Cyber Monday: dicas de precificação para potenciar as vendas em 2019

por Burc Tanir Sexta-feira, 22 de novembro de 2019   Tempo de leitura: 15 minutos

Quase todos os varejistas de comércio eletrônico têm os olhos postos na Cyber Monday durante todo o ano, e ela finalmente chegou! Ao encher suas lojas online com as melhores ofertas e grandes descontos, os varejistas pretendem obter uma parte do bolo.

No ano passado, eles gastaram US$ 3,45 bilhões online na Cyber Monday e se tornou o maior dia da história do comércio eletrônico nos EUA. Além disso, as vendas na Black Friday atingiram os US$ 3,34 bilhões (muito próximo dos valores da Cyber Monday) com um aumento de 17,7% nas vendas de 2015.

Outro resultado significativo é o aumento do número de compras através do celular, que geraram mais de UR$ 1 bilhão em receitas por celular.

Embora esse frenesi de compras pareça ser uma grande oportunidade, os clientes não vão apenas à sua loja e compram seus produtos sem problemas. Então, você deve estar preparado para a Cyber Monday para não perder essa enorme oportunidade de venda.

Existem muitos métodos de marketing para aproveitar ao máximo esse grande dia de compras, mas, como especialistas em tarifação, gostaríamos de mostrar o tópico descoberto do comércio eletrônico: – preços.

Vamos começar por abordar a seguinte questão: Como você usa seus preços online como arma de marketing e converte esses visitantes indecisos em clientes na Cyber Monday?

Estas são algumas dicas de tarifação que você pode usar na Cyber Monday para a sua loja de comércio eletrônico.

Analise seus custos e defina preços inteligentes

Existe a ideia errada de que os varejistas de comércio eletrônico devem sempre optar por uma estratégia race to the bottom quando se trata de preços.

Embora isso ajude de alguma forma a atrair clientes flutuantes no mercado online, nem sempre é boa ideia tentar reduzir seus preços abaixo dos preços da concorrência. Porquê?

Eis a razão: como você espera fazer crescer seu negócio se seus preços estiverem sempre em valores baixos? E como você espera competir, se a concorrência é capaz de cobrar menos do que você é capaz pelos mesmos produtos?

Se você pretender obter qualquer tipo de vantagem competitiva, você terá de manter seus preços em alta.

Contudo, a Cyber Monday se baseia essencialmente nas promoções, portanto, o que você deve fazer nessa situação?

Embora a Cyber Monday se baseie maioritariamente em promoções, não há razão para fazer grandes vendas se você ganhar menos do que você gasta (custos) e se você perder dinheiro com cada venda.

Em vez de definir os preços mais baixos, você terá de encontrar os preços ótimos para gerar lucros e assumir uma postura competitiva durante a loucura das compras. A questão principal é a seguinte. Como você sabe qual é a gama de preços ótima nesse ambiente considerando todas as variáveis?

Tenha esses três pontos em mente e execute

Analise seus custos, respeite com rigor as margens de lucro previstas e fique atento aos preços da concorrência!

Parece complicado incluir todas essas variáveis na mesma equação, mas pode ser possível encontrar a sua mistura através de softwares de tarifação. Essas ferramentas pode ajudar você a definir regras de tarifação inteligente colocando seus custos na equação, segmentando determinadas margens de lucro, e se posicionando entre a concorrência para receber recomendações de tarifação inteligente como resultado. Com isso, você pode aproveitar seus preços inteligentes criados especificamente para a Cyber Monday.

Esse é um exemplo breve do estabelecimento de regras através de um software de inteligência da concorrência.

Como você pode ver através da captura de tela, seu estatuto competitivo e os seus custos são personalizáveis mediante sua estratégia para a Cyber Monday.

Busque oportunidades de subida de preço

Durante a Cyber Monday, os compradores online buscam as melhores promoções e podem ser bastante assertivos. Portanto, assumindo que você achou seu preço competitivo e se tornou o varejista mais competitivo do mercado, você pode, ainda assim, exceder a dose de ser o que tem os preços mais baixos.

Portanto, mesmo que você aumente o preço em $ 10, $ 50 ou $ 100, é pouco provável que tenha impacto no seu posicionamento competitivo. Essa é uma oportunidade para aumentar e melhorar sua margem de lucro e ainda ser a melhor aposta do mercado.

Por que não analisamos um exemplo real?

O Nintendo Switch se tornou o console de jogos mais vendido no mercado e é de esperar que seja um dos produtos mais populares da Cyber Monday. Outro dia festivo que as crianças adoram (e os adultos que ainda são crianças de coração).

Abaixo, você pode ver dois varejistas de comércio eletrônico diferentes vendendo o Nintendo Switch 32gb. O primeiro é o mais competitivo em termos de preço, vendendo o console por $ 299,99.

O segundo varejista vende o mesmo produto a $ 399,00. Portanto, nesse cenário, o primeiro varejista de comércio eletrônico pode elevar o preço para um valor logo abaixo do seu concorrente, ajustando-o a $ 369,99.

Isso irá criar margens de lucro maiores que irão elevar o balanço, permitindo, ainda assim, que o produto seja o mais competitivo do mercado.

A maneira mais eficaz de reunir esses conhecimentos do mercado é usando um software de rastreamento de preços da concorrência. Usando esse software, você pode detectar instantaneamente essas oportunidades e alargar suas margens.

Analise as tendências de anos anteriores

A Cyber Monday é a segunda-feira que sucede a Black Friday. Em 2019, a Cyber Monday será no dia 2 de dezembro.

A maioria dos varejistas online irá sustentar suas vendas e descontos ao longo do fim de semana para permitir aos clientes fazer compras no sábado e no domingo, já que 48% dos compradores dessa época festiva referiram ter efetuado a maioria de suas compras durante esses dias loucos de compras ou mesmo antes.

Digamos que você começa a oferecer descontos antes da Cyber Monday e segmenta compradores de última hora ou que fazem compras após a época festiva e lhes oferece promoções.

Nesse cenário, você pode executar suas operações de vendas por 5 ou 6 dias ou pode decidir estruturar seus custos de marketing para atingir o pico de tráfego em sua loja online apenas para a Cyber Monday, oferecendo as melhores promoções apenas nesses dois dias para tirar o máximo proveito de suas vendas.

Antes de tomar uma decisão sobre sua estratégia vencedora, esteja atento às tendências de mercado e de preços a nível do produto. Se você conseguir descobrir quais as mudanças de preços de seus concorrentes durante a Cyber Monday em anos anteriores, você pode decidir claramente em qual produto se focar e quando o fazer.

Os varejistas de comércio eletrônico devem também monitorizar e analisar as tendências de tarifação da concorrência na Cyber Monday, acompanhando de perto os preços atuais. Os softwares de rastreamento da concorrência permitem que você crie dados históricos e os apresente em gráficos que lhe dão uma ideia geral sobre as tendências e evolução do mercado.

Verifique como os preços dos produtos da concorrência mudaram até à semana anterior à Cyber Monday. Por fim, tente entender por que a concorrência fez essas alterações no preço e de que forma elas afetaram os clientes.
Os clientes compraram uma quantidade maior desse produto quando a concorrência reduziu os preços? Ou será que se manteve ao mesmo nível?

Esteja disponível e detete os produtos esgotados da concorrência

Esteja a par do seu estoque! Se você conseguir prever um alto volume de encomendas, convém aumentar a quantidade de estoque para poder responder rapidamente durante a Cyber Monday.

Acredite, os consumidores não hesitarão em efetuar a compra em outro lugar se não conseguirem encontrá-la em seu site. Por outras palavras, e na perspetiva da oportunidade, se os clientes não acharem uma Nintendo Switch 32gb na concorrência, eles irão bater em sua porta!

Agora, vamos falar sobre psicologia do consumidor. Se um consumidor desejar realmente comprar uma Nintendo e não tiver muitas escolhas, ele irá considerar o produto mais valioso e estará disposto a pagar mais por ele.

Portanto, se você conseguir detetar qual o produto esgotado na concorrência, você vai aumentar imensamente a chance de o vender. Além disso, você pode definir preços mais elevados que vão ajudar você a aumentar as margens de lucro.

Assim, a empresa de comércio eletrônico com essa vantagem competitiva e disponibilidade de estoque obtém vantagem quanto ao preço.

Não esqueça o e-mail

No entanto, você não terá qualquer chance de gerar vendas em excesso durante a Cyber Monday, a menos que primeiro pense em divulgar suas promoções.

Pode ser útil otimizar seu website para atrair novos clientes durante a Cyber Monday, mas sua maior oportunidade vem diretamente da sua própria lista de e-mails.

As pessoas que tem na sua lista de e-mails estão aí porque já efetuaram compras em sua loja anteriormente, ou porque estão interessadas em receber notícias de sua marca. O e-mail acima é um ótimo exemplo de como elaborar um bom e-mail para a Cyber Monday.

Desconto elevado

Eles estão oferecendo um desconto enorme de 60% sobre os seus produtos. Esse desconto é elevado se você já esteve em dúvida sobre a compra de um dos itens, agora é a hora de tomar um decisão e realizar a compra. É importante observar, porém, que o exemplo acima é um e-mail promovendo produtos digitais.

Os produtos digitais podem ser vendidos a uma taxa de desconto muito mais alta, simplesmente porque não há inventário envolvido. Os produtos podem ser vendidos repetidamente, sem se preocupar com os custos de fabricação.

Exibe produtos que servem de exemplo

Os varejistas de comércio eletrônico enviam com frequência e-mails falando apenas dos descontos nos preços disponíveis. Embora seja positivo, se o cliente não tiver conhecimento de quais produtos estão com desconto, é menos provável que eles cliquem para descobrir.

Exibindo os produtos com desconto diretamente no e-mail, poderá despertar a curiosidade dos clientes imediatamente e remover qualquer obstáculo de clicar no seu e-mail para procurar produtos.

Cria um senso de urgência

Por fim, esses e-mails criam um senso de urgência através da mensagem. A frase “restam 24 horas” ajuda os clientes a ter uma noção exata de quanto tempo eles têm para tomar uma decisão e fazer uma compra.

Reflita cuidadosamente sobre as mídias sociais

Se você espera atrair novos clientes, então as mídias sociais serão um canal ótimo para disseminar sua mensagem além das pessoas que você já sabe que existem.

Crie uma campanha fantástica nas mídias sociais por volta da Cyber para deixar as pessoas empolgadas com seus produtos, com as promoções que você espera fazer e com os descontos oferecidos.

No exemplo acima, você pode ver que eles incluíram imagens de uma carga de seus produtos para a Cyber Monday.
Você não precisa sequer clicar no site para ver esses produtos. Contudo, se alguma dessas imagens o impressionar, é provável que você queira saber mais.

Preparado para a Cyber Monday?

Os compradores online são caçadores de promoções e estão prontos para gastar o seu dinheiro. É por isso que você precisa se preparar para o grande dia. Carregue o seu arsenal com essas dicas para a Cyber Monday.

Não se trata apenas de ter as melhores promoções (ou as mais baratas). Se trata de criar as melhores promoções que ainda permitem que você mantenha uma postura competitiva no seu mercado.

Siga as dicas e as estratégias acima e garanta que usa um price software de rastreamento para ter êxito na Cyber Monday.

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