A indústria pode vender para o consumidor final online — e isso é o que muitos fabricantes estão fazendo. O modelo de negócio D2C (Direct to Consumer) elimina a barreira entre produtor e consumidor, resultando em maior controle de marca, reputação e táticas de marketing e vendas por quem produz.
Entrar no modelo D2C requer uma estratégia online ampla, mas viável para os fabricantes. É interessante saber ainda que a indústria estará competindo com gigantes do varejo, já consolidados no comércio eletrônico.
Leia mais sobre como funciona o D2C, por que investir nesse modelo e em quais canais vender online!
Diferenças e o que são B2B2C e D2C
O B2B2C (Business to Business to Consumer) se aplica quando a indústria vende os bens de consumo para o varejista, que os comercializa ao consumidor. É o tipo de relação comercial que permite à empresa B2B chegar indiretamente ao consumidor, sem conflitar com o varejo.
Já o D2C é empregado para indústrias, importadores e distribuidores que vendem diretamente para o consumidor, sem a participação de intermediários (lojas de varejo, por exemplo).
O D2C significa que a fábrica pode vender para o consumidor final; modelo que, no passado, era considerado impraticável para alguns negócios em razão da estrutura exigida, dos custos de operação e do temor de que a prática afetaria a relação da indústria com os clientes. Mas o comércio eletrônico fez tudo isso mudar.
Por que vender direto da fábrica para o consumidor online
O avanço do e-commerce reduziu distâncias entre fábrica e consumidor final e diminuiu custos de implantação e operação. As indústrias têm muito a ganhar ao vender diretamente para a pessoa física. Veja algumas vantagens:
Alcance
A indústria pode chegar a locais que os vendedores não alcançam, seja em razão da grande concorrência ou de limitações geográficas.
Mais produtos
O fabricante pode disponibilizar a linha completa de produtos. Geralmente, os canais não vendem todos os bens — e suas versões.
Criar relacionamentos
Vender online para o cliente final é a oportunidade de criar um relacionamento de verdade com o público. Em vez de estar em um canal multimarcas, com elevada concorrência e guerra de preços, você pode se dedicar ao seu cliente e criar vínculos com ele.
Margem de lucro
A margem de lucro é maior quando não é preciso pagar os intermediários. Isso permite também conceder um preço mais vantajoso ao consumidor, o famoso “produto a preço de fábrica”.
Segurança e credibilidade
Um e-commerce operado pelo fabricante encerra qualquer dúvida do consumidor sobre a idoneidade da loja.
Em quais canais vender
São algumas possibilidades, e nenhuma anula a outra, podendo, assim, operarem juntas. A fábrica pode vender no próprio e-commerce, o que reforça a credibilidade e a segurança para o cliente.
Neste caso, haverá despesas com plataforma e divulgação dos produtos. Existem duas opções: terceirizar a operação, contratando uma agência de marketing, ou formar uma equipe interna. Veja mais oportunidades e responsabilidades:
Oportunidades
- Oferecer a linha completa de produtos
- Valorização da marca
- Autonomia
- Gestão de marca
Responsabilidades
- Divulgação para atrair tráfego
- Investimentos e riscos
- Segurança
- Logística
A outra opção é estar em um (ou mais) marketplace. Neste caso, não há custos com plataforma, mas sim pagamento de taxas. Embora a visibilidade seja um ponto alto desse tipo de canal de vendas, a fábrica estará concorrendo com outras lojas, desencadeando uma guerra de preços. Outra desvantagem é estar dependente do marketplace, sem conseguir vender por conta própria.
Oportunidades
- Tráfego qualificado
- Consumidores fidelizados
- Abrangência geográfica
- Manutenção simples
Responsabilidades
- Cumprir regras
- Pagamento de taxas
- Visibilidade da marca
- Preço do produto e frete
A dica básica para definir em quais canais vender é olhar para os produtos fabricados. Se forem altamente competitivos (eletrônicos, eletroportáteis), vale a pena começar no marketplace. Caso sejam bens exclusivos, bastante nichados, a melhor estratégia é vender no próprio e-commerce.
Foco na experiência do usuário
Se no modelo de negócio B2C (Business to Consumer) é o varejo que se responsabiliza pela experiência de compra do cliente, no formato D2C, o papel cabe à indústria.
Essa proximidade com o consumidor final pode abrir várias oportunidades para o fabricante. Será possível entender melhor tendências e comportamentos para aprimorar produtos atuais e desenvolver novos. Também dará para saber o que está agradando mais no portfólio e quais as expectativas acerca do que a marca produz.
Uma boa UX (User Experience) deixa o consumidor mais propenso a comprar e voltar, gerando a fidelização tão almejada no varejo. Também ajuda a construir reputação e autoridade do site, atraindo clientes e deixando o e-commerce à frente dos concorrentes.
Importante também é gerenciar o estoque da loja online, investir em bons gateways de pagamento, ter plataformas funcionais e com suporte e operar um processo de entrega eficiente.
Ter uma estratégia digital que auxilie a tornar a marca visível e criar uma disrupção do consumo é fundamental para que a indústria passe a vender para o consumidor online com sucesso.
Antes de entrar para o D2C, verifique se a empresa está totalmente preparada. A nova operação exige capacitação dos funcionários e entendimento do formato para que o modelo de negócios se torne sustentável. Não entre no comércio eletrônico com a pretensão de que ele se torne o seu canal número um em vendas. Para boa parte das marcas, isso nunca acontece.
Não se esqueça de avisar seus parceiros de negócios, uma vez que vocês estão prestes a se tornar concorrentes. Procure uma forma para que todos tenham sucesso.