E-commerce sem estoque transpõe desafio econômico

por Rene Abe Sexta-feira, 05 de outubro de 2018   Tempo de leitura: 7 minutos

A estruturação operacional, tecnológica e financeira para começar a vender na Internet ainda é vista como uma barreira por milhares de empreendedores brasileiros. Apesar do avanço na disseminação do conhecimento e na criação de várias ferramentas amigáveis no mercado de e-commerce nacional nas últimas duas décadas, muitos entrantes continuam a recuar diante das dificuldades para escolher o segmento de atuação, os diferenciais para se destacar e principalmente uma solução tecnológica de boa qualidade e com custo razoável para que a sua empreitada seja lucrativa e sustentável.

Para quem começa, tomar tantas decisões ao mesmo tempo gera uma insegurança que geralmente tem dois desfechos: o empreendedor desiste ou acaba fazendo escolhas aleatoriamente, o que nem sempre dá bons resultados. A inovação tem que contribuir com esses empreendedores, diminuindo a carga variável para os que dão os primeiros passos no mundo online. As atividades principais para a conquista de novos clientes são certamente o marketing, a assistência para vendas e o pós-venda. Afinal, encantar o cliente é o maior ativo de qualquer lojista, pois garante que ele não vai comprar em outro lugar no futuro.

Assim, fica a reflexão: será possível, com a ajuda da tecnologia, criar algo para auxiliar os empreendedores a terem mais tempo de pensar nas estratégias e diferenciais de seu negócio justamente no início? O que poderia ser feito, até para testar diferentes segmentos de mercado, sem precisar pesquisar e comprar estoque para tentar vender sem perder dinheiro no caminho? Imagine uma loja virtual em pleno funcionamento, com a opção de selecionar os produtos a serem vendidos, fazer testes, escolher outro conjunto de categorias, testar de novo. Tudo isso sem investimentos em estoques, perda por categorias mal-sucedidas, entre outros riscos. Essa opção existe e é a operação de venda online sem estoque.

Na verdade, sem estoque local, pois o modelo seria melhor descrito como operação com uso de estoque e logística de terceiros. Essa condição já poupa o lojista de uma série de obrigações. Não seriam necessários, por exemplo: a compra imediata de mercadoria suficiente para os primeiros meses de funcionamento, a montagem do centro de armazenagem com mobiliário e sistemas de controle e gestão, a contratação e o treinamento de profissionais para o picking and packing (separação e embalagem) dos produtos dependendo do caso, entre outras responsabilidades que precisam ser realizadas quando a operação de e-commerce é totalmente comandada pelo proprietário da loja.

Outra vantagem interessante é que, ao trabalhar com fornecedores que possuem um amplo inventário, a loja virtual pode dar início às suas atividades já com um portfólio grande e diversificado. O que isso representa na prática? Um boom de oportunidades! Quanto mais SKUs (do inglês, stock keeping unit, que representa o código identificador atribuído a cada tipo de produto no estoque), maiores são as possibilidades de realizar campanhas promocionais criativas, aumentando a conversão e o tíquete médio do e-commerce. Muitos lojistas aproveitam esse aspecto favorável para trabalhar estratégias como o up-selling e o cross-selling, garantindo mais rentabilidade a partir de cada cliente que compra no site.

Com o up-selling, a loja virtual recomenda ao comprador um produto mais completo por um preço um pouco acima do que ele já pagaria pela mercadoria pesquisada – como um computador com configurações mais robustas do que o encontrado. Já no cross-selling, o e-commerce oferece itens complementares à intenção de compra inicial do usuário, como um fone de ouvido potente por preço promocional para quem está buscando determinado celular. Nas duas situações, a loja pode ganhar em faturamento e o consumidor final, em economia e qualidade. Parece simples, mas são detalhes como esses que transformam mais uma loja entre milhares em um sucesso completo e com clientes fidelizados.

Existem duas maneiras bem conhecidas, mas ainda pouco exploradas, de trabalhar com estoque terceirizado e aproveitar os benefícios que essa modalidade permite. A primeira é o Cross Docking, que funciona da seguinte forma: uma vez que o pedido é realizado, o fornecedor envia a mercadoria ao lojista que faz o empacotamento e o despacho via Correios, transportadora ou outra solução de sua preferência. Com essa opção, a loja virtual tem mais controle sobre o produto, mas também precisa estar preparada para fazer o manuseio e o envio adequadamente.

Outra possível desvantagem é o fator “tempo”, já que a mercadoria precisa ser encaminhada de forma expressa para a loja e, só depois, é despachada para o consumidor final.

Já com a segunda alternativa, o Dropshipping, o empreendedor recebe os pedidos no seu site e repassa ao fornecedor (fabricante ou revendedor), que cuida de embalar e enviar a mercadoria diretamente para o comprador. Ou seja, o problema que destacamos anteriormente praticamente desaparece, assim como os custos com armazenagem. Enfim, o lojista pode focar no que é a sua especialidade: vender! Essa opção alivia o fluxo de caixa e aumenta a eficiência operacional da loja que não precisará bancar um centro de distribuição com todos os seus requisitos.

Obviamente, como em toda operação, para que um e-commerce sem estoque seja próspero, é necessário que o empreendedor não descuide do seu planejamento. Ao trazer isso à tona, refiro-me desde a escolher com cuidado o seu segmento ou nicho de atuação, antes mesmo de imprimir sua marca no ambiente digital, até priorizar parceiros confiáveis que possam ajudá-lo a crescer com segurança. Montar a loja virtual em uma plataforma automatizada e já integrada a esses distribuidores é uma maneira de economizar tempo e esforços. Com esses mecanismos, em poucos passos, o lojista tem a sua loja pronta, o portfólio de produtos selecionado e está preparado para vender. Tudo isso sem se preocupar com estoque ou logística.

E, claro, à medida que o mix de produtos aumentar e o site conquistar mais volume de pedidos, não se deve deixar de lado a experiência do usuário, especialmente em pontos que parecem simples, como a descrição dos produtos e a qualidade das imagens. Não é raro encontrar marcas que, devido ao rápido ganho de escala, incorrem no erro de negligenciar esse aspecto fundamental e veem seu faturamento cair na mesma velocidade. O lojista precisa acompanhar de perto os KPIs (Indicadores-Chave de Performance) da sua loja virtual para prever os picos e vales, e se preparar para lidar com eles.

Com mais de 20 anos lidando com ecossistemas de finanças e Internet, posso afirmar que, atualmente, a capacidade de investimento (seja para atração de tráfego ou aquisição de um leque de mercadorias adequado) é um gargalo em direção a um e-commerce bem-sucedido. Procure soluções inovadoras pensadas nas dores que você passa no dia a dia da sua loja virtual e que priorizem o seu relacionamento com seus distribuidores, fabricantes e/ou representantes e o aproveitamento do seu inventário em prol do e-commerce. Esse tipo de modalidade não só derruba os custos com estocagem, manuseio e logística, como cumpre com o importante papel de aumentar a latitude de ofertas da loja virtual, contribuindo para o seu lucro e longevidade.

Em determinado momento, o lojista pode se sentir confiante e conhecedor do seu público-alvo a ponto de decidir desenvolver seu próprio estoque. É um movimento natural e muito mais fácil de se realizar quando os primeiros passos já foram dados com a ajuda da tecnologia. E isso está mais próximo de nós do que pensamos.

Originalmente publicada na edição 46 da Revista E-Commerce Brasil.

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