Em momentos de economia instável e consumidor retraído, o comércio precisa colocar em prática soluções efetivas para alavancar as vendas. Duas delas, bastante usadas no e-commerce, são o cross selling e o up selling. A primeira técnica é quando a loja oferece produtos complementares àquele que o consumidor colocou no carrinho.
Por exemplo: o cliente selecionou uma chuteira. Em seguida, no carrinho, antes de a compra ser finalizada, são oferecidos outros três produtos que se relacionam com o item inicial, como um par de meiões, um par de caneleiras e um calção de jogo. É importante garantir que estes três produtos não elevem muito o valor da compra. Além de disponibilizá-los por si só, a loja ainda poderia trabalhar com a opção de combos. Se a chuteira custou R$ 299 e o preço original dos meiões é R$ 25, a dupla sairia por R$ 324, mas ofereça-a com desconto, por R$ 320, assim o segundo produto sai ainda mais barato, com um desconto de quase 20%.
A mesma coisa poderia ser feita com os outros dois itens (chuteira + caneleiras e chuteira + calção de jogo). Para deixar a técnica ainda mais apurada a loja poderia disponibilizar ao consumidor uma forma de montar seu próprio combo, disponibilizando duas opções de seleção. Por exemplo:
– “Não curtiu nossas sugestões? Então monte seu próprio combo!” ou “Não, obrigado. Quero seguir apenas com meu item inicial”.
Dessa forma o cliente fica livre para escolher a opção desejada. Caso a primeira opção fosse selecionada, a página deveria se estender com uma caixa de seleção com o número de opções para que o cliente pudesse escolher quantos produtos gostaria incluir no seu combo. Considerando a chuteira e as outras três sugestões, no caso, seriam de duas a quatro. Com o número selecionado – digamos que o cliente tenha escolhido três -, apareceriam três caixas em branco para que ele pudesse completar com os produtos escolhidos e abaixo dessas caixas, campos de seleção com a opção de tamanho/cor/modelo, etc. Em seguida, de acordo com a escolha do cliente, o sistema geraria um desconto automático ou mais opções de descontos, por exemplo:
– “Seu combo ficou superbacana, hein? Por isso a gente resolveu te dar uns descontos bem legais. Dê uma olhada e escolha seu preferido!”
Na sequência viriam três opções de seleção para o cliente: a primeira com desconto de 10% no produto número um, a segunda com desconto de x% no produto número dois e a terceira com desconto de y% no valor total da compra. Desse modo, é possível causar no cliente a sensação de personalização, de exclusividade, além da vantagem de estar levando mais produtos – ao invés de somente aquele escolhido no início – por um preço vantajoso.
É importante ressaltar que o cross selling é o tipo de técnica válida para beneficiar os dois extremos da relação comercial, ou seja, a ação precisa ser vantajosa tanto para o consumidor quanto para a empresa. Isso tudo, claro, é uma ideia, que precisa de avaliações e estudo de viabilidade real, mas que não deixa de ser inusitada e diferente do que se vê por aí.
Já o up selling, por outro lado, consiste na melhora da venda. O cliente visita a loja e seleciona determinado produto. Em seguida, antes que a compra seja finalizada, a loja oferece a ele um modelo superior com algum desconto, que faça valer a pena o fato de desembolsar um pouco mais. Sigamos com o exemplo anterior, um e-commerce de artigos esportivos. O cliente acessa o site e coloca determinada bicicleta em seu carrinho. Em seguida, durante o processo de checkout, a loja sugere um outro modelo, superior, mais novo e com um desconto bacana.
Por exemplo: “Ei, vimos que você gostou dessa bike… Mas que tal essa, superior, mais moderna e com um desconto legal?”. O sistema poderia ainda disponibilizar um espaço de “troca” na mesma página, por exemplo: “Ok. Eu quero trocar meu produto por essa sugestão!”. O cliente clicaria nesse botão e a página se estenderia com caixas de seleção para ele definir cor/modelo, etc. Em seguida outro botão: “Confirmar essa troca” e, assim, o cliente seria automaticamente redirecionado para o carrinho de compras, para cumprir a etapa de checkout e confirmação da compra. Assim o processo seria agilizado e facilitado, o que, consequentemente, aumenta as chances de conversão.
Vale pontuar que o up selling, assim como o cross selling, é uma técnica de venda que deve ser benéfica tanto para o consumidor quanto para a loja. Às vezes, justamente por isso, a margem de lucro nesse tipo de venda não seja tão alta, mas, mesmo assim, elas são opções vantajosas, já que têm um alto potencial de fidelização do cliente. Considere a possibilidade, estude, adapte os modelos ao seu negócio, execute e veja suas vendas decolarem!