A difícil ativação de um novo e-commerce

por Daniel Bender Terça-feira, 27 de março de 2018   Tempo de leitura: 5 minutos

Iniciar um novo projeto de e-commerce é sempre trabalhoso e frustrante. Trabalhoso, porque no fundo ainda é varejo, o que requer muita atenção aos detalhes. Frustrante, porque o mais comum é um novo e-commerce não vender nada ou quase nada nos primeiros meses.

Nada, zica, nihil, zero.

Os motivos de um resultado tão negativo, na verdade, são bem simples:

  • Ambiente competitivo: na internet a competição é muito mais intensa do que na rua. Cerca de  70% das vendas ocorrem nos top 50 players.
  • Falta visibilidade: a internet é um deserto, você precisa pagar pessoas para entrarem na sua loja sem a garantia de que irão comprar.
  • Falta experiência: o lojista não sabe nada, sua equipe não sabe nada e os clientes que entram na loja no início também não sabem que loja nova é essa.

Alguns lojistas se dedicam a estudar esses três fatores e resolvem das formas mais variadas. Por exemplo, uma forma fácil de ter algumas vendas no início de uma loja é posicionar-se bem nos marketplaces relevantes para as categorias dela.

Outra solução comum encontrada é buscar o apoio de uma agência digital especializada em performance para e-commerce. Felizmente, hoje em dia há uma variedade grande de oferta nesse sentido, então há agências para todo o porte de clientes.

Por fim, a solução mais dolorosa costuma ser ganhar aprendizado no varejo online. Como competir? Como atender clientes? Quais clientes são importantes? Como se calcula CPA e taxa de conversão? Para isso, as alternativas costumam envolver a contratação de um ou mais profissionais experientes ou então um consultor especializado.

Ativar uma loja não é fácil, não

Engana-se feio quem pensa que ativar um novo e-commerce é fácil. Mesmo quando se utiliza de plataformas Saas de mercado, ainda há muitas coisas a serem feitas que são específicas para o meio envolvido.

É preciso identificar os concorrentes. É preciso mapear os produtos vendidos por eles. É preciso identificar o público em potencial. É preciso segmentar o público em clusters acionáveis. É preciso entender a jornada de cada tipo de cliente e porque alguns compram mais do que outros. Mais importante de tudo, é preciso que as respostas a essas perguntas sejam acionáveis.

Por exemplo, muitos especialistas têm o mau hábito de identificar seu público em grupos muito grandes, como “Classe AB, de 35 a 55 anos”. Essa informação é fácil de acionar, mas de baixa aderência para maior parte dos negócios. É preciso seguir filtrando por localização, interesses, hábito de navegação ou qualquer outro filtro acionável. E, ainda, é preciso descobrir os filtros que funcionam para cada loja.

O lojista não está só

Uma companhia, por definição, requer mais de uma pessoa. Neste caso também é verdade. Uma loja em que só uma pessoa precisa decidir, aprender e operar, provavelmente terá uma curva de experiência longa, cara e dolorosa. Fica a recomendação de buscar prestadores de serviço e profissionais adequados ao porte de sua empresa.

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