Uma das datas mais especiais para as famílias brasileiras vem aí, o Dia das Mães, e com ela oportunidades de faturar mais no seu e-commerce. Só no primeiro trimestre deste ano, o mercado digital cresceu 23%, chegando a R$ 573 milhões de reais em vendas.
Segundo uma pesquisa realizada pela Behup para a Globo, três em cada quatro pessoas pretendem presentear não só suas mães, mas mulheres que exercem esse papel com excelência. Neste artigo, serão apresentadas tendências e dicas de como faturar mais para alavancar o negócio nessa data. Acompanhe a leitura.
Dia das Mães nos marketplaces: tendências e estratégias para faturar mais em 2022.
Dia das Mães é a terceira data com maior número de vendas no e-commerce
O dia das mães ocupa a terceira posição das datas mais importantes para o e-commerce brasileiro, perdendo apenas para o Natal e a Black Friday.
Uma pesquisa feita pela Social Miner, All iN e parceiros apontou que o faturamento do varejo e-commerce foi de R$ 6,4 bilhões entre os dias 26 de abril e 09 de maio de 2021. Um aumento de 14% na comparação de 2020.
A tendência é que neste ano o desempenho do e-commerce seja ainda melhor, já que a intenção de compra, como você verá nos próximos tópicos, aumentou bastante.
Por isso, você deve preparar seu site e as campanhas para aproveitar os bons ventos comerciais da data.
Mercado dos marketplaces em alta no Dia das Mães
Embora esse mercado esteja em crescimento, as lojas físicas ainda são as preferidas do consumidor para comprar presentes de Dia das Mães.
No entanto, a diferença é pequena e a preferência para o comércio eletrônico está crescendo em um ritmo mais acelerado. Enquanto as lojas físicas de comércio local aumentaram 2% em vendas de 2020 para 2021, os marketplaces deram um salto de 7%, como mostra a imagem a seguir:
É interessante ressaltar que as lojas físicas apenas mantiveram seu desempenho. Contudo, o mercado dos marketplaces, caso ainda não esteja dentro dos canais de tração do vendedor, pode ser encarado como uma oportunidade de tornar o negócio ainda mais conhecido.
Os resultados demonstram que é possível vender mais não só no Dias da Mães, mas sim no ano inteiro. Incluir o negócio nos maiores marketplaces do Brasil como Mercado Livre, Shoppe, Americanas e Magalu Marketplace, além de trazer mais confiança ao consumidor, torna o seu negócio mais competitivo.
Leia também: O que os marketplaces e os superapps têm a oferecer ao seu e-commerce em 2022?
Produtos mais vendidos no Dia das Mães
Segundo a pesquisa feita pela Behup, companhia especializada em comportamento humano, com uma amostra de 800 pessoas, 26% delas pretendem presentear suas mães com roupas, seguidas por outros 24% que têm intenção de dar perfumes.
Além disso, outros itens aparecem na pesquisa, como flores, chocolates, calçados, vale-presentes e eletrônicos. Cada um desses produtos oferece uma infinidade de possibilidades de bons insights para vendas.
Alguns deles tiveram uma busca maior no ano de 2022 em relação ao ano passado no mesmo período, como foi o caso da procura por flores e vale-presentes, que aumentaram 6% e 3%, respectivamente.
Conforme o gráfico apresenta, o segmento de roupas é um dos mais procurados pelos consumidores. Se esse é um segmento no qual a sua loja se encaixa, estar presente em marketplaces de nicho, como Dafiti, Kanui, Netshoes e Amazon trará resultados positivos para o faturamento, por serem nomes fortes nessa categoria.
Independentemente de qual nicho pertença o seu negócio, é possível desenvolver campanhas, ofertas e kits personalizados para a data em questão.
Para aqueles vendedores que possuem negócios no nicho de alimentação, é possível fazer uma cesta de café da manhã com produtos variados, podendo oferecer diversos tipos de variedades, tamanhos e preços. Ou dar a possibilidade de personalizar e finalizar com a embalagem de presente.
O vale-presente cresceu 3% em relação a 2021 e pode ser uma ótima opção para ter em qualquer nicho do e-commerce. Assim, a pessoa presenteada pode ter a liberdade de escolher o que mais gosta.
Dentro de cada categoria de itens mais vendidos no Dia das Mães, é possível segmentar ainda mais o público, fazendo isso através dos marketplaces de nicho, como Elo7, Dafiti e Rappi.
Cada um desses marketplaces, apesar do número menor de usuários, possui consumidores que sabem exatamente o que procuram. Dessa forma, chegarão ao seu produto em fases mais avançadas da jornada de compra por já terem considerado seu produto ou, pelo menos, a categoria que está sendo exposta.. Saber escolher o melhor marketplace para o seu negócio é fundamental para ter sucesso nas vendas.
Perfil do comprador no Dia das Mães
Para vender mais no e-commerce no Dia das Mães, é fundamental entender como são as pessoas que consomem nessa época.
Segundo o Kantar Ibope Mídia, o perfil dos consumidores nessa data é feminino, representando 54%, com idade entre 25 e 44 anos. A classe social do consumidor fica dividida entre classe C, com 46%, e classe AB, a qual também possui números significativos, representando 42%.
É importante ter uma comunicação muito clara dentro dos anúncios e das campanhas feitas, principalmente em datas como essa, em que o público já é segmentado. Com isso, tanto o conteúdo visual quanto o textual devem seguir uma especificidade conforme o público consumidor para ter uma barreira de entrada menor e uma chamada para ação mais eficiente.
Segundo uma pesquisa feita pela Criteo, 72% dos consumidores procuram os produtos em lojas físicas, mas têm preferência por finalizar a compra online. Sendo assim, vale a pena desenvolver uma estratégia multicanal. Dessa forma, você traça uma jornada previsível conforme o comportamento padrão da maioria do público que consome nesse período.
Para fomentar a multicanalidade, o lojista pode ainda focar em estratégias de omnichannel para integrar lojas online e offline.
Intenção de compra
A pesquisa da Behup para a Globo revelou dados animadores para o Dia das Mães no e-commerce: além de o número de pessoas com a intenção de presentear nessa data ter aumentado mais de 6% em relação ao ano de 2021, os encontros e as comemorações também tendem a ser mais numerosas com a flexibilização da pandemia de Covid-19.
De acordo com 86% dos entrevistados, o principal objetivo na data é agradecer. Assim, se você possui algum produto como quadros e cartões personalizados, pode ter suas vendas aceleradas no período, além de possuírem alto valor agregado em kits.
Ainda com base na pesquisa realizada, nove em cada dez pessoas vão comemorar a data. Ou seja, essa data é uma celebração que possui alta adesão de público, com um teor afetivo. Sendo assim, é possível explorar essa mensagem através de anúncios e publicações com a temática materna.
Presentes para outras mulheres importantes no Dia das Mães
Engana-se quem pensa que apenas as próprias mães dos consumidores são presenteadas. Elas são maioria, sendo responsáveis por 73% dos presentes comprados. Mas há outras mulheres que marcam presença na lista de presenteadas. São elas:
- 19% – Esposa ou namorada
- 17% – Sogra
- 11% – Avó
- 7% – Tia
- 6% – Filha ou enteada
- 5% – Amiga
- 4% – Madrinha
A intenção dessas pessoas é reconhecer o papel materno delas. Dessa forma, você pode pensar em campanhas que abordam esses aspectos e acolham toda a diversidade do público citado.
Depois de apresentar o estudo de caso do mercado para o Dia das Mães de 2022, listarei as principais estratégias que devem ser adotadas pelos lojistas para que o sucesso nesse período seja garantido.
Lista definitiva: oito estratégias para lucrar mais no Dia das Mães
Para que essa data aconteça sem imprevistos, é necessário se planejar com antecedência e definir alguns pontos importantes para alcançar resultados satisfatórios.
Sendo assim, trouxe oito tópicos que valem a pena serem discutidos quando o assunto é uma data de extrema importância comercial para quem está inserido no mercado digital e deseja se dar bem nas vendas em 2022. Confira:
1. Aposte em multicanalidade
Como já foi ressaltado anteriormente, o mercado dos marketplaces está em constante crescimento no Brasil. Com um crescimento de mais de 17% no número de pedidos em 2021, esse setor corresponde a 75% do faturamento do e-commerce total. Faturamento este que chegou no final do quarto trimestre no valor de R$ 161 bilhões de reais.
O uso de marketplaces de nicho, aliás, é um bom método para atingir públicos específicos e mais segmentados, além de acelerar a conversão, visto que os usuários que acessam a plataforma já consideraram previamente o que vai ser buscado para o consumo.
Em datas sazonais, como o Dia das Mães, em que categorias específicas têm uma predominância maior no volume de vendas, esses canais podem ser uma ótima opção para vender e faturar mais aproveitando as oportunidades do período.
A estratégia da multicanalidade permite que o negócio ganhe mais alcance em meio aos consumidores e, assim, se torne cada vez mais competitivo e conhecido entre eles.
E isso não se aplica apenas para datas comemorativas. Estar presente em vários canais de tração ajuda no crescimento do seu negócio. Veja alguns insights de presentes para o Dia das Mães, dentro de marketplaces de nichos:
Elo7
O marketplace Elo7 tem um foco maior em produtos que de alguma forma foram personalizados, seja por meio de um artesanato, trabalho manuais, artísticos e crafts, como também trabalhos digitais através de design e ilustração.
Em datas comemorativas, como o Dia das Mães, produtos personalizados como quadros decorativos, caixas organizadoras para maquiagem e joias, roupas com estampas e frases personalizadas são exemplos de produtos disponíveis dentro da plataforma.
Dafiti
A Dafiti foi pioneira nos marketplaces de nicho de moda e calçados no Brasil. A plataforma possui uma gama de produtos femininos, masculinos e infantis, oferecendo acessórios, bolsas, bijuterias, roupas de diferentes marcas e até uma linha de produtos ecológicos.
Aliás, montar kits com bolsa, necessaire e carteira pode ser uma boa opção para chamar a atenção dos usuários nessa data comercial.
Rappi
Assim como mostrado na imagem anteriormente, algumas pessoas preferem presentear suas mães com doces e cestas de quitutes, e o Rappi pode ser um grande parceiro para isso.
Com a facilidade do delivery, é possível enviar esses presentes mesmo não morando na mesma cidade que a pessoa presenteada. Dessa forma, o lojista pode fazer uma comunicação direcionada para filhos ou demais parentes que moram em outras cidades e querem presentear alguém nessa data de forma prática e ágil.
Além disso, é possível fazer uma infinidade de kits de presentes tanto para a mãe, filha, enteada, avós ou qualquer outra figura materna nessa data.
Alguns exemplos são cestas de doces e combos de café da manhã ou café da tarde.
2. Dê atenção especial para o estoque
Datas comemorativas geralmente requerem uma atenção especial em relação ao estoque do negócio. É imprescindível estar totalmente preparado para o aumento da demanda e não ser surpreendido com qualquer problema.
Outro ponto que merece atenção é a logística, que está diretamente ligada com os prazos de entrega e, consequentemente, com a reputação do seu negócio dentro dos marketplaces.
Se o produto não chega na data esperada pelo consumidor e ele gera uma reclamação no marketplace, isso pode gerar problemas a longo prazo, como a dificuldade de um bom ranqueamento dos seus produtos na plataforma.
Além disso, em datas comemorativas, o consumidor espera receber seu pedido conforme o prazo estipulado. Quando isso não acontece, gera um sentimento de frustração no cliente. Isso pode fazer com que o nome do vendedor seja lembrado de forma negativa, prejudicando uma possível recompra.
É ainda mais necessário entrar em contato e negociar com os fornecedores com um período de antecedência, já que em datas comerciais eles podem ter uma fila de pedidos – sobrecarrega e atrasos podem acontecer em decorrência disso.
3. Crie kits especiais
Use a criatividade ao seu favor. O consumidor precisa ser surpreendido com possibilidades que nem ele mesmo achava possíveis de serem feitas.
Crie combos que, além de serem para uso individual, possam ser compartilhados. Como já apresentado anteriormente, o maior objetivo para essa data neste ano é comemorar, e nada melhor do que fazer isso de forma conjunta.
4. Invista em embalagens personalizadas
O presente, por menor que seja, começa pela embalagem. Ele tem o poder de criar uma memória afetiva na pessoa presenteada, e explorar isso pode fazer uma grande diferença na decisão de compra do consumidor.
Explore temas, texturas, formas e tamanhos diferentes para que, assim, o presente se torne completo. A experiência do unboxing cria uma boa relação entre você e seu consumidor. Ela permite que ele perceba o cuidado e o carinho com o produto que ele escolheu.
Essa prática também traz bons resultados nas avaliações tanto do produto quanto da loja e, consequentemente, aumentam a reputação do negócio dentro do marketplace.
5. Invista em promoções exclusivas
Assim como todo consumidor em datas comemorativas, o seu cliente espera promoções exclusivas.
Cupons de desconto, descontos progressivos, compre um e ganhe o outro pela metade do preço. Crie gatilhos mentais mostrando que na compra de dois produtos o consumidor estará economizando um terço do valor.
Para isso, é importante entender a importância da curva ABC para a sua loja virtual e como ela pode ajudar a trazer resultados efetivos no faturamento final após datas comerciais como o Dia das Mães.
Curva ABC
A curva ABC é uma das variações do Princípio de Pareto, ou a regra 80/20. Esse princípio identifica que 80% dos resultados são gerados com base em apenas 20% do esforço.
Através de uma definição dada pelo consultor romeno-americano Joseph Moses Juran, ele identificou que 80% dos problemas causados nas empresas advinham de 20% dos fatores.
Sendo assim, os profissionais chegaram à conclusão definitiva que, para a otimização da estratégia, é necessário segmentar o objeto de atuação. Com a curva ABC, para fazer a gestão do estoque, portanto, é necessário filtrar e categorizar cada grupo de produtos por nível de relevância. Que é feita da seguinte forma:
Curva A
Ela corresponde a 20% dos produtos que representam 80% da receita gerada.
Esses produtos têm uma alta demanda e vazão do estoque. Portanto, eles não precisam ser o foco de descontos agressivos que incentivam as vendas, pois isso já acontece de forma natural.
Ou seja, em datas comerciais como o Dia das Mães, produtos que já são vendidos com maior volume não precisam sofrer reajuste de preço, ou isso pode lesar o faturamento do negócio no fim do mês.
Curva B
Ela corresponde a 30% dos produtos que representam 15% da receita gerada.
Essas mercadorias possuem uma demanda e vazão média de estoque, mas ainda possuem boa lucratividade. Por isso, precisam receber um nível mediano de organização que atenda à presença em estoque.
Curva C
Ela corresponde a 50% dos produtos que representam 5% da receita gerada.
Esses produtos têm uma demanda e vazão de estoque baixas e são exatamente estes que merecem ter atenção e receber descontos agressivos em datas comerciais. Isso porque eles dão a oportunidade de aumentar o giro do estoque e alçarem um valor competitivo no mercado.
6. Invista em ads nos marketplaces
Os principais marketplaces do Brasil, como Mercado Livre, Shopee, Magazine Luiza e Carrefour Marketplace, começaram a investir em um sistema de publicidade paga para os lojistas que vendem dentro de suas plataformas, possibilitando que impulsionem seus anúncios e impactem ainda mais usuários.
O serviço se assemelha a outros serviços de ads, como os do Google e os do Facebook, e impacta diretamente o posicionamento dos anúncios na página.
Essa estratégia pode auxiliar os vendedores que não possuem tamanha reputação em determinado marketplace e não conseguem posicionar seus anúncios nas primeiras páginas de produtos.
7. Use e-mail marketing para o esquenta do Dia das Mães
O Brasil possui em média 21% de taxa de abertura de e-mail, o que significa que existe mais uma possibilidade de chegar até os consumidores. Para que essa estratégia seja proveitosa, é preciso criatividade nos títulos dos e-mails.
Os títulos podem ter gatilhos mentais de curiosidade, como “Você já sabe o que dar de presente no Dia das Mães?”, ou podem ser de escassez, como “Último dia da promoção exclusiva do kit Dia das Mães”.
Desperte o interesse do seu consumidor e disponibilize uma amostra dos produtos a que ele vai ter acesso na sua loja, podendo até mesmo incluir descontos especiais vindos diretamente do e-mail para fomentar a sua estratégia multicanal.
8. Aposte em cross selling
Uma das melhores estratégias do varejo online é a técnica de cross selling, ou seja, vendas cruzadas. Ofereça produtos que complementam a compra do cliente. Se ele está comprando um vinho, ofereça um jogo de taças, ou se está comprando uma roupa esportiva, ofereça uma garrafinha térmica.
Aliado à curva ABC, inclusive, você pode aproveitar a alta vazão de produtos da curva A para indicar outros produtos de menor vazão, ou ainda gerar kits para acelerar a queima do seu estoque.
Em alguns marketplaces, aliás, você pode oferecer esses complementos no próprio anúncio. Dessa forma, os seus produtos se integram e a sua venda pode ser aumentada.
Agora que você teve acesso às estratégias para lucrar mais no Dia das Mães, conhece o perfil dos consumidores e a intenção de compra deles, basta aplicar em seu negócio e começar a faturar mais em uma das datas mais movimentadas do e-commerce. Boas vendas!