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E-commerce B2B: uma oportunidade para aumentar o faturamento

por Nathália Cirne Terça-feira, 07 de maio de 2019   Tempo de leitura: 4 minutos

É inegável que a forma de comprar vem mudando ao longo dos anos. Cada vez mais, pessoas se tornam adeptas das compras online como uma alternativa para alcançar a comodidade. Se como pessoa física as barreiras das formas mais tradicionais tornam o processo de compras mais demorado e cansativo, imagine para o setor de compras de uma empresa. Ir a grandes centros de vendas por atacado pode tomar dias inteiros. Ligar para para diversos fornecedores, comparar preços e ter setores diversos para serem abastecidos podem ser processos custosos tanto do ponto de vista temporal quanto do financeiro.

Como dizem por aí, “por trás de todo CNPJ existe também um CPF”. Ou seja, da mesma forma que é uma tendência incorporar na rotina das pessoas a compra pela internet, empresas e os seus setores de compras também estão esbarrando nessa necessidade — e isso é um movimento mundial. Grandes marcas hoje já possuem um canal próprio para vendas corporativas B2B, como é o caso da Amazon Business, no exterior, e da Americanas Empresas, desde fevereiro desse ano no Brasil.

No país, a entrada em vigor da NF-e 4.0 no ano passado forçou ainda mais essa aderência por parte das empresas de varejo que focavam no B2C. Afinal, a emissão de uma nota fiscal para uma pessoa física e para uma pessoa jurídica têm tributações distintas. Além disso, o trânsito da mercadoria em território nacional sem a nota fiscal apropriada pode acarretar contratempos tanto para emissor quanto para o receptor do produto — e multas, claro. Por questões fiscais, esse foco em transações comerciais B2B também fez enxergar as questões sociais e os potenciais mercados no setor.

No início de 2018, a Harvard Business Review publicou 40 fatores fundamentais que influenciam as compras corporativas. Ela os organizou em pirâmide, onde a base reúne valores mais fundamentais e o topo os mais subjetivos. A mesma pesquisa em parceria com as instituições Research Now e a Lucid também apontou que quanto mais fatores (dos 36 restantes excluindo-se, os 4 considerados básicos) um e-commerce oferecer, maior a fidelidade do cliente pessoa jurídica e maior a recorrência.

O infográfico divulgado pela Harvard Business Review com os 40 fatores influenciadores pode ser analisado abaixo:

Paralelamente aos dados de fidelização e recorrência de compras no B2B, vem também como fator animador os dados de conversão. Enquanto em um e-commerce B2C saudável e operando positivamente a conversão fica em média 2%, um e-commerce B2B tem uma conversão, em geral, mínima de 7%. Segundo uma pesquisa da Forrester Research, divulgada também no ano passado, o ticket médio tende a ser 3 vezes superior ao das vendas B2C.

Nos últimos anos, dados do mercado vêm apontando massivamente que o consumidor pessoa jurídica quer a mesma facilidade de um consumidor pessoa física que compra no e-commerce. E esses dados também sugerem esse cliente jurídico como muito mais lucrativo. Se adaptar à essa realidade é uma visão estratégica que no Brasil — apesar de ter mais de 1,2 milhão de empresas abertas — ainda é pouca explorada, mas tende também a ganhar força. O grande desafio desse posicionamento está em organizar uma plataforma que atenda às peculiaridades, às necessidades e à usabilidade das compras corporativas.

 

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