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As diferenças e semelhanças entre e-commerce B2C e B2B que você precisa conhecer

por Maurício Trezub Terça-feira, 31 de julho de 2018   Tempo de leitura: 6 minutos

O comércio eletrônico é um dos modelos de negócios mais versátil que temos. Seja para vendas de produtos e serviços aos consumidores finais, o B2C (Business to Commerce), ou para as transações comerciais entre empresas, o B2B (Business to Business). Nesse artigo, vou falar um pouco sobre as diferenças e semelhanças entre as duas operações e, mais do que isso, mostrar como um empreendedor pode se beneficiar das duas modalidades para alavancar mais oportunidades de negócios.

Com a facilidade que proporciona ao consumidor final, o modelo B2C tem transformado o varejo nacional e ganha força a cada ano. Em 2017, cresceu 12% e movimentou R$ 59,9 bilhões, segundo a ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico). Foram mais de 203 milhões de entregas realizadas e a expectativa é um faturamento 15% maior para 2018.

Vale destacar que nesse tipo de negócio o comportamento emocional tem um peso bem relevante, pois algumas compras são feitas por impulso, ainda mais por oferecer várias formas de pagamento. Como: cartão de crédito (parcelado ou à vista), boleto bancário, débito em conta, Paypal, PagSeguro, Mercado Pago ou BCash.

Mas esse tipo de compra online também interessa às empresas. Tanto que, atualmente, o comércio eletrônico de vendas de empresa para empresa, o B2B, também vem passando por um novo cenário. No Brasil, não temos estatísticas oficiais sobre o tamanho desse mercado, mas nos EUA este modelo B2B já deu alguns passos em direção à uma maturidade. A Forrester Research apontou que, para 2018, a projeção é que o B2B americano cresça cerca de 7,2%, com faturamento chegando aos US$ 889 bilhões. Para 2021, a previsão é atingir US$ 1,2 trilhões, com um crescimento médio de 7,4%, conforme aponta o gráfico abaixo.

Outra diferença é que o e-commerce para empresas precisa apresentar uma personalização das condições de acordo com cada cliente. Não se trata de um site como o Submarino ou Americanas, em que qualquer pessoa vê os mesmos os preços e condições comerciais. No modelo B2B, o mais comum é um portal fechado, em que preços, estoques e condições de pagamento são liberados apenas com login e senha. Os catálogos, com itens específicos para cada cliente e tabelas de preços diferenciadas são disponibilizados apenas nessa área exclusiva, em que são considerados os impostos conforme o tipo de empresa, produto e o estado de origem e destino.

Diferente das vendas ao consumidor final, as operações B2B requerem mais análises e pesquisas. Em geral, acontecem em maior volume e por uma relação de confiança no fornecedor, em que a garantia da data de entrega, as condições de pagamento, que em geral é realizado por boleto faturado, e os limites de crédito disponíveis ganham maior relevância.

Apesar de o comércio eletrônico ser mais ágil, ainda é comum em vendas entre empresas o tradicional modelo offline, com a presença do representante comercial. Ele é um dos canais de vendas mais característicos da indústria, responsável por atrair, conquistar e vender para a maioria dos clientes. Mas com todo o potencial do e-commerce B2B para mercado nacional, como fica atuação desse profissional?

Com o crescimento e consolidação do e-commerce B2B por aqui, o papel do representante comercial terá que mudar. Se a distância e o horário comercial eram limitadores, agora, liberados dessa rotina de anotar pedidos de empresa em empresa, eles passam a ocupar um papel mais consultivo, apoiando o cliente na geração de melhores resultados. Manter um CRM de clientes bem orquestrado e personalizar o atendimento será a chave de sucesso para o B2B, e o representante que se adaptar terá um papel fundamental neste processo.

Para as empresas, apostar no e-commerce B2B é uma saída para alcançar locais onde esses profissionais não chegavam anteriormente. É uma possibilidade de aumentar a capilaridade da operação, independentemente se a indústria tem representantes em todos os estados ou não. As prioridades de investimento em tecnologia para empresas do B2B podem ser observadas no quadro abaixo, em pesquisa realizada pela Forrester.

Ambas as formas têm as suas vantagens e há empresas que praticam as duas modalidades de negócios. Como é o caso da NC Games, a maior distribuidora de softwares e acessórios para videogames, que tem a sua operação voltada tanto para os consumidores finais quanto para outras empresas.

A NC Games começou sua atuação com B2C (tanto no online como lojas físicas), mas percebeu no B2B um grande potencial de crescimento. A iniciativa de investir no comércio eletrônico para empresas veio como uma ferramenta valiosa para atender a capilaridade e a força de vendas da companhia, importante para que conseguisse atingir os menores pontos de venda de todo o Brasil. Hoje, a operação B2B já representa aproximadamente 10% do faturamento geral da distribuidora de games.

Assim como a NC Games, qualquer outra empresa que já tenha uma operação B2C pode expandir seus negócios para vendas para outras empresas. Seria uma nova forma de comercializar, com potencial para alavancar e dar mais produtividade às vendas da indústria, da mesma maneira que o comércio digital B2C faz no mercado varejista.

A tecnologia para viabilizar tudo isso já existe. Agora, é necessário ousar e acreditar que o e-commerce B2B pode transformar o seu negócio!

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