Varejista nenhum gosta de desconto. Quer dizer, só gosta quando está comprando. O fato é que os clientes gostam e não atendê-los pode fazer com que sua loja perca vendas e clientes promissores no longo prazo. Montamos um pequeno guia para ajudar você a montar sua estratégia de cupons de desconto e realizar mais vendas.
Primeiro passo: conheça o mercado
A internet é um espaço extremamente competitivo e ao saber as ações de seus concorrentes na área promocional terá clareza sobre o tipo de investimento a seguir. Por exemplo, se seu mercado não trabalha ainda com cupons, você tem uma grande chance de pegar clientes deles mesmo com descontos pouco agressivos. Por outro lado, caso o mercado seja muito agressivo nesse tipo de promoção, talvez você precise repensar totalmente o seu mix de marketing e em casos extremos até a permanência nessa categoria.
A pergunta que você precisa responder aqui é “como o mercado está trabalhando em portais de ofertas e descontos?”
Segundo passo: conheça seu negócio
Ninguém conhece seu negócio melhor que você. Porém, você talvez não conheça ele tão bem a ponto de entender precisamente qual é sua margem de contribuição média, ponto de equilíbrio e quanto pode efetivamente investir em aquisição de cada cliente.
Em muitos casos os lojistas não fazem ideia desses números e com isso acabam limitando suas estratégias de marketing ao que é mais barato, sem se importar com o retorno, o volume de vendas ou interesse do cliente.
A pergunta que você precisa responder aqui é “quanto eu posso pagar para converter um cliente?”
Terceiro passo: tenha bons parceiros
Ir para uma guerra sozinho nunca é uma boa ideia. Felizmente existem centenas de empresas por aí dispostas a acompanhar sua loja na guerra pelos cupons de desconto. Agências de marketing, comparadores, programas de afiliados e os próprios portais estão aí para te ajudar.
O segredo é o mesmo de um casamento. É preciso garantir antes da assinatura que determinado fornecedor tem condições de entregar o que prometeu. Pessoalmente, eu prefiro fugir de contratos muito longos e com multas pesadas para rescisão e recomendo a todos que sigam esta filosofia.
Existem casos em que o serviço demanda investimento inicial, como programação ou design. Porém esta não é a realidade em maior parte dos serviços relacionados a portais de ofertas e cupons de desconto.
A pergunta que você precisa responder aqui é “quem eu quero ao meu lado para enfrentar a concorrência?”
Quarto passo: entre na batalha
Neste momento sua equipe está formada, já tem munição adequada e sabe quem é o alvo. Na hora de atacar lembre-se do mantra sagrado da internet “fracasse rápido”. Ou seja, teste logo tudo o que quiser e analise rapidamente os resultados. Cada dia passado em uma ação ruim é um dia perdido, e você só vai saber a ação boa mesmo depois de testar por si mesmo.
A pergunta que você precisa responder aqui é “como gerar o máximo retorno do meu investimento em descontos?”
Veja algumas ações que você deve testar na hora de montar sua estratégia de cupons de desconto
Cupom de desconto viral: faça um cupom com o nome de sua loja, por exemplo “loja-25%off”. Com isso, o texto do cupom bastará para que qualquer pessoa entenda do que se trata e o use.
Cupom de desconto exclusivo: gere um cupom especial para um canal específico, que pode ser um portal de descontos, um blog ou mesmo um perfil popular em redes sociais. Você pode pedir algo em troca, como um disparo de email marketing ou destaque no site.
Negocie com seus fornecedores descontos especiais: muitos fornecedores podem se interessar em promover as vendas de seus produtos desde que tenham controle dos resultados. Pense em cupons especiais para uma marca ou produto em particular.
Cupom de desconto limitado: normalmente as pessoas pensam em cupons como algo que vale para a loja inteira, porém nem sempre é assim. Muitos lojistas gostam de vincular o desconto a algum limite, que pode ser um valor mínimo, um tipo de pagamento, uma categoria ou produto ou qualquer outro critério que você possa pensar.
Recomendo fortemente saber bem a diferença de margem entre produtos substitutos negociados ao mesmo preço e usá-la em cupons de desconto. Por exemplo, digamos que duas marcas de geladeira trabalham com os mesmos preços ao consumidor final. Porém uma delas pratica um preço um pouco melhor para você. Esta diferença você pode repassar para o cliente via cupom de desconto.
Cupom de desconto para clientes do concorrente: alguns sites de cupons costumam oferecer cupons de concorrentes quando a loja buscada opta por não estabelcer relação comercial. Dessa forma, uma opção bem interessante para muitos varejistas é exibir um cupom de desconto seu nas páginas dos seus concorrentes.
Cupom de serviço ou brinde: você ppode optar por não dar desconto, mas oferecer um algo a mais para quem buscou cupom. Esse algo a mais pode ser uma garantia extendida, frete grátis, instalação ou algum outro serviço que faça sentido para sua loja.
Alguma outra ideia de cupom? Use os comentários e dê sua sugestão.