5 motivos pelos quais minha loja não vende mais

por Dener Lippert Quarta-feira, 11 de janeiro de 2017   Tempo de leitura: 3 minutos

Muitos dos leitores aqui do portal estão insatisfeitos com suas vendas e não sabem o que fazer para mudar esse cenário. Já outros até gostam do resultado, mas com certeza podem vender muito mais no seu e-commerce. E eu vou mostrar como!

Afirmo isso pois em 2017 completo nove anos trabalhando com marketing digital. Fui da promoção de eventos no Orkut e MSN até ter minha assessoria incubada por uma das maiores instituições de ensino do mundo. Durante esses anos, me deparei com diversos lojistas, empresários e diretores insatisfeitos com os seus resultados, pude ajudar alguns e cheguei a algumas conclusões que vou compartilhar com você.

Primeiro quem… depois o quê

Recentemente, publiquei um artigo aqui no portal afirmando que “agência de marketing digital não funciona”. É importante abordar novamente esse tema nesse artigo porque o primeiro ponto que está afetando seus resultados são as pessoas.

Um dos melhores livros de negócios que eu já li foi “Empresas feitas para vencer”, publicado no Brasil pela HSM e escrito pelo mestre Jim Collins. O terceiro capítulo do livro aborda o tema: Primeiro quem… depois o quê.

A conclusão à qual Collins chegou após uma incrível pesquisa entre empresas vencedoras (são diversos critérios para selecionar uma empresa vencedora na pesquisa de Collins, entre eles crescer suas ações acima da média do mercado por anos consecutivos) é que suas gestões valorizam antes “quem” e somente depois “o quê”. Ou seja, nessas empresas é mais importante encontrar as pessoas certas e só depois encontrar o que fazer.

“As pessoas certas têm mais chances de ter sucesso com um produto ruim do que pessoas erradas com um produto bom.”

O meu pensamento sobre as agências no artigo que referenciei vai ao encontro às conclusões de Collins. Os profissionais à frente da sua loja são o primeiro ponto que você deve avaliar, pois eles podem “afundar ou salvar o seu barco”.

Para quem contrata terceiros, como agências ou consultores, você deveria se questionar se eles realmente trabalham para fazer você vender mais ou se atuam num velho modelo no qual o que importa é criar coisas bonitas, posts no Facebook, ganhar prêmios, comissão sobre mídia – e o resultado só é uma consequência, não uma prioridade.

E seus colaboradores? Eles são do tipo que só se preocupa em bater o ponto e ir para casa? São operacionais que só executam o que pede ou estratégicos com novas soluções sempre? É fundamental ter pessoas do seu lado comprometidas e competentes para vender o seu produto, vender para mais pessoas, vender mais vezes e vender pelo maior valor.

Os quatro pilares para vender mais

O foco aqui é e-commerce, mas o que eu vou mostrar agora funciona também para lojas físicas.

Ao longo desses anos, buscando o melhor processo para vender qualquer produto com a internet, cheguei à conclusão: existem quatro pilares para se vender qualquer produto com a internet: tráfego, Engajamento, Conversão e Retenção.

Com certeza, se sua loja não esta vendendo o que você gostaria, ou se você acha que poderia fazer mais, o ponto para isso está em um ou mais desses quatro pilares.

Tráfego: desde que o comércio existe, levar fluxo para a sua loja é fundamental –  não seria diferente na internet, e provavelmente você sabe disso (espero que saiba).

A questão é: você está tendo o máximo de acessos que poderia com o seu orçamento? São as pessoas certas que estão acessando?

Você precisa ficar muito atento ao tráfego, é a questão número um em qualquer varejo. Para ajudá-lo, eu sugiro a leitura de outro artigo que publiquei aqui: Como vender mais sem investir mais em mídia. Também se sinta à vontade de entrar em contato comigo se julgar necessário.

Engajamento: Após atrair o maior número possível de pessoas para sua loja, é fundamental envolvê-las com sua empresa.

O seu layout realmente está favorecendo para o envolvimento do cliente com seus produtos? O e-commerce produz conteúdo que faz o cliente ter desejo pelo o que você vende?

Pense mais e mais em formas para engajar o cliente com sua empresa, isso é fundamental para levá-lo à conversão.

DICA: Considere dividir suas campanhas de tráfego entre aquisição e monetização. Não anuncie simplesmente direto para o produto, use campanha de aquisição por meio de conteúdo gratuito para aumentar o número de acessos – só depois, utilizando re-marketing ou e-mail marketing, monetize esse usuário já engajado.

Conversão: Às vezes ficamos tão focados no tráfego que nos esquecemos das demais etapas do processo de compra. Você tem acompanhado com frequência os principais KPI’s que influenciam sua conversão? Taxa de conversão, Bounce, Visitas, Ticket Médio, Pedidos efetuados x Faturados etc?

Esteja atento a esses indicadores e tenha soluções criativas para melhorá-los. Além disso, é imprescindível dispor de um bom desenvolvimento de oferta. A equipe do seu e-commerce precisa ser criativa nessa questão para desenvolver ofertas irresistíveis o tempo todo. Estar atento ao mercado e conhecer técnicas de Copywritter podem ajudar.

Retenção: No varejo, é muito comum esquecer o cliente após ele fazer a primeira compra. Grande erro!

Nas nossas experiências com e-commerce, aprendemos que um dos principais pontos que vão garantir a maior lucratividade para sua operação é a retenção. Um cliente nunca pode comprar apenas uma única vez da sua empresa.

Custa muito trazer um cliente à sua loja, e se ele não comprar mais vezes você pode até não ter lucro com a venda. Afinal, se ele confiou no seu comércio eletrônico para fazer a primeira compra, não tem porque não comprar novamente no período de um ano – basta dar motivos para isso.

Um bom exemplo disso é a Arezzo&Co. Tive a oportunidade de conversar com Mauricio Bastos, diretor de e-commerce do grupo. Na sua gestão, a operação subiu de R$1 milhão ao ano para R$100 milhões. Juntos, nós concluímos que um dos principais fatores para esse sucesso, é a retenção dos clientes.

“Vender para um cliente é diversas vezes mais barato do que conquistar um novo.”

A minha intenção com esse artigo não é dar respostas prontas, mas apontar um caminho para que você consiga enxergar sua operação de uma maneira diferente.

Se você quiser saber mais, tirar dúvidas, enviar seu feedback ou sua contribuição, faça um comentário aqui abaixo ou me envie um e-mail, será um prazer conversar com você!

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3 comentários

Comentários

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  1. Achei muito vago o artigo e controverso em alguns pontos. Inicialmente você diz “Para quem contrata terceiros, como agências ou consultores, você deveria se questionar se eles realmente trabalham para fazer você vender mais ou se atuam num velho modelo no qual o que importa é criar coisas bonitas, posts no Facebook, ganhar prêmios, comissão sobre mídia – e o resultado só é uma consequência, não uma prioridade.” porém depois toca no ponto de que sua loja deve ter um layout bonito para encorajar os clientes a comprarem, agências de marketing digital não existem para deixar as coisas bonitas, servem para criar uma comunicação para a empresa, analisar público, mídias a serem utilizadas e deixar o layout do seu site “bonitinho” (geralmente agências desse mercado tendem a dar assistência a websites).
    Agências de marketing e publicidade, digital ou não, servem para oferecer diversos serviços com a finalidade de construir sua marca no mercado, crescendo o fluxo…o engajamento com sua empresa…e quem diria…a conversão em vendas!!!
    Quando você fala dos quatro pilares não fala de nada além do processo que a pessoa faz quando entra em um site ou loja, utiliza explicações vagas e sem importância como “Pense mais e mais em formas para engajar o cliente com sua empresa, isso é fundamental para levá-lo à conversão.” isso é meio óbvio.. se a pessoa não está interessa em comprar na sua empresa, vulgo engajada, ela não compra, falar que engajar o cliente com a sua empresa leva a compra é igual falar que água é molhada. Achei o artigo fraco de informações e escrito no famoso estilo “encher linguiça”.

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