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Cross-selling e upselling: duas técnicas de venda ótimas para aplicar no seu e-commerce

por José Abuchaem Segunda-feira, 24 de outubro de 2016

Existem muitas técnicas de venda no mercado para fazer com que o usuário chegue até a sua loja online. Hoje, no entanto, vamos falar de duas que podem ser aplicadas quando o consumidor já está no seu e-commerce e pronto para finalizar a compra.

Conhecidas como Cross-selling e Upselling, ambas têm como objetivo aumentar o ticket médio dos pedidos. E qual lojista não sonha com isso?

Se você já quer saber mais sobre como aplicá-las ao seu negócio, venha comigo!

Cross-selling

Cross-selling, que em livre tradução significa “venda cruzada”, consiste em oferecer ao consumidor outros produtos relacionados ao item que ele pretende comprar no seu e-commerce.

Essa técnica também é conhecida como “compre junto” e é usada por muitas lojas virtuais. Ao adicionar ao carrinho um determinado item, o usuário verá alguns produtos relacionados pelos quais ele pode se interessar. Assim, se você adicionar ao carrinho um videogame, será mostrada também a opção de adquirir um jogo – ou um controle para esse console. Veja um exemplo:

e-commerce-cross-selling

Geralmente essa técnica funciona melhor se você oferecer desconto para o usuário levar os dois produtos juntos.

Lembre-se também que o valor dos produtos sugeridos deve ser menor do que o produto que já está no carrinho, ok?

Em outras palavras, é como ir ao McDonald’s e a atendente perguntar se, ao invés de comprar só o hambúrguer, você quer levar o combo por apenas mais cinco reais.

Upselling

Sabe quando você quer comprar aqueeeele tênis lindo, mas custa um rim e, então, precisa se contentar com uma versão mais modesta? Pois é, os clientes também podem passar por essa situação no seu e-commerce.

E foi pensando na situação descrita acima que surgiu a técnica Upselling para aumentar a felicidade dos seus clientes como consumidores e a sua como lojista.

Ok, mas como funciona? A técnica é aplicada quando o usuário coloca o produto no carrinho e clica no botão para se dirigir ao checkout. O Upselling consiste em oferecer ao comprador um desconto para trocar o produto escolhido por um superior, exatamente neste momento, antes de ir ao checkout. E, dependendo do desconto que você der ao cliente, isso pode funcionar muito bem.

É possível ver essa técnica aplicada em grandes varejistas online, já que é uma boa forma de incentivar a compra de produtos meio encalhados por serem muito caros. Itens que mexem com a emoção do consumidor, como tênis, roupas e acessórios, têm mais chances de se dar bem com a estratégia.

Imagine que você precise comprar um relógio o quanto antes e a diferença entre o modelo X, que é lindo e mede até seus batimentos cardíacos, e o modelo Y, que é bem mais simples, é de 250 reais. Você já está no carrinho, se dirigindo ao checkout para comprar o modelo mais barato, quando surge um popup na sua tela dizendo que você ganhou cem reais de desconto para adquirir o modelo mais caro que você queria. E aí, qual você compra?

Boa parte das pessoas acha que vale a pena fazer um malabarismo financeiro para poder levar o produto de melhor qualidade, elevando assim o ticket médio da compra. E é exatamente disso que se trata o upselling.

Resumindo, nada mais é que oferecer desconto para o cliente comprar um produto de preço um pouco maior.

Para concluir, espero que essas duas técnicas tenham te dado boas ideias de como aumentar o valor das suas vendas e também a desencalhar algumas peças do seu estoque.

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2 comentários

Comentários

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  1. Explicação simples e didática, cross-selling e upselling parecem coisas muito complexas, mas quando bem explicadas se tornam até fáceis de implementar no e-commerce. Porém vejo que essas técnicas são normalmente aplicadas em B2C. Alguma sugestão ou ideia para aplicar em B2B? Quando se trabalha com distribuidores que compram da indústria, normalmente já existe um portfólio pré-definido o que faz com que o cliente compre apenas o que já foi previamente oferecido/apresentado por um representante.
    Como quebrar esse paradigma e ofertar outros produtos nesse cenário? Popups muitas vezes são ignorados.
    Obrigado!!

    Responder
  2. Diego também trabalho com produtos para o B2B. Aqui tentamos dar descontos se o cliente comprar maior quantidade, descontos por volume aumentam ticket médio. Conhecer o padrão de compra do distribuidor ou da industria vendo o historio de vendas, você poderá oferecer os produtos que ele já comprou, mostre, ofereça a recompra no site. Implementar algorítimos como o APRIORI no seu banco de dados, ajudará a ofertar produtos para os novos clientes.

    Responder

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