antes de nos aprofundarmos nessas lições, tenha esses três pontos em mente:
1. Grandes sites de e-commerce não cresceram somente por intermédio da CRO. Existem muitos outros fatores a que eles têm que agradecer pelo sucesso.
2. Só porque funcionou com eles, não significa que irá funcionar pra você. Eu vou bater muito nessa tecla. Não adote as táticas de CRO de alguém e espere que elas impulsionem suas taxas de conversões também. O que determina como você deve melhorar suas conversões é seu público exclusivo, nicho, indústria, site e produto.
3. Teste, teste, teste. CRO gira em torno de teste, não adivinhação. É importante saber como alguns dos melhores empresários fazem isso. É ainda melhor ter pistas, executar seus próprios testes e ter resultados que irão garantir um impacto positivo em suas conversões.
Pronto para aprender algumas lições? Vamos lá!
Lição 1: Use popups
Você acha popups irritantes, certo? Mas pasme: eles funcionam.
É de dar raiva, mas esses popups “irritantes” estão rendendo milhões de dólares a empresas como a Staples.
Use popups e você praticamente garantirá mais conversões.
Lição 2: Upsell
Conversion optimization isn’t just about increasing CTR. It’s also about increasing profit (“Otimização das conversões não é apenas sobre aumentar o CTR. É também sobre melhorar o lucro”).
A Amazon faz um trabalho poderoso de upselling e cross-selling (venda cruzada) com seus clientes. Isso acontece por todo o site deles.
Você pode usar a técnica upsell na medida em que os direciona para o pagamento.
Toda página de produto tem ao menos uma seção com oportunidade de cross-selling – sem mencionar ofertas para cartão de crédito.
Caso você queira comparar itens, pode. Apenas tenha assegure que todos os itens comparados (cada um com seu próprio CTA) sejam mais caros. Você estaria fazendo um upsell e cross-sell ao mesmo tempo.
Lição 3: Faça os números se destacarem
A maioria dos compradores da rede de e-commerce possui sensibilidade ao preço, ou seja, quer saber o preço do produto e o desconto que vão receber antes de ter que necessariamente clicar no produto.
A Staples entende dessa cautela inata e sensibilidade a preço. Sua estratégia é destacar os números. Em sua página inicial, números (como “20% de desconto”, “R$250 de desconto” etc.) estão formatados com fontes maiores que qualquer outro elemento da página, incluindo o nome da marca e o título.
Lição 4: Invista em imagens de alta qualidade
Imagens vendem o produto.
Pergunte a qualquer profissional em otimização de conversão sobre o papel das imagens neste processo. Muito provavelmente você vai ter uma hora de aula sobre a importância delas.
Já foi comprovado que imagens grandes e de alta qualidade dão um gás nas taxas de conversão.
Não é de se espantar, então, que os melhores vendedores online tenham muitas imagens – grandes e belas.
A Amazon trabalha com essa configuração de imagens detalhadas na página do produto.
O Walmart não, mas tem umas quinze belas imagens de uma cafeteira, junto com um vídeo.
Lição 5: Seus produtos de maior venda na página inicial
No Staples, você consegue comprar muitos produtos com preço acessível – envelopes, clips, post-it para anotações. Na verdade, é justamente por isso que a maioria das pessoas compra nessa loja. Elas precisam de material de escritório com preço mais em conta.
A Staples também sabe que itens mais de maior venda são o que a permite faturar mais nas vendas. Por isso, a empresa carrega na página inicial seus produtos mais caros, que no caso são impressoras, iPads, computadores, mesas e resmas de papel.
No caso da Amazon, o produto de maior rendimento é o Kindle. Embora às vezes se tenha certo prejuízo com as vendas do leitor, eles sabem que vão colher benefícios vitalícios dos clientes do Amazon Books.
Lição 6: Frete grátis
A maioria dos varejistas do comércio online oferece frete grátis. É notável a aversão que os clientes têm por custos extras. Em alguns casos, a expectativa deles é o de frete grátis.
O Walmart, apoiado por uma grande rede de lojas físicas, vem com a proposta de frete, translado e retorno, tudo grátis.
Não é todo mundo que pode bancar frete grátis, e não há problema algum nisso. Mas, para aqueles que têm condições de oferecê-lo, o ganho é maior. E, para nossa surpresa, grande parte dos varejistas pode oferecer frete grátis.
Entretanto, você precisa saber que frete grátis não significa que você sair em desvantagem. Na maioria das vezes (Amazon, Staples), o varejista exige que o cliente tenha algum tipo de associação (ser membro, por exemplo) para que ele tenha direito ao frete ou despacho grátis.
Já outras empresas demandam que o cliente faça um número de pedidos suficiente de modo que se faça valer a pena oferecer o frete grátis.
Lição 7: Ofereça brindes
Todo mundo adora ganhar coisas de graça. Muitos varejistas oferecem brindes, especialmente durante datas festivas. Esses mimos dão um (pequeno) custo para a empresa, mas podem motivar conversões como algumas outras estratégias.
Veja alguns brindes oferecidos pela Amazon:
Lição 8: Destaque seus botões de CTA
Usando estratégias como a Lei de Fitt, sites de comércio eletrônico renomados fazem seus botões de CTA se destacarem.
A Staples, por exemplo, coloca um botão grande e vermelho de CTA num grande espaço branco. É impossível não enxergar.
Lição 9: Utilize o serviço de SMS no marketing
Hoje em dia, o mundo inteiro está envolvido com mensagens de texto. E faz todo sentido incorporar isso no marketing, principalmente para e-commerce. Uma simples opção é tudo o que você precisa.
Conclusão
Se algo caracteriza os varejistas no mercado online são: audácia, perspicácia e visão ampla em otimização de conversão. Eles testam incansavelmente, empurrando seus produtos e fazendo o que podem para elevar as conversões.
Nada além dos limites, muito grande, muito impactante ou muito arriscado.
Talvez você não seja capaz de oferecer frete grátis ou brindes, mas, certamente, pode trabalhar duro e fazer de tudo que estiver ao alcance para impulsionar suas taxas de conversão.
Quais técnicas de conversão você está copiando dos grandes sites de e-commerce?
Glossário rápido:
E-commerce: sigla para “Electronic Commerce” ou “Comércio Eletrônico” em português.
Upsell: técnica de oferecer ao cliente produtos ou serviços complementares àqueles que já foram ou serão adquiridos. Ex: mais um ano de garantia estendida para clientes Premium.
Cross-selling: técnica onde você expõe produtos ou serviços mais caros, fazendo o cliente gastar mais, porém, dando-lhe em troca um produto (ou serviço) de melhor qualidade. Ex: “Clientes que compraram isso também se interessaram por esses produtos…”.