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Digital trade marketing: como aumentar as vendas de e-commerce com essa estratégia

por Rafaela Siqueira Quarta-feira, 06 de fevereiro de 2019   Tempo de leitura: 14 minutos

Se você já tem uma empresa consolidada no varejo físico, é provável que esteja acostumado a realizar ações de trade marketing. O conjunto de estratégias que recebe esse nome otimiza a experiência do consumidor em pontos de venda, aumentando o giro dos produtos nas gôndolas.

O digital trade marketing otimiza as vendas online no momento da compra

Porém, se você vem acompanhando tendências, pode ter percebido que o comércio eletrônico está em plena expansão. Hoje, ele deixou de ser uma alternativa e se tornou um recurso imprescindível para impulsionar o alcance dos negócios.

Para você ter uma ideia, o Relatório Webshoppers revela que, só no primeiro semestre de 2018, o e-commerce faturou mais de R$ 23 bilhões. Esse valor já representa um aumento de 12% em relação ao mesmo período do ano anterior.

Se esse mercado anda tão próspero, fica claro que há muitos consumidores por lá, não é mesmo? O motivo você entenderá a seguir.

Mais de 60% dos consumidores brasileiros estão conectados

Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em 2016 o país já contava com 116 milhões de internautas. Esse número equivalente a mais 64% da população.

A transformação do comportamento de consumo aliada ao aumento das conexões com a internet criou um cenário propício para o e-commerce. Neste primeiro semestre, foram mais de 27 milhões de pessoas fazendo ao menos uma compra pela internet no Brasil, de acordo com o relatório produzido pela E-bit.

A expansão do comércio eletrônico e a importância desse canal de vendas já é uma realidade. Diante disso, é essencial que os varejistas estejam preparados para captar e conquistar os clientes conectados.

A partir dessa necessidade, o conceito de digital trade marketing surge para concentrar estratégias focadas no consumidor virtual.

Mas, afinal, do que se trata o digital trade marketing? Saiba agora com esse post que preparamos para você!

O que é trade marketing?

Para que você entenda o que é o digital trade marketing, é preciso compreender antes a importância do trade marketing para o varejo físico.

Esse termo foi designado para abranger todo tipo de campanha promocional e de marketing realizada em pontos de venda físicos. Portanto, em supermercados, shoppings centers, dentre outros.

Você sabia que, de acordo com a Nielsen, 70% das compras são decididas de frente para a gôndola? Isso quer dizer que quando o consumidor vai às compras, ele ainda não está totalmente decidido sobre qual marca de leite levará para a casa.

O dado acima mostra a importância da apresentação dos produtos e do preço competitivo nos PDVs. O trade marketing trata justamente de oferecer a melhor experiência para conquistar o consumidor na hora da decisão de compra.

Mas e o digital trade marketing?

Esse termo surgiu a partir da mudança do comportamento de consumo advindo do meio digital. Hoje, a web proporciona diversas alternativas para que a busca por produtos ou serviços esteja o mais alinhada possível com as reais necessidades do cliente.

Sendo assim, o digital trade marketing funciona da mesma maneira que o trade tradicional, com o diferencial de ter suas ações concentradas nos canais de venda online. Mais precisamente, nas lojas virtuais.

Entretanto, é preciso considerar que a concorrência na internet pode ser muito mais feroz do que em pontos físicos. Isso porque não há mais fronteiras geográficas e se você não tiver ações eficientes para conquistar o consumidor, você poderá perdê-lo com muita facilidade.

Por que o digital trade marketing é importante?

Você já teve uma pista no tópico anterior. Agora, saiba que o novo consumidor é omnichannel. Mas o que isso quer dizer? Em resumo, que esse indivíduo tem sua jornada de compra fragmentada por diversos canais e você não pode prever em qual deles ocorrerá a decisão de compra.

Para contextualizar essa situação com um exemplo real, considere as vendas de smartphones. Segundo a Millward Brown, 79% dos consumidores que adquirem smartphones no varejo físico também passam por touchpoints online no processo de decisão. Isso é ser omnichannel na prática!

E não se iluda, a internet não funciona apenas como um canal que leva o shopper à loja física. Com as condições certas e boas estratégias de digital trade marketing, o e-commerce é capaz de vencer o desafio do tempo e da concorrência, levando a uma decisão de compra.

Para isso que isso ocorra, é preciso analisar de que forma os canais de comércio eletrônico podem se desenvolver no quesito digital trade marketing.

Loja física x Loja online

Em uma loja física, o varejista pode lançar mão de diversas estratégias para tornar o ponto de venda atraente ao consumidor. Você já ouviu falar no conceito Starbucks Experience? Talvez este seja um mercado bem distante do seu, não é mesmo? Mas essa gigante é considerada um dos ambientes favoritos dos norte-americanos.

Para você entender o quanto o Starbucks leva essa ideia a sério, todas as lojas da rede têm ações claras para manter o aroma de café no ambiente, evitando que os colaboradores utilizem perfumes de fragrâncias fortes.

Isso sem contar o jogo de luzes, a playlist, nome nos copos – tudo é uma experiência construída pensando no consumidor em sua decisão de compra.

No e-commerce, essa busca por experiências marcantes não é diferente. Parece muito difícil proporcionar algo do tipo sem tantos recursos sensoriais à sua disposição, não é mesmo?

Saiba que o seu desafio no digital trade marketing é oferecer algo igualmente marcante para o consumidor. Mas como fazer isso? Continue lendo que temos essa e outras respostas para você!

Como o digital trade marketing funciona na prática?

Hoje, não há tantas opções em termos de experiências sensoriais. Porém, a realidade é que muitos e-commerces brasileiros ainda não estão preparados para proporcionar experiências de compra satisfatórias ao consumidor.

Em 2017, a taxa de desistência de compras online alcançou uma média de mais de 80%. Entre as principais razões estão os problemas com a página de produto, que podem dificultar a compra ou até mesmo deixar o consumidor desconfiado.

Então, o primeiro passo para aumentar as vendas online com o digital trade marketing é apresentar seus produtos com perfeição considerando alguns fatores:

Informações de qualidade

A falta de informações é uma das grandes responsáveis pelos abandonos de carrinho no e-commerce. Sem uma descrição completa do produto, o consumidor não tem certeza se o produto atenderá suas expectativas e desiste da compra.

Além disso, a Deloitte revela que 75% dos consumidores têm sua decisão e fidelização influenciadas pelas informações do produto nos canais digitais.

Porém, parece que os varejistas ainda não estão aproveitando esse indicador para aumentar as vendas. Hoje, apenas 40% das páginas de produto contam com descrições completas no e-commerce brasileiro.

E não para por aí: as informações sobre as mercadorias também envolvem recursos imagens de qualidade, lâminas HTML, dentre outros.

Apresentação do produto

É essencial estar atento ao fato de que no meio digital o consumidor não tem o produto à sua disposição. Ele não pode tocar, testar e conferir todas as suas especificações.

Hoje, o E-commerce Quality Index (EQI) revela que apenas 34% dos maiores varejistas brasileiros possuem imagens extras ou secundárias em suas páginas de produto. Um número bastante baixo, concorda?

Com os dados acima, você já deve saber o que fazer. Proporcione melhores experiências e cadastre seus produtos com a maior quantidade de imagens e ângulos possível!

Mobile UX

Você sabia que também é preciso se preocupar com a performance do seu e-commerce?

Um estudo da Deloitte mostra que consumidores que passam pelo digital tendem a converter 40% mais. Caso ele decida por comprar online, ainda há uma chance de que o gasto seja de até 25% a mais do que o planejado. Isso se você investiu em boas estratégias de digital trade marketing, é claro.

Entretanto, para oferecer condições irresistíveis para o cliente, é essencial investir na estrutura interna do site. Isso porque, segundo o Google, 53% dos consumidores abandonam um site mobile que demora mais de 3 segundos para carregar. A mesma pesquisa revela que 75% dos sites mobile das maiores marcas brasileiras leva mais de 20 segundos para carregar. Parece que você tem algum trabalho pela frente, não?

Monitoramento da concorrência

O digital trade marketing oferece uma grande vantagem sobre a tomada de decisão. Essa estratégia possibilita que o varejista monitore seus concorrentes. Por meio de ferramentas específicas, é possível obter informações valiosas sobre o desempenho de outros varejistas do seu segmento.

Além disso, o meio digital facilita a geração de dados sobre o consumidor. Com essas informações, o varejista pode utilizar o digital trade marketing a seu favor para desenvolver ações que deem mais resultado.

Conclusão

O e-commerce brasileiro ainda tem muito o que evoluir quando o assunto é experiência de qualidade gerada por ações de digital trade marketing.

Isso porque a decisão de compra é impulsionada pela efetividade da conexão entre o consumidor e as empresas.

Para que esse cenário se modifique, é imprescindível direcionar esforços para melhorar a experiência do consumidor nos canais digitais.

Artigo republicado com autorização da autora. Texto original disponível neste link

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