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Desenvolveu um e-commerce inovador? Agora como VENDER isso?

por João Kepler Quarta-feira, 18 de junho de 2014

Primeiro é importante entender que vendas é resolver problemas e atacar pontos específicos que se encaixem na necessidade de quem precisa comprar. Vender para as pessoas por impulso, também existe, mas o custo de vendas é alto para ser notado.

Muitas vezes, as empresas pensam em vendas apenas como algo que precisa ser divulgado ou “empurrado” nas pessoas. As definições clássicas de vendedores são sobre “superar objeções”, “fechar o negócio” e “ofertar”. Mas a verdade é que a venda não se trata somente de forçar as coisas sobre as pessoas ou convencê-las para fazer uma compra. O processo de venda é sobre ajudar as pessoas e os negócios. Se você quer vender, você tem que querer ajudar, neste caso, você estará tentando melhorar a condição do cliente.

Pois bem, se você é um e-commerce inovador, comece identificando que tipo de problema resolve e quais são as “dores” que o seu produto ou serviço soluciona. Neste sentido, você já tem o principal argumento para trabalhar vendas. Outro ponto é tentar olhar pela perspectiva do cliente, como ele sente essa dor, como ele enxergaria a sua solução e porque ele compraria. A partir destes três pontos, pode repensar o seu processo de vendas para se certificar de que você está “ajudando” e “resolvendo problemas” com cada cliente que você oferece.

Os velhos argumentos, como: “Nossa solução é mais barata” ou “Nosso serviço de atendimento é mais ágil” ficam em segundo plano, pois se você conseguir fazer com que o cliente pense em você como solução para uma dor dele, qualquer outra coisa, não fará o menor sentido, pois o seu VALOR será maior do que quaisquer condições ou preços.

O ponto focal é validar se seu serviço ou produto realmente agregam valor a um segmento específico. Se isso existe de fato, o problema é você identificar o “porque” que sua solução é imprescindível. Neste caso, o principal esforço será em como ser conhecido dos seus principais e prováveis clientes, portanto, o esforço da venda, tem que ser nesse sentido.

Então vamos lá, neste artigo vou focar em solução B2B, te apresentando 12 dicas de como VENDER seu VALOR no sentido de ser conhecido, sem gastar quase nada.

1) Para que seus prospects te chamem para uma conversa, você deverá fazer ações específicas, direcionadas e não genéricas. Atenção, venda B2B é mais efetiva quando é feita 1 para 1 e não 1 para N. Ou seja, ações do tipo mail-marketing, links patrocinados e etc. convertem, mas pode te custar um investimento desproporcional.

2) Descubra quem são os tomadores de decisão dentro de uma empresa do segmento que está atuando, faça uma abordagem “discreta” via mensagem no LinkedIn. Não oferte um produto ou serviço diretamente. Pergunte se na empresa dele tem determinado problema e diga que você gostaria de sentar para apresentar, sem compromisso, sua solução. Não faça texto longo, isso tem que ser em um simples parágrafo, mostrando suas credenciais. Isso pode ser feito também pelas conexões, descubra quem são os amigos dos amigos e peça apresentação. Pode usar também o e-mail, ou outra forma de comunicação, desde que não seja intruso ou invasivo.

3) Participe de canais, grupos e fóruns de discussão sobre temas específicos relacionados ao que você se propõe a ter uma solução, dando sua opinião e participando ativamente SEM ofertar nada, quando as pessoas perguntarem ou deixarem a “bola pingando”, você mostra que existe um serviço ou produto para isso. Seja uma pessoa, não um vendedor.

4) Construa um relacionamento antes de vender. Os Prospects tem que confiar em você, antes de apertar o modo ON em vendas, quando eles entrarem em contato com você ou acessar seu chat ou site. Nas Redes Sociais, construa relacionamento com os clientes em potencial, muito antes que eles sequer saberem que eles precisam do que você está vendendo.

5) Escreva artigos técnicos colando sua solução como parte do contexto. Faça esse artigo ser propagado nas Redes e indexado pelos buscadores. Se não souber escrever, busque articulistas e convença a escrever sobre sua solução.

6) Fique próximo e siga nas Redes Sociais, formadores de opinião, palestrantes, brand evangelist, pensadores, escritores, investidores e etc.. sempre no sentido de fixar a sua solução na mente deles, pois tenha certeza que eles vão mencionar você em algum momento oportuno.

7) Participe de Eventos que seus prospects estejam expondo ou palestrando, ouça primeiro o que eles têm a dizer e depois encaixe sua solução no meio da conversa.  Mas atenção pesquise bem a empresa antes, para não falar coisas desconexas e fora do contexto.

8) Bata na Porta das Empresas de forma presencial, mesmo sem ser convidado, isso pode parecer meio surpresa, mas mostra na sequência, sua disponibilidade, atitude e firmeza de propósito. E ainda pode ter a sorte de ter chegado exatamente no momento em que estão discutindo o problema que você se propõe a resolver. Eu chamo isso de TBC (Tire a Bunda da Cadeira).

9) Se torne uma pessoa engajada pela marca ou produto dos seus prospects, participe ativamente nas Redes Sociais e blogs de ações deles, inclusive dos executivos e colaboradores. Fique próximo dos tomadores de decisão. Descubra quem são os possíveis compradores dos seus serviços e produtos.

10) Ao ter espaço ou ser ouvido, seja sempre muito objetivo, simples e firme. Comece a falar pelo resultado do que você se propõe, nunca pela história. A não ser que você tenha tempo suficiente para isso.

11) Procure a sua turma, nichos, clubes, festas, eventos, associações e etc.. Esteja sempre envolvido com o segmento a que se propõe a trabalhar, participe ativamente até com seus concorrentes, seu retorno aparecerá na sequência.

12) Mesmo que não venda após essas abordagens, não se abale, agradeça pela oportunidade, entenda os verdadeiros motivos do não e crie uma imagem positiva de futuras parcerias em outros negócios. Com isso, aproveite e peça indicação na rede de relacionamento dos prospects.

Vendas B2B diz respeito a construção de confiança e manter relacionamentos de longo prazo. Não é bom ser imediatista ou inflar o tamanho e a importância da sua solução, se a perspectiva for errônea, mais tarde vão descobrir que fizeram um mau negócio e ai você terá um cliente insatisfeito, falando mal da sua solução.

Outro ponto importante é que poucas pessoas atentam é que é mais barato vender novamente para um cliente já existente do que para um prospect. Ou seja, trabalhe na satisfação dos clientes atuais, faça pós-venda, pesquisa e surpreenda sempre com novidades não solicitadas, isso mostrará que você está antenado e preocupado com a melhoria da solução vendida. Esses clientes serão seus maiores indicadores.

Pense nisso e Boas Vendas!

@JoaoKepler

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5 comentários

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  1. Para vender é preciso conhecer o seu cliente e sua dor, e o que deve ser vendido é a solução para essa dor. Outro ponto fundamental é o Network, mantenha sempre um contato próximo com seus prospects. Um não hoje, pode se tornar um sim amanhã.
    Parabéns ao @JoaoKepler pelo artigo.

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  2. Muito interessante, o artigo. Algumas dicas já conhecia, outras poucas já praticava, mas gostei muito de ver um assunto tão complexo explicado de forma tão objetiva e útil. É para guardar e repetir a leitura de vez em quando. Parabéns @JoaoKepler

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  3. Muito bem colocado e bem completo o assunto, parabéns. A dificuldade que encontro é em dispor de tempo para atender a tantos quesitos, escrever um artigo bom é complexo, e um é pouco, a constância é que neste caso chamaria a atenção, e ai não consigo. Escrever em redes sociais bons conteúdos e de forma constante também é para poucos, blogs e todas essa mídias são consumidoras de tempo ao extremo, escrever ou falar qualquer coisa não dá, gastar tempo também não, mais complexo ainda. Construir confiança também leva tempo. Deixando de lado o top das ações, sugiro algo mais simples e objetivo. Use o telefone, ligue para seu potencial cliente, pergunte objetivamente, ou ofereça seu produto objetivamente e peça para agendar uma visita. Bem mais simples, o mercado sempre foi receptivo a novidades, é bem mais fácil ser criativo ao oferecer seu produto e empático, do que ficar cercando o ganso para depois outro tirar o pedido.

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