Em 2020, as medidas sanitárias necessárias para a contenção da pandemia — principalmente o isolamento social — afetaram diretamente a performance em vendas. Dentre os mais de 1.700 profissionais de vendas que ouvimos durante o ano passado, o número daqueles que sempre cumpriram metas de vendas caiu de 57% em 2019 para 37% em 2020.
Um relatório da ONU revela que o setor de e-commerce faturou o equivalente a 30% do PIB mundial em 2019.
Além disso, a pandemia também dificultou a prospecção para 45% dos deles, que ainda estão sofrendo para encontrar oportunidades de vendas. Para tentar contornar esses desafios, os vendedores encontraram no e-commerce uma alternativa às restrições das vendas presenciais e uma forma de impulsionar os seus resultados. Contudo, essa digitalização demandou (e ainda demanda) uma série de adaptações.
No Brasil, o e-commerce ainda responde por apenas 6% do varejo, segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). Apresentando um enorme potencial de crescimento, com projeções de que essa porcentagem triplicará nos próximos cinco anos. Dessa forma, tanto os vendedores experientes quanto os que ainda estão começando no mercado precisam estar cientes dos atrativos do mundo online e incluir as plataformas eletrônicas em suas estratégias de mercado.
Crescimento do e-commerce
Um relatório da ONU apontou um aumento exponencial nas compras online durante a pandemia, demonstrando que o setor faturou o equivalente a 30% do PIB mundial em 2019. Além disso, as previsões do setor apontam para um crescimento do e-commerce pós-pandemia. Isso porque, ao ser forçado a entrar na era digital, o consumidor passou a vivenciar a agilidade e a comodidade do formato, o que acabou mudando seus hábitos de consumo.
Os dados refletem também a realidade no Brasil. Segundo projeções da consultoria global de gestão estratégica Kearney, os hábitos de consumo adquiridos durante o isolamento social impulsionarão o crescimento do comércio eletrônico brasileiro a um ritmo médio de aproximadamente 17% ao ano até 2024. No acumulado desse período, as lojas virtuais brasileiras devem faturar R$69 bilhões a mais do que o esperado antes da pandemia. O relatório Webshoppers, da empresa de tecnologia de pagamentos Elo, também confirma a tendência da digitalização do consumidor brasileiro ao apontar que 41 milhões de pessoas já compram online de forma recorrente no país.
Perfis de atendimento do e-commerce
Para fazer essa migração, é importante conhecer profundamente o cliente potencial. O e-commerce atende perfis de negócios mais variados, como:
- negociações C2C (Consumer to Consumer), como as plataformas eBay e MercadoLivre;
- D2C (Direct to Consumer), a venda direta ao cliente final, com preços de fábrica;
- e o formato B2G (Business to Government), com negócios que vendem para governos municipais, estaduais ou federal.
A implementação de plataformas digitais para gerenciamento de clientes, mais do que uma tendência, funciona como facilitadora desses processos remotos. Afinal, as plataformas dão visibilidade e permitem um acompanhamento mais próximo do cliente, mesmo à distância. Diante deste cenário, as possibilidades com o e-commerce são muitas. E, mesmo diante de tantas transformações, o que fica claro é que o primeiro passo é estar preparado para esta nova realidade.
Para isso, algumas medidas podem ser tomadas, como considerar utilizar uma plataforma de CRM para controlar os workloads. Neste caso, garante que o relacionamento com os clientes seja monitorado constantemente. Além disso, como o volume de vendas online é muito maior e mais rápido, considere traçar suas metas com base em cada atividade — como, por exemplo, vendas para o inverno. Portanto, optar por ferramentas de automação garante mais leads qualificados com mais agilidade.