Apesar de parecidas no imaginário de muitas pessoas, ambas as precificações citadas são bem distintas entre si, por isso acredito ser válido explicar a diferença e aplicação de cada uma em busca de auxiliar aqueles em dúvida.
Inicialmente, para ter certeza de qual tipo de precificação estamos falando, é preciso analisar qual a fonte das informações que embasarão as decisões futuras. São informações internas de sua loja – como vendas e conversão, ou são externas – como dados da concorrência?
Munidos com esta resposta, podemos então começar a definir melhor qual tipo estaremos aplicando. Abaixo descreverei brevemente sobre ambas as formas apresentadas e suas indicações.
Precificação dinâmica
Pode-se dizer que a precificação dinâmica é um estágio mais simples da precificação inteligente, visto que ela é reativa, baseada em dados da concorrência. Ela é muito utilizada para equalizar a diferença de preços entre a loja que a aplica e os demais concorrentes, evitando que ela fique “de fora do jogo” por estar muito cara, ou então que ela perca margem e lucro, por estar mais barata que os demais players.
Exemplo prático:
A loja A vende celulares e possui 2 concorrentes diretos. Vendo uma oportunidade de melhorar sua margem, ela decide iniciar um trabalho melhor de precificação e contrata uma empresa especialista no assunto.
Assim que ela tem acesso aos dados dos concorrentes, percebe que sua loja está muito mais barata em 25% do portfólio, ou seja, está deixando de ter uma margem mais saudável. Para corrigir isto, são criadas regras de precificação, fazendo com que certos produtos selecionados (aqueles 25%) fiquem sempre apenas 5% mais baratos do que os concorrentes, por exemplo.
Desta forma, percebe-se que a loja inicia uma melhora em sua margem, baseados na concorrência.
Precificação inteligente
A precificação inteligente, por sua vez, é mais complexa e exige um altíssimo grau de especialização de quem a oferece, pois é proativa, baseada em modelos estatísticos e algoritmos alimentados por informações internas do varejista, como vendas, conversão, margem, custo, visitas, estoque e etc. Esta forma de precificação é mais indicada para varejistas que já possuem uma grande base de dados interna e também já tem um bom entendimento de suas métricas, além de um time dedicado a inteligência.
Exemplo prático:
Para fins didáticos, vamos manter o exemplo anterior da loja que negocia celulares. Após aplicar a precificação dinâmica, a loja A gostaria de poder precificar seus principais produtos baseados em outras variáveis, além da concorrência, pois ela percebe que existem muitas pessoas entrando em seu site para comprar, porém, certos produtos possuem muitas visitas e poucas compras.
Pensando nisso, junto de sua empresa especialista em precificação inteligente, ela consegue reprecificar estes produtos levemente para baixo. Caso a vendas comecem a ser efetuadas, o sistema entenderá que a ação funcionou e manterá a estratégia. Evidentemente existem diversas formas de garantir a segurança destas trocas de preço, como criando limites preestabelecidos, por exemplo.
Neste caso, a Loja A começará a ditar as próprias regras de precificação, baseada em seu próprio público, desenvolvendo estratégias mais focadas e, consequentemente, mais efetivas.
É importante frisar que a precificação inteligente abre diversas (e arrisco dizer infinitas) possibilidades, otimizando ao extremo a precificação dos lojistas. Como são utilizados algoritmos e modelagem estatística, é possível parametrizar objetivos a serem atingidos.
Por exemplo, se o varejista quiser aumentar as vendas, a precificação inteligente reduzirá os preços dos produtos mais elásticos e aumentará dos menos elásticos. Se o varejista quiser aumentar sua margem, a precificação inteligente aumentará o preço de alguns produtos que não impactarão em suas vendas. O ideal é “pilotar” os objetivos para atingir mais vendas e mais rentabilidade. E sim, isto é possível.
A grande questão aqui é a necessidade de quem busca uma nova forma de precificar.
É importante ressaltar que uma não anula a outra, pois é importante fornecer inputs de mercado para a precificação inteligente e também é possível melhorar as vendas e margem com a precificação dinâmica.
O mais relevante é definir os objetivos a serem atingidos e dedicar tempo em implementar e acompanhar se sua estratégia está sendo seguida.