E-commerce B2B: quais são as oportunidades e particularidades?

por Fillipi Nobre Quarta-feira, 29 de setembro de 2021   Tempo de leitura: 4 minutos

A pandemia fez o e-commerce pisar no acelerador em diversos aspectos, recebendo mais players, forçando as empresas a aprimorarem suas comunicações e serviços e dando um salto inegável na inclusão de novos consumidores digitais. Mas é interessante notar que a realização de negócios em meios digitais não apenas foi fundamental para atender às necessidades do consumidor final. As relações comerciais entre empresas também foram impulsionadas significativamente desde o último ano. A expectativa da Forrester Research, nos Estados Unidos, é de que o e-commerce B2B no país movimente US$1,18 trilhão em 2021. No mundo, a previsão é de US$6,7 trilhões.

Outro levantamento que reforça esse cenário é a pesquisa “Pulse 2021”, da consultoria McKinsey & Company, que entrevistou tomadores de decisão de corporações de todo o mundo. Segundo o estudo, apesar da sabedoria convencional, que diz que as vendas de alto valor (como é frequente no universo B2B – business to business) exigem contato pessoal, um quinto dos compradores corporativos se declararam dispostos a gastar cerca de US$500 mil em compras realizadas de forma totalmente remota neste ano. Outros 11% gastariam mais de US$1 milhão na modalidade.

Além disso, essa disposição para investimentos altos em compras digitais tende a continuar em alta. Isso porque as empresas não esperam que as vendas presenciais continuem sendo a norma. De acordo com o relatório, a maioria das organizações afirma que retornará às vendas presenciais. No entanto, apenas 15% esperam que elas representem mais do que 75% de suas transações.

O mais provável é que as vendas sejam realizadas cada vez mais seguindo uma lógica ominichannel. Segundo a pesquisa, aumenta entre os tomadores de decisão B2B a crença de que esse tipo de venda é mais eficaz do que os métodos tradicionais. O índice de respondentes que tinham essa opinião era de 54% no início da pandemia e, em fevereiro de 2021, já havia saltado para 83%.

Fôlego para o e-commerce B2B

Todo esse cenário, portanto, parece apontar para o amadurecimento dos negócios realizados por meio digital entre corporações. Esse é um campo fértil para os e-commerces que atuam nessa modalidade conquistarem o gosto dos clientes corporativos e ganharem mais mercado.

Para isso, é importante entender que o modelo de negócio B2B tem diversas particularidades e uma complexidade próprias. Assim, as soluções para esse mercado também precisam ser mais sofisticadas. Ainda devem se adequar às necessidades desses clientes e aos diferentes modos como a empresa fornecedora se relaciona com os diferentes perfis de empresas compradoras. Por exemplo, sempre haverá clientes cujo volume, fidelidade ou frequência de compras justificará tabelas de preços e condições de pagamentos diferenciadas.

Além disso, princípios que norteiam o e-commerce voltado para pessoas físicas são importantes nos e-commerces focados em pessoas jurídicas. Afinal, são indivíduos que estão por trás das decisões dessas companhias. Então, preparar o site para que as informações estejam claras, visíveis, ordenadas de forma estratégica e com navegação intuitiva é fundamental. Assim como deixar muito bem explicadas quais são as condições de pagamento, faturamento, entrega e aplicação de impostos e regras fiscais. Tudo isso considerando as complexidades de cada região.

O ideal é que a ferramenta tecnológica utilizada automatize ao máximo esse tipo de informação, facilitando a jornada de compra. Mas também deve estar sempre à disposição do comprador a opção de ser atendido por um consultor, solucionando de forma rápida e eficiente eventuais dúvidas ou particularidades de cada transação. Além disso, ao permitir um canal direto de negociação, é possível estreitar a relação com o prospect e gerar relações duradouras com esse potencial cliente.

Em relação aos meios de pagamentos no e-commerce B2B, também é necessário dar atenção especial para se adequar às necessidades dos clientes e fazer dessa etapa um fator facilitador do negócio. De acordo com o perfil de clientes e de vendas realizadas, é importante oferecer múltiplas opções. Elas incluem cartão de crédito, faturamento a prazo, pagamento com mais de um cartão e pagamento parcelado.

Muitas vezes, o uso de sites fechados, acessíveis após o cadastro da empresa, pode ser um caminho viável, que permite maior customização das ofertas, tabelas de preço e gestão do crédito oferecido aos clientes corporativos.

Também é interessante utilizar recursos que facilitem a realização de orçamentos e permitam a recompra fácil, com poucos cliques, de pedidos já realizados anteriormente, tornando muito mais prático esse processo para o comprador.

Os clientes B2B querem algo que torne seu trabalho mais eficiente e procuram uma experiência de compra tão boa quanto a que têm quando fazem compras pessoais pela Internet. Está na mão dos e-commerces tornar esse desejo realidade.

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